三四線城市小機(jī)構(gòu),要如何突圍?
時(shí)間:2020-05-02 19:53:00 來源:藝步培訓(xùn)管理系統(tǒng) Tag : 三四線城市 小機(jī)構(gòu) 數(shù)據(jù)化 分享按鈕近年來,一二線城市教培市場(chǎng)漸趨飽和,不管是行業(yè)巨頭還是區(qū)域龍頭,這些大機(jī)構(gòu)都在不斷下沉三四線城市。與此同時(shí),各細(xì)分領(lǐng)域也都有中小機(jī)構(gòu)涉足,同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來越明顯。
三四線城市的初創(chuàng)小機(jī)構(gòu)往往剛?cè)霊?zhàn)場(chǎng),就被包圍。
怎么突圍呢?
一面是大機(jī)構(gòu),一面是與自己規(guī)模相差不大的中小機(jī)構(gòu)。
前者擁有強(qiáng)大的教研團(tuán)隊(duì)、品牌力量,如果直接開到小機(jī)構(gòu)家門口,這樣的貼身肉搏對(duì)小機(jī)構(gòu)來說就會(huì)很難取勝。
面對(duì)新的規(guī)模更大的機(jī)構(gòu),家長(zhǎng)也會(huì)斟酌選哪個(gè)。而如果大機(jī)構(gòu)學(xué)費(fèi)甚至更加優(yōu)惠,或者利用低價(jià)引流課策略進(jìn)行推廣,對(duì)小機(jī)構(gòu)的威脅就會(huì)更大。而與自己規(guī)模相當(dāng)?shù)闹行C(jī)構(gòu),大家實(shí)力相當(dāng),競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)非常激烈。
但首先,教培市場(chǎng)足夠大,足夠多樣,大機(jī)構(gòu)的擴(kuò)展未必會(huì)鋪遍整個(gè)地域,這就給小機(jī)構(gòu)以生存空間。
其次,大機(jī)構(gòu)的擴(kuò)展多以開設(shè)分校的形式進(jìn)行,分校的規(guī)模往往與小機(jī)構(gòu)學(xué)校的規(guī)模類似,兩者之間的反差常常沒有那么大,這也給了小機(jī)構(gòu)展現(xiàn)特色的機(jī)會(huì)。
而這些正是突圍的機(jī)會(huì)。
? 做好教學(xué)的本地化、數(shù)據(jù)化
1.本地化
業(yè)務(wù)圈達(dá)到全國(guó)范圍的大機(jī)構(gòu),一方面他們有輸出全國(guó)性的標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)材料的能力,另一方面他們也在針對(duì)各地教材、考試政策、學(xué)校特點(diǎn)不停地做本地化工作。
小機(jī)構(gòu)做不到全國(guó)范圍內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)化教材研發(fā),但是卻可以選擇研究透當(dāng)?shù)厮械慕逃摺⒖荚囂攸c(diǎn),研究透當(dāng)?shù)氐慕逃F(xiàn)狀,從而做好有針對(duì)性地輔導(dǎo)。在這里用心,就是機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
當(dāng)你的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)吃透了當(dāng)?shù)氐膽?yīng)試規(guī)律,不僅教給孩子套路,還能夠教給孩子面對(duì)不同試卷舉一反三的能力的時(shí)候,這樣的教學(xué)效果,就足以抵擋大機(jī)構(gòu)的入侵。甚至做到極致,濃縮當(dāng)?shù)匦∩酢⒅锌嫉目键c(diǎn)范圍,作為小機(jī)構(gòu),一樣能編寫出特別有針對(duì)性的訓(xùn)練題,帶上機(jī)構(gòu)logo打印出來,成為可視化的體現(xiàn)機(jī)構(gòu)教研能力的材料。

2.數(shù)據(jù)化
當(dāng)然,編寫這樣帶有機(jī)構(gòu)特色的訓(xùn)練題或者升學(xué)指導(dǎo),需要很大的功夫,不僅需要校長(zhǎng)對(duì)當(dāng)?shù)亟逃叩氖祜枰蠋煂?duì)練習(xí)題的大量審核、篩選,更要有學(xué)生在做題過程中的大量反饋數(shù)據(jù)。
數(shù)據(jù)是最珍貴的。大機(jī)構(gòu)對(duì)于自己教學(xué)過程中產(chǎn)生的各種數(shù)據(jù)也正在發(fā)力研究。
大機(jī)構(gòu)最初在試水在線教育、直播課時(shí),盡管形式新穎,但本質(zhì)上仍然是作為“搬運(yùn)工”,將優(yōu)質(zhì)資源從線下搬到線上。但是在試水的過程中,不僅在線教育部分沉淀了大量數(shù)據(jù),線下教育部門也使用了大量新技術(shù),如注意力檢測(cè)系統(tǒng)等,也收集到大量數(shù)據(jù)。而通過這些數(shù)據(jù),讓學(xué)習(xí)能夠前所未有地得到優(yōu)化,真正改變了“搬運(yùn)工”的本質(zhì)。
人工智能正在改變現(xiàn)在的教育,而人工智能可以歸結(jié)為算法加數(shù)據(jù),數(shù)據(jù)量越大,算法的智能程度也會(huì)越高。
當(dāng)各大機(jī)構(gòu)都在進(jìn)行大數(shù)據(jù)工作的時(shí)候,小機(jī)構(gòu)可以做什么呢?
