校長要緊的事莫過于暑期招生。忙著制定方案、開動員會、籌備物料、招聘人員……忙的不可開交。要達到暑招的目標，需要科學的目標管理，也需要合理的激勵政策。校長應該怎樣制定目標呢？

可以將大目標拆分，具體化，才能估算整體目標的進度。可根據3個維度來進行：

1、根據校區情況：

多個校區拆分，根據每個校區情況劃分目標；單一校區拆分，根據校區營收拆分，計算出現在的滿班率。

2、看招生類型：

目標要拆分成續班和新招。招新的指標屬于市場部門，續班的指標屬于教務。因為續班和招新的思維邏輯不同。沒有市場部門的機構，也要把招新和續班單獨劃分開。

3、指標具體化：有了招新和續班目標，就要考慮把指標具體化，將目標分解到個人。

首先把暑期招生指標分給各個部門，再讓分到下面的團隊和個人，制定每周和每天的計劃，最終保證指標是落實到具體時間和路徑的基礎上。

拆分時需注意考慮暑期招生的常見情況，即招生先難后易。 確定了總目標，還要做市場招生預算。

1、招生激勵對于市場人員，除了基本的市場提成外，暑期要針對特定時期設置專門的臨時額外轉化激勵，暑期的激勵及時性更強，當日兌現，最大化地調動全員的招生動力。而且很多時候，暑期招生更需要團隊的配合，也需設置團隊激勵方案。預算不代表不能超支，預算也是一種計劃，可以根據招生的情況作調整。

2、招生物料開支包括傳單、咨詢臺、海報等，都要做好預算。

3、地推人員開支如果你用專職的，就沒有額外開支；但有的機構會臨時招聘一批兼職人員，這塊開支算一塊比較大的開支。所以，如何用好兼職地推，怎樣發揮其作用是需要思考的；地推人員無論兼職還是專職，收集電話和邀約上門都要有激勵措施。一般上門一個獎勵10元就差不多，這部分開支很有價值。

4、禮品開支有的機構地推會送小禮品，比如公開課報名贈送的毛絨玩具等。

綜上，我們可將目標拆解的原則大致總結為：

1.從未來向現在拆解

2.從上到下拆解

3.由大到小拆解

4.按時間周期拆解

5.由大利潤向各級指標拆解

校區80%的業績問題，都與目標是否明確有關。沒有目標，學校的發展就是自然成長，如果你發現你發展還不錯，可能是因為競爭環境比較好，或者你的教學還不錯。如果有了清晰的目標管理，你可能發展的速度比現在要更快。

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