三四線城市小機(jī)構(gòu)，要如何突圍？

近年來，一二線城市教培市場(chǎng)漸趨飽和，不管是行業(yè)巨頭還是區(qū)域龍頭，這些大機(jī)構(gòu)都在不斷下沉三四線城市。與此同時(shí)，各細(xì)分領(lǐng)域也都有中小機(jī)構(gòu)涉足，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來越明顯。

三四線城市的初創(chuàng)小機(jī)構(gòu)往往剛?cè)霊?zhàn)場(chǎng)，就被包圍。

怎么突圍呢？

一面是大機(jī)構(gòu)，一面是與自己規(guī)模相差不大的中小機(jī)構(gòu)。

前者擁有強(qiáng)大的教研團(tuán)隊(duì)、品牌力量，如果直接開到小機(jī)構(gòu)家門口，這樣的貼身肉搏對(duì)小機(jī)構(gòu)來說就會(huì)很難取勝。

面對(duì)新的規(guī)模更大的機(jī)構(gòu)，家長(zhǎng)也會(huì)斟酌選哪個(gè)。而如果大機(jī)構(gòu)學(xué)費(fèi)甚至更加優(yōu)惠，或者利用低價(jià)引流課策略進(jìn)行推廣，對(duì)小機(jī)構(gòu)的威脅就會(huì)更大。而與自己規(guī)模相當(dāng)?shù)闹行C(jī)構(gòu)，大家實(shí)力相當(dāng)，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)非常激烈。

但首先，教培市場(chǎng)足夠大，足夠多樣，大機(jī)構(gòu)的擴(kuò)展未必會(huì)鋪遍整個(gè)地域，這就給小機(jī)構(gòu)以生存空間。

其次，大機(jī)構(gòu)的擴(kuò)展多以開設(shè)分校的形式進(jìn)行，分校的規(guī)模往往與小機(jī)構(gòu)學(xué)校的規(guī)模類似，兩者之間的反差常常沒有那么大，這也給了小機(jī)構(gòu)展現(xiàn)特色的機(jī)會(huì)。

而這些正是突圍的機(jī)會(huì)。

? 做好教學(xué)的本地化、數(shù)據(jù)化

1.本地化

業(yè)務(wù)圈達(dá)到全國(guó)范圍的大機(jī)構(gòu)，一方面他們有輸出全國(guó)性的標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)材料的能力，另一方面他們也在針對(duì)各地教材、考試政策、學(xué)校特點(diǎn)不停地做本地化工作。

小機(jī)構(gòu)做不到全國(guó)范圍內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)化教材研發(fā)，但是卻可以選擇研究透當(dāng)?shù)厮械慕逃摺⒖荚囂攸c(diǎn)，研究透當(dāng)?shù)氐慕逃F(xiàn)狀，從而做好有針對(duì)性地輔導(dǎo)。在這里用心，就是機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)你的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)吃透了當(dāng)?shù)氐膽?yīng)試規(guī)律，不僅教給孩子套路，還能夠教給孩子面對(duì)不同試卷舉一反三的能力的時(shí)候，這樣的教學(xué)效果，就足以抵擋大機(jī)構(gòu)的入侵。甚至做到極致，濃縮當(dāng)?shù)匦∩酢⒅锌嫉目键c(diǎn)范圍，作為小機(jī)構(gòu)，一樣能編寫出特別有針對(duì)性的訓(xùn)練題，帶上機(jī)構(gòu)logo打印出來，成為可視化的體現(xiàn)機(jī)構(gòu)教研能力的材料。

 

2.數(shù)據(jù)化

當(dāng)然，編寫這樣帶有機(jī)構(gòu)特色的訓(xùn)練題或者升學(xué)指導(dǎo)，需要很大的功夫，不僅需要校長(zhǎng)對(duì)當(dāng)?shù)亟逃叩氖祜枰蠋煂?duì)練習(xí)題的大量審核、篩選，更要有學(xué)生在做題過程中的大量反饋數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)是最珍貴的。大機(jī)構(gòu)對(duì)于自己教學(xué)過程中產(chǎn)生的各種數(shù)據(jù)也正在發(fā)力研究。