小機(jī)構(gòu)的大數(shù)據(jù),就是依賴于本地化的深入研究。利用地利優(yōu)勢(shì),吃透本地的升學(xué)考試題,讓學(xué)科更加精細(xì)化,讓學(xué)生可以通過更有效率更節(jié)省時(shí)間的練習(xí),取得更好地提分效果。
比如,很多機(jī)構(gòu)在小升初或者中考輔導(dǎo)的時(shí)候,除了大量重復(fù)的做練習(xí)題,就沒有其他辦法。而有的機(jī)構(gòu)就可以通過自己的研究,將小升初或者中考的必做題,縮減到800題甚至更少,如語文中考必考500題,數(shù)學(xué)中考必備600題等。而你可以通過更精細(xì)的分類、試驗(yàn)、精煉,讓你的學(xué)生可以通過300道題就達(dá)到這一學(xué)科參加中考必備的能力要求。這就比別人大而全的練習(xí)輔導(dǎo)更有競(jìng)爭(zhēng)力。
? 在教學(xué)之外,比拼服務(wù)
教學(xué)和服務(wù),是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的兩個(gè)不同但緊密聯(lián)系的核心業(yè)務(wù)。
不管是怎樣的機(jī)構(gòu),教學(xué)做不好,都不會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中生存下來。但是,教學(xué)只是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在競(jìng)爭(zhēng)中生存下來的必要非充分條件。
在未來大家的教學(xué)做的都好的時(shí)候,比拼的就是服務(wù)了。
從最開始的前臺(tái)接待,到中間的教學(xué)過程可視化,甚至到家長(zhǎng)因?yàn)槟承┰蛞笸速M(fèi)。每一個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)服務(wù)有著嚴(yán)格的要求。
K12教培的特點(diǎn)就是付費(fèi)群體和使用群體不一致,所以必須同時(shí)服務(wù)好家長(zhǎng)和學(xué)生這兩個(gè)群體。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的服務(wù)做得夠不夠,直接影響到學(xué)生家長(zhǎng)的滿意度。
家長(zhǎng)初次來到一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu),第一印象往往都來自前臺(tái),因此做好前臺(tái)的招生咨詢(包括電話咨詢)和接待工作是重中之重。怎么接待家長(zhǎng),飲水機(jī)擺放在哪里,如何和家長(zhǎng)聊孩子的學(xué)習(xí),不僅是前臺(tái)人員應(yīng)該關(guān)注的職責(zé),機(jī)構(gòu)的每一位員工都應(yīng)該關(guān)注到。

而在教學(xué)過程,教學(xué)過程的可視化服務(wù)也需要教師認(rèn)真盡責(zé)地實(shí)時(shí)分享學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)態(tài),隨時(shí)隨地保持家校溝通的暢通。
而對(duì)于家長(zhǎng)因?yàn)槟承┰虍a(chǎn)生的退費(fèi)請(qǐng)求,更要注重機(jī)構(gòu)的服務(wù)水平。服務(wù)有始有終,在服務(wù)不得不終止的時(shí)候,何不給家長(zhǎng)一個(gè)好印象呢?
