疫情后半場，對于教育培訓機構來說，增長是生存的關鍵，續班決定著生死！

 

受疫情影響，中小培訓機構一方面本就現金流短缺，生存壓力持續加大，另一方面面對在線教育、巨頭瘋狂搶占用戶，使招新更加難上加難。所以，“保苗”是現階段機構首先也是唯一能抓住的，與其高成本開發新生資源，不如利用好老生資源，高續班率就是突破疫情之危的轉折點，也是成本最低，效果最好的招生渠道，是維穩機構持續盈利的關鍵所在。

 

在濟南大會召開之際，我們在走訪調查各地培訓機構經營現狀時，發現這么一個扎心又現實的現象:

 

同樣兩家發展了5年的機構，校長都是做教師出身，教學自然都做的不賴，這次暑招招生人數也大徑相同。但有趣的是，A機構的利潤竟是B機構的10倍。

 

原因是什么呢？

 

造成這種現象的最根本的原因在于續班率的差別。據了解A機構的續班率高達90%左右，B機構只有50%不到。A機構的生源都是靠老學員續班，而B機構老學員流失嚴重，常年高成本疲于招新，一直陷入招新—學員流失—再招新的死循環里。這也就不難理解為啥看上去發展同步的機構，最后利潤卻相差這么多了。

 

01.

如果續班率提高10%，機構能多盈利多少？

 

假設一個學校，收費標準是：每學期2000元（一線城市更高），一般每學期的平均續班率是80%。我們來分析一個30人班的全年共收的學費情況。

 

正常情況下，續班率是80%，全年共收費：

 

第一次：2000×30人=60000元；

第二次：剩下30－30×80%=24人，收費：24×2000=48000元；

第三次：剩下24－24×80%=19.2人，收費：19×2000=38000元；

全年共收費：146000元。

 

假如續班率提高10%，全年共收費：

 

第一次：2000×30人=60000元；

第二次：剩下30－30×90%=27人，收費：27×2000=54000元；

第三次：剩下27－27×90%=24.3人，收費：24×2000=48000元；

全年共收費：162000元。

 

這是什么結果？

 

全年相差學費為：162000-146000=16000，續班率提高10%，一個班就多收了16000元，全校呢？

 

相信很多校長看到這，都在肉疼吧，續班率的重要性也就不言而喻了。校長們，可以對照計算一下自己機構的續班率，從而好對癥下藥，該改進的改進。

 

02.

如果續班率持續降低，機構將會損失多少？

 

很多校長可能還存在這樣一種思維，續班率低，那我就在招新上下功夫，只要保證機構生源足夠多，一樣是可以盈利的。但是你計算過你招新的成本將是老生續班的多少倍嗎？有相關調查數據表明，招生一個新學員的成本是老學員的6倍；反過來，流失一個老學員，將會影響18個意向學員的選擇。所以，校長們，當你付出大量人力物力去招新的時候，別人可能已經不費一分一毫，輕輕松松就續滿一個班了。

加之，疫情沖擊，整個市場招新難度愈來愈大。此時，投入高成本盲目招生不僅達不到成效，甚至會帶來負面因素。首先，機構復課之后，都想大干一場，希望能通過招新為機構“回血續命”，招生浪潮的激烈程度可想而知。想要得到關注，除了要花費大量的精力設置課程之外，還要投入大量的宣傳費用，但是收效可能并不能如預期，甚至會形成惡性競爭。其次，不僅僅要和傳統培訓教育機構競爭，還要和以低價和靈活性見長的在線教育平臺競爭，這勢必會加重教育機構的負擔，不僅難以實現滿班，甚至可能會虧損。因為，就算用低價戰略吸引了學生，除去高額的宣傳和教學成本，也很難盈利。

 

續班做不好，虧損就是遲早的事，而且損失是巨大的。

 

03.

“成也續班，敗也續班”的困境如何破局？

 

成也續班，敗也續班。但高續班是公認的難。因為，續班不是賣課，它是一項系統的工作，需要周密的部署，需要教學部門、銷售部門、教務部門、客服部門等多部門聯動，對學員的意向調查，適當更改教學計劃，對流失的學生進行回訪，增加學員的滿意度、增加家長對機構的信任程度而來的。

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