疫情后半場,對于教育培訓機構來說,增長是生存的關鍵,續班決定著生死!
受疫情影響,中小培訓機構一方面本就現金流短缺,生存壓力持續加大,另一方面面對在線教育、巨頭瘋狂搶占用戶,使招新更加難上加難。所以,“保苗”是現階段機構首先也是唯一能抓住的,與其高成本開發新生資源,不如利用好老生資源,高續班率就是突破疫情之危的轉折點,也是成本最低,效果最好的招生渠道,是維穩機構持續盈利的關鍵所在。
在濟南大會召開之際,我們在走訪調查各地培訓機構經營現狀時,發現這么一個扎心又現實的現象:
同樣兩家發展了5年的機構,校長都是做教師出身,教學自然都做的不賴,這次暑招招生人數也大徑相同。但有趣的是,A機構的利潤竟是B機構的10倍。
原因是什么呢?
造成這種現象的最根本的原因在于續班率的差別。據了解A機構的續班率高達90%左右,B機構只有50%不到。A機構的生源都是靠老學員續班,而B機構老學員流失嚴重,常年高成本疲于招新,一直陷入招新—學員流失—再招新的死循環里。這也就不難理解為啥看上去發展同步的機構,最后利潤卻相差這么多了。
01.
如果續班率提高10%,機構能多盈利多少?
假設一個學校,收費標準是:每學期2000元(一線城市更高),一般每學期的平均續班率是80%。我們來分析一個30人班的全年共收的學費情況。
正常情況下,續班率是80%,全年共收費:
第一次:2000×30人=60000元;
第二次:剩下30-30×80%=24人,收費:24×2000=48000元;
第三次:剩下24-24×80%=19.2人,收費:19×2000=38000元;
全年共收費:146000元。
假如續班率提高10%,全年共收費:
第一次:2000×30人=60000元;
第二次:剩下30-30×90%=27人,收費:27×2000=54000元;
第三次:剩下27-27×90%=24.3人,收費:24×2000=48000元;
全年共收費:162000元。
這是什么結果?
全年相差學費為:162000-146000=16000,續班率提高10%,一個班就多收了16000元,全校呢?
相信很多校長看到這,都在肉疼吧,續班率的重要性也就不言而喻了。校長們,可以對照計算一下自己機構的續班率,從而好對癥下藥,該改進的改進。
02.
如果續班率持續降低,機構將會損失多少?
很多校長可能還存在這樣一種思維,續班率低,那我就在招新上下功夫,只要保證機構生源足夠多,一樣是可以盈利的。但是你計算過你招新的成本將是老生續班的多少倍嗎?有相關調查數據表明,招生一個新學員的成本是老學員的6倍;反過來,流失一個老學員,將會影響18個意向學員的選擇。所以,校長們,當你付出大量人力物力去招新的時候,別人可能已經不費一分一毫,輕輕松松就續滿一個班了。
加之,疫情沖擊,整個市場招新難度愈來愈大。此時,投入高成本盲目招生不僅達不到成效,甚至會帶來負面因素。首先,機構復課之后,都想大干一場,希望能通過招新為機構“回血續命”,招生浪潮的激烈程度可想而知。想要得到關注,除了要花費大量的精力設置課程之外,還要投入大量的宣傳費用,但是收效可能并不能如預期,甚至會形成惡性競爭。其次,不僅僅要和傳統培訓教育機構競爭,還要和以低價和靈活性見長的在線教育平臺競爭,這勢必會加重教育機構的負擔,不僅難以實現滿班,甚至可能會虧損。因為,就算用低價戰略吸引了學生,除去高額的宣傳和教學成本,也很難盈利。
續班做不好,虧損就是遲早的事,而且損失是巨大的。
03.
“成也續班,敗也續班”的困境如何破局?
成也續班,敗也續班。但高續班是公認的難。因為,續班不是賣課,它是一項系統的工作,需要周密的部署,需要教學部門、銷售部門、教務部門、客服部門等多部門聯動,對學員的意向調查,適當更改教學計劃,對流失的學生進行回訪,增加學員的滿意度、增加家長對機構的信任程度而來的。

藝步,與30000家素質教育機構同行
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