好口碑的打造是一點(diǎn)一滴積累而成的,而壞的口碑往往一件事就足夠了。
在做騰躍教培行業(yè)年度報(bào)告的調(diào)研時(shí),筆者聽牡丹江的校長(zhǎng)講過一個(gè)機(jī)構(gòu)死亡的案例:
當(dāng)?shù)啬忱吓婆嘤?xùn)機(jī)構(gòu),因?yàn)閷?duì)自己教學(xué)質(zhì)量很有自信,在退費(fèi)上就比較拖沓,導(dǎo)致少數(shù)想退費(fèi)的家長(zhǎng)很不滿意。盡管教學(xué)質(zhì)量不錯(cuò),但是少數(shù)家長(zhǎng)的不滿意最終卻讓退費(fèi)上的壞口碑蓋過了教學(xué)質(zhì)量的好口碑,機(jī)構(gòu)后來也就慢慢黃了。當(dāng)然,機(jī)構(gòu)的死亡可能未必是因?yàn)橥速M(fèi)的拖沓,但是從退費(fèi)上,也能看出一家機(jī)構(gòu)的服務(wù)心態(tài)和服務(wù)水平,而正是這背后的心態(tài)和水平,導(dǎo)致了機(jī)構(gòu)的死亡。
而深圳菲爾茲教育校長(zhǎng)潘年興也說過自己學(xué)校的退費(fèi)制度—家長(zhǎng)可以任何時(shí)候都無理由退費(fèi)。而且潘年興說的退費(fèi)是指,只要不滿意可以退全部費(fèi)用,而非退扣除課耗之后的學(xué)費(fèi)。這么大膽的制度讓筆者非常震驚。當(dāng)然,這種退費(fèi)制度更適合服務(wù)水平、教學(xué)水平已經(jīng)達(dá)到較高程度的學(xué)校。菲爾茲教育盡管實(shí)施了如此大膽的退費(fèi)制度,但目前還沒有遇到惡意退費(fèi)的家長(zhǎng)。
當(dāng)教學(xué)都達(dá)到較高的水平之時(shí),敢做出如此大膽的服務(wù)約定,往往就更能贏得家長(zhǎng)的青睞。服務(wù)的水平,與教學(xué)的水平,其實(shí)是相輔相成、相得益彰的。
? 深入社區(qū),打造社區(qū)精品店
小機(jī)構(gòu)往往規(guī)模不大,沒有分校,或者只有兩三個(gè)教學(xué)點(diǎn)。
規(guī)模當(dāng)然不能與大機(jī)構(gòu)相比,但小機(jī)構(gòu)就沒有發(fā)揮機(jī)會(huì)了嗎?
并不是。深耕社區(qū),打造社區(qū)精品店,正是未來的趨勢(shì)。
將機(jī)構(gòu)開在公立學(xué)校門口,雖然可以增大機(jī)構(gòu)曝光量,更容易吸引到學(xué)生和家長(zhǎng)。但是,學(xué)生是住在自己家里而不是住在學(xué)校里的(家在學(xué)校的除外哦)。如果培訓(xùn)機(jī)構(gòu)離學(xué)生的家比較遠(yuǎn),周一到周五還比較好辦,可以放學(xué)后就過去,到了周末還要奔波,就會(huì)給孩子和家長(zhǎng)帶來更多負(fù)擔(dān)。
隨著行業(yè)成熟度越來越高,家長(zhǎng)們也并不迷信開在學(xué)校校門口的機(jī)構(gòu)、裝修非常豪華的機(jī)構(gòu)。當(dāng)教學(xué)水平基本差距不大的時(shí)候,家長(zhǎng)們更愿意選擇方便接送、給孩子省下路途時(shí)間以便騰出更多精力學(xué)習(xí)的社區(qū)機(jī)構(gòu)。

這正是教培社區(qū)店的優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)然,行業(yè)內(nèi)也有專注社區(qū)精品店的教培模式,如文新學(xué)堂就提出“做教育界的711”的口號(hào)。但文新學(xué)堂截止2017年底在全國(guó)才進(jìn)入30多個(gè)城市共有150多個(gè)校區(qū),覆蓋率還很低,遠(yuǎn)未到遍布各大社區(qū)的覆蓋率。
這意味著打造社區(qū)精品店的市場(chǎng)機(jī)會(huì)還很大。小機(jī)構(gòu)怎么做呢?