大機(jī)構(gòu)最初在試水在線教育、直播課時(shí)，盡管形式新穎，但本質(zhì)上仍然是作為“搬運(yùn)工”，將優(yōu)質(zhì)資源從線下搬到線上。但是在試水的過程中，不僅在線教育部分沉淀了大量數(shù)據(jù)，線下教育部門也使用了大量新技術(shù)，如注意力檢測(cè)系統(tǒng)等，也收集到大量數(shù)據(jù)。而通過這些數(shù)據(jù)，讓學(xué)習(xí)能夠前所未有地得到優(yōu)化，真正改變了“搬運(yùn)工”的本質(zhì)。

人工智能正在改變現(xiàn)在的教育，而人工智能可以歸結(jié)為算法加數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)量越大，算法的智能程度也會(huì)越高。

當(dāng)各大機(jī)構(gòu)都在進(jìn)行大數(shù)據(jù)工作的時(shí)候，小機(jī)構(gòu)可以做什么呢？

小機(jī)構(gòu)的大數(shù)據(jù)，就是依賴于本地化的深入研究。利用地利優(yōu)勢(shì)，吃透本地的升學(xué)考試題，讓學(xué)科更加精細(xì)化，讓學(xué)生可以通過更有效率更節(jié)省時(shí)間的練習(xí)，取得更好地提分效果。

比如，很多機(jī)構(gòu)在小升初或者中考輔導(dǎo)的時(shí)候，除了大量重復(fù)的做練習(xí)題，就沒有其他辦法。而有的機(jī)構(gòu)就可以通過自己的研究，將小升初或者中考的必做題，縮減到800題甚至更少，如語文中考必考500題，數(shù)學(xué)中考必備600題等。而你可以通過更精細(xì)的分類、試驗(yàn)、精煉，讓你的學(xué)生可以通過300道題就達(dá)到這一學(xué)科參加中考必備的能力要求。這就比別人大而全的練習(xí)輔導(dǎo)更有競(jìng)爭(zhēng)力。

? 在教學(xué)之外，比拼服務(wù)

教學(xué)和服務(wù)，是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的兩個(gè)不同但緊密聯(lián)系的核心業(yè)務(wù)。

不管是怎樣的機(jī)構(gòu)，教學(xué)做不好，都不會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中生存下來。但是，教學(xué)只是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在競(jìng)爭(zhēng)中生存下來的必要非充分條件。

在未來大家的教學(xué)做的都好的時(shí)候，比拼的就是服務(wù)了。

從最開始的前臺(tái)接待，到中間的教學(xué)過程可視化，甚至到家長(zhǎng)因?yàn)槟承┰蛞笸速M(fèi)。每一個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)服務(wù)有著嚴(yán)格的要求。

K12教培的特點(diǎn)就是付費(fèi)群體和使用群體不一致，所以必須同時(shí)服務(wù)好家長(zhǎng)和學(xué)生這兩個(gè)群體。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的服務(wù)做得夠不夠，直接影響到學(xué)生家長(zhǎng)的滿意度。

家長(zhǎng)初次來到一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，第一印象往往都來自前臺(tái)，因此做好前臺(tái)的招生咨詢（包括電話咨詢）和接待工作是重中之重。怎么接待家長(zhǎng)，飲水機(jī)擺放在哪里，如何和家長(zhǎng)聊孩子的學(xué)習(xí)，不僅是前臺(tái)人員應(yīng)該關(guān)注的職責(zé)，機(jī)構(gòu)的每一位員工都應(yīng)該關(guān)注到。

 

而在教學(xué)過程，教學(xué)過程的可視化服務(wù)也需要教師認(rèn)真盡責(zé)地實(shí)時(shí)分享學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)態(tài)，隨時(shí)隨地保持家校溝通的暢通。

而對(duì)于家長(zhǎng)因?yàn)槟承┰虍a(chǎn)生的退費(fèi)請(qǐng)求，更要注重機(jī)構(gòu)的服務(wù)水平。服務(wù)有始有終，在服務(wù)不得不終止的時(shí)候，何不給家長(zhǎng)一個(gè)好印象呢？

好口碑的打造是一點(diǎn)一滴積累而成的，而壞的口碑往往一件事就足夠了。

在做騰躍教培行業(yè)年度報(bào)告的調(diào)研時(shí)，筆者聽牡丹江的校長(zhǎng)講過一個(gè)機(jī)構(gòu)死亡的案例:

當(dāng)?shù)啬忱吓婆嘤?xùn)機(jī)構(gòu)，因?yàn)閷?duì)自己教學(xué)質(zhì)量很有自信，在退費(fèi)上就比較拖沓，導(dǎo)致少數(shù)想退費(fèi)的家長(zhǎng)很不滿意。盡管教學(xué)質(zhì)量不錯(cuò)，但是少數(shù)家長(zhǎng)的不滿意最終卻讓退費(fèi)上的壞口碑蓋過了教學(xué)質(zhì)量的好口碑，機(jī)構(gòu)后來也就慢慢黃了。當(dāng)然，機(jī)構(gòu)的死亡可能未必是因?yàn)橥速M(fèi)的拖沓，但是從退費(fèi)上，也能看出一家機(jī)構(gòu)的服務(wù)心態(tài)和服務(wù)水平，而正是這背后的心態(tài)和水平，導(dǎo)致了機(jī)構(gòu)的死亡。

而深圳菲爾茲教育校長(zhǎng)潘年興也說過自己學(xué)校的退費(fèi)制度—家長(zhǎng)可以任何時(shí)候都無理由退費(fèi)。而且潘年興說的退費(fèi)是指，只要不滿意可以退全部費(fèi)用，而非退扣除課耗之后的學(xué)費(fèi)。這么大膽的制度讓筆者非常震驚。當(dāng)然，這種退費(fèi)制度更適合服務(wù)水平、教學(xué)水平已經(jīng)達(dá)到較高程度的學(xué)校。菲爾茲教育盡管實(shí)施了如此大膽的退費(fèi)制度，但目前還沒有遇到惡意退費(fèi)的家長(zhǎng)。

當(dāng)教學(xué)都達(dá)到較高的水平之時(shí)，敢做出如此大膽的服務(wù)約定，往往就更能贏得家長(zhǎng)的青睞。服務(wù)的水平，與教學(xué)的水平，其實(shí)是相輔相成、相得益彰的。

? 深入社區(qū)，打造社區(qū)精品店

小機(jī)構(gòu)往往規(guī)模不大，沒有分校，或者只有兩三個(gè)教學(xué)點(diǎn)。

規(guī)模當(dāng)然不能與大機(jī)構(gòu)相比，但小機(jī)構(gòu)就沒有發(fā)揮機(jī)會(huì)了嗎？

并不是。深耕社區(qū)，打造社區(qū)精品店，正是未來的趨勢(shì)。

將機(jī)構(gòu)開在公立學(xué)校門口，雖然可以增大機(jī)構(gòu)曝光量，更容易吸引到學(xué)生和家長(zhǎng)。但是，學(xué)生是住在自己家里而不是住在學(xué)校里的（家在學(xué)校的除外哦）。如果培訓(xùn)機(jī)構(gòu)離學(xué)生的家比較遠(yuǎn)，周一到周五還比較好辦，可以放學(xué)后就過去，到了周末還要奔波，就會(huì)給孩子和家長(zhǎng)帶來更多負(fù)擔(dān)。

隨著行業(yè)成熟度越來越高，家長(zhǎng)們也并不迷信開在學(xué)校校門口的機(jī)構(gòu)、裝修非常豪華的機(jī)構(gòu)。當(dāng)教學(xué)水平基本差距不大的時(shí)候，家長(zhǎng)們更愿意選擇方便接送、給孩子省下路途時(shí)間以便騰出更多精力學(xué)習(xí)的社區(qū)機(jī)構(gòu)。

 

這正是教培社區(qū)店的優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然，行業(yè)內(nèi)也有專注社區(qū)精品店的教培模式，如文新學(xué)堂就提出“做教育界的711”的口號(hào)。但文新學(xué)堂截止2017年底在全國(guó)才進(jìn)入30多個(gè)城市共有150多個(gè)校區(qū)，覆蓋率還很低，遠(yuǎn)未到遍布各大社區(qū)的覆蓋率。

這意味著打造社區(qū)精品店的市場(chǎng)機(jī)會(huì)還很大。小機(jī)構(gòu)怎么做呢？

第一，加盟類似于文新學(xué)堂這樣的社區(qū)精品店品牌，或者學(xué)習(xí)文新的模式自己做。

文新學(xué)堂以“一對(duì)一、小組課、晚托”為主要模式，在打法上可以歸結(jié)為三點(diǎn)：定位、系統(tǒng)、合伙。

定位，就是定位于社區(qū)店小機(jī)構(gòu)；系統(tǒng)，就是構(gòu)建自己的協(xié)同管理系統(tǒng)、可視化教學(xué)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)可以讓家長(zhǎng)深度參與孩子的學(xué)習(xí)過程；合伙上，就是通過“五級(jí)合伙人”制度，通過身股、銀股等方法，把人這個(gè)教培業(yè)最根本因素通過“五級(jí)合伙人制”更好地聯(lián)合在一起，只有更好地激勵(lì)教師，才能更好地提供服務(wù)。