第一,加盟類似于文新學(xué)堂這樣的社區(qū)精品店品牌,或者學(xué)習(xí)文新的模式自己做。
文新學(xué)堂以“一對(duì)一、小組課、晚托”為主要模式,在打法上可以歸結(jié)為三點(diǎn):定位、系統(tǒng)、合伙。
定位,就是定位于社區(qū)店小機(jī)構(gòu);系統(tǒng),就是構(gòu)建自己的協(xié)同管理系統(tǒng)、可視化教學(xué)系統(tǒng),這個(gè)系統(tǒng)可以讓家長(zhǎng)深度參與孩子的學(xué)習(xí)過程;合伙上,就是通過“五級(jí)合伙人”制度,通過身股、銀股等方法,把人這個(gè)教培業(yè)最根本因素通過“五級(jí)合伙人制”更好地聯(lián)合在一起,只有更好地激勵(lì)教師,才能更好地提供服務(wù)。
當(dāng)然,市場(chǎng)如此之大,除了加盟,也可以學(xué)習(xí)文新的打法,自己做。比如,找準(zhǔn)自己的定位,引入SaaS系統(tǒng)來標(biāo)準(zhǔn)化自己的教學(xué)管理、運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷系統(tǒng),做穩(wěn)定之后,也可以尋求合適的合伙人。
第二,抱團(tuán)取暖,自組聯(lián)盟。
尋求機(jī)構(gòu)外的合伙人,意味著在社區(qū)站穩(wěn)腳跟之后,可以嘗試與其他小機(jī)構(gòu)合作,抱團(tuán)取暖,合并重組,再由單一的或少數(shù)幾家社區(qū)店發(fā)展為有規(guī)模的多家連鎖,突破原有的社區(qū)店定位,逐漸擴(kuò)大規(guī)模。
在山東、福建等地,就有不同小機(jī)構(gòu)組建起教育聯(lián)盟的案例。比如山東煙臺(tái)的多彩教育聯(lián)盟,面對(duì)大機(jī)構(gòu)的進(jìn)入,當(dāng)?shù)氐亩嗉医逃龣C(jī)構(gòu)與多彩教育結(jié)成多彩教育聯(lián)盟,結(jié)盟的學(xué)校既有社區(qū)店也有較大規(guī)模的門面店,通過結(jié)盟,優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力。
? 機(jī)構(gòu)的突圍,最終要依賴人的突圍
同樣都是從小機(jī)構(gòu)開始做教培,大家卻有著不同的發(fā)展現(xiàn)狀。
有些迅速發(fā)展壯大,進(jìn)入合伙人模式,快速開設(shè)分校,升級(jí)門面和裝修,從住宅樓或者小底商進(jìn)入寫字樓。
有些機(jī)構(gòu)可能連續(xù)幾年的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)都有限,隨著教培行業(yè)越來越趨于規(guī)模化,增長(zhǎng)有限的機(jī)構(gòu)就會(huì)陷入發(fā)展的死循環(huán)。
能夠取得突破,最終還是要依賴人。
首先就是依賴教師。
從小機(jī)構(gòu)突圍而出迅速發(fā)展壯大的機(jī)構(gòu),大都選擇了先招聘好老師。一位校長(zhǎng)就直言自己一開始就招聘了足夠的教師,而且沒有兼職教師,全部是全職教師。
培養(yǎng)屬于自己機(jī)構(gòu)的更盡職的全職老師,培訓(xùn)好教師的教學(xué)能力、服務(wù)能力,才可能突破。
而最終,還是依賴校長(zhǎng)。
那些外在的看得見的選擇,未必是機(jī)構(gòu)成功的原因。能夠做到學(xué)生不多時(shí)就招聘足夠教師的校長(zhǎng),不僅是因?yàn)樗麄儗?duì)市場(chǎng)前景有清晰的預(yù)判,更是因?yàn)樗麄儗?duì)機(jī)構(gòu)資源的管理有著清晰而強(qiáng)大的把握。
為什么有些時(shí)候?qū)W校招生數(shù)上去了,總利潤(rùn)卻下降了?
為什么做招生活動(dòng)的投入越來越大,招來的學(xué)生生均成本太高?
為什么教師總是不夠用、教室總是不夠用?
這些都是因?yàn)樾iL(zhǎng)在管理上還沒有對(duì)學(xué)校的資源有全面的了解和把控。
對(duì)于自己學(xué)校現(xiàn)有的教室等空間資源,如何根據(jù)不固定的學(xué)生資源和不固定的時(shí)間資源進(jìn)行最合理的優(yōu)化配置,如何設(shè)計(jì)班型,如何并班,如何讓每一間教室每一位教師都發(fā)揮出最大的能量?
這就依賴于懂得精益管理、讓自己教室的空間資源、教師的時(shí)間資源能夠發(fā)揮最大化效用的校長(zhǎng)。
校長(zhǎng)就是學(xué)校發(fā)展的天花板。機(jī)構(gòu)的突破,就是校長(zhǎng)的突破。
三四線城市的小機(jī)構(gòu),你的突圍機(jī)會(huì),也在校長(zhǎng)那里。
三四線城市小機(jī)構(gòu),要如何突圍?藝步培訓(xùn)學(xué)校管理系統(tǒng)集合學(xué)員管理系統(tǒng)、排課軟件、教務(wù)管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統(tǒng)、家校服務(wù)APP、CRM客戶管理于一體的SAAS軟件,是實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)數(shù)字化管理,信息化教學(xué),招生營(yíng)銷一體化的專業(yè)智慧校園解決方案。現(xiàn)在注冊(cè)可以獲取全套培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生管理資料一套。藝步,與30000家素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)同行
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