當(dāng)然，市場(chǎng)如此之大，除了加盟，也可以學(xué)習(xí)文新的打法，自己做。比如，找準(zhǔn)自己的定位，引入SaaS系統(tǒng)來標(biāo)準(zhǔn)化自己的教學(xué)管理、運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷系統(tǒng)，做穩(wěn)定之后，也可以尋求合適的合伙人。

第二，抱團(tuán)取暖，自組聯(lián)盟。

尋求機(jī)構(gòu)外的合伙人，意味著在社區(qū)站穩(wěn)腳跟之后，可以嘗試與其他小機(jī)構(gòu)合作，抱團(tuán)取暖，合并重組，再由單一的或少數(shù)幾家社區(qū)店發(fā)展為有規(guī)模的多家連鎖，突破原有的社區(qū)店定位，逐漸擴(kuò)大規(guī)模。

在山東、福建等地，就有不同小機(jī)構(gòu)組建起教育聯(lián)盟的案例。比如山東煙臺(tái)的多彩教育聯(lián)盟，面對(duì)大機(jī)構(gòu)的進(jìn)入，當(dāng)?shù)氐亩嗉医逃龣C(jī)構(gòu)與多彩教育結(jié)成多彩教育聯(lián)盟，結(jié)盟的學(xué)校既有社區(qū)店也有較大規(guī)模的門面店，通過結(jié)盟，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

? 機(jī)構(gòu)的突圍，最終要依賴人的突圍

同樣都是從小機(jī)構(gòu)開始做教培，大家卻有著不同的發(fā)展現(xiàn)狀。

有些迅速發(fā)展壯大，進(jìn)入合伙人模式，快速開設(shè)分校，升級(jí)門面和裝修，從住宅樓或者小底商進(jìn)入寫字樓。

有些機(jī)構(gòu)可能連續(xù)幾年的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)都有限，隨著教培行業(yè)越來越趨于規(guī)模化，增長(zhǎng)有限的機(jī)構(gòu)就會(huì)陷入發(fā)展的死循環(huán)。

能夠取得突破，最終還是要依賴人。

首先就是依賴教師。

從小機(jī)構(gòu)突圍而出迅速發(fā)展壯大的機(jī)構(gòu)，大都選擇了先招聘好老師。一位校長(zhǎng)就直言自己一開始就招聘了足夠的教師，而且沒有兼職教師，全部是全職教師。

培養(yǎng)屬于自己機(jī)構(gòu)的更盡職的全職老師，培訓(xùn)好教師的教學(xué)能力、服務(wù)能力，才可能突破。

而最終，還是依賴校長(zhǎng)。

那些外在的看得見的選擇，未必是機(jī)構(gòu)成功的原因。能夠做到學(xué)生不多時(shí)就招聘足夠教師的校長(zhǎng)，不僅是因?yàn)樗麄儗?duì)市場(chǎng)前景有清晰的預(yù)判，更是因?yàn)樗麄儗?duì)機(jī)構(gòu)資源的管理有著清晰而強(qiáng)大的把握。

為什么有些時(shí)候?qū)W校招生數(shù)上去了，總利潤(rùn)卻下降了？

為什么做招生活動(dòng)的投入越來越大，招來的學(xué)生生均成本太高？

為什么教師總是不夠用、教室總是不夠用？

這些都是因?yàn)樾ｉL(zhǎng)在管理上還沒有對(duì)學(xué)校的資源有全面的了解和把控。

對(duì)于自己學(xué)校現(xiàn)有的教室等空間資源，如何根據(jù)不固定的學(xué)生資源和不固定的時(shí)間資源進(jìn)行最合理的優(yōu)化配置，如何設(shè)計(jì)班型，如何并班，如何讓每一間教室每一位教師都發(fā)揮出最大的能量？

這就依賴于懂得精益管理、讓自己教室的空間資源、教師的時(shí)間資源能夠發(fā)揮最大化效用的校長(zhǎng)。

校長(zhǎng)就是學(xué)校發(fā)展的天花板。機(jī)構(gòu)的突破，就是校長(zhǎng)的突破。

三四線城市的小機(jī)構(gòu)，你的突圍機(jī)會(huì)，也在校長(zhǎng)那里。

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