最近一位校長很煩心，跟我抱怨今年暑期招生不理想，經歷了幾個月疫情期的“顆粒無收”，鉚足勁兒本想在暑期大干一場，兩個月時間帶著團隊辛辛苦苦做活動，卻只做到了去年同期一半多的業績。

除去房租、教師工資等各項運營成本，利潤已所剩無幾。

“今年是個特殊的年份，暑期招生比往年競爭更加激烈，各個機構都在爭搶暑期生源。外包團隊招生、線上營銷、低價活動等招生方式多種多樣。辦了很多年學校，越來越不知道如何做了”，李校長表示。

暑期招生已接近尾聲。接下來，暑期低價班學生如何續費秋季班，秋季班新生招生工作如何開展，這些問題都困擾著該校長。

可以說，暑轉秋招生效果的好壞，決定著中小教育機構能否渡過“九月關門潮”。

為了解決校長們的招生難題，掌握更多招生技能，贏取秋招先機，小塾今天就來跟老師們詳細講一下秋招要如何做~

固“粉”引流

1、從老生家長入手

直接進行電話溝通，詢問家長各項滿意程度，介紹秋季班課程的價值還有設計原理以及優惠和活動，讓家長滿意并進入微信群。例如老生如果在秋季班上與下學期托管同報，可以享受一些優先權和資源；或者老生進行續費也有一定的優惠等福利可以進行進一步的“固粉”。

2、贈送課程禮包，引導家長裂變

在做好了老生家長的工作之后，可以向他們介紹成團活動或者介紹新生有禮活動，以此讓老生帶動新生的加入引發裂變。

3、做好轉介紹

轉介紹是機構招生的主要策略之一，不費太多力氣就能獲取更多精準用戶，因此也是課程顧問最好用的優質客戶拓展手段。認可機構、認可服務的家長是轉介紹的主力軍。其中， KOL（意見領袖）家長更應該重點拓展。

 

想要找到她們，最簡單的方法往往是找出成績好的現有學生，再順藤摸瓜，找到他們的家長之中比較關心孩子學習、經常咨詢孩子學情、在社群中比較活躍的、有自己教育理念的一類。

鎖定KOL家長后，抓住轉介紹的3個黃金時機：當家長購買你的課程產品的時候、當你和家長建立起信任關系的時候、當機構課程或服務得到家長認可的時候，往往能帶來事半功倍的效果，輕松實現生源爆棚、營收翻倍。

線上招生

1、信息流廣告

信息流廣告，是在社交媒體用戶的好友動態、或者資訊媒體和視聽媒體內容流中的廣告。信息流廣告的形式有圖片、圖文、視頻等。

信息流廣告具有以下優勢：

1.流量龐大；2.算法領先；3.形式豐富；4.定向精準；5.用戶體驗好。結合大數據和AI進行精準投放，無論是品牌曝光還是獲取效果都可滿足需求。

這種穿插在內容流中的廣告，對用戶來說體驗相對較好，對廣告主來說可以利用用戶的標簽進行精準投放，因此特別是在移動互聯網時代到來后迎來了爆炸式的增長，幾乎所有的互聯網媒體都推出了信息流廣告平臺。比如今日頭條（抖音）、百度、騰訊、新浪微博等。

 

2、搜索引擎營銷

搜索引擎營銷通常簡稱為“SEM”。簡單來說，搜索引擎營銷就是基于搜索引擎平臺的網絡營銷，利用人們對搜索引擎的依賴和使用習慣，在人們檢索信息的時候將信息傳遞給目標用戶。主要渠道有：百度、360、搜狗、UC等。

搜索引擎營銷的基本思想是讓用戶發現信息，并通過點擊進入網頁，進一步了解所需要的信息。機構通過搜索引擎付費推廣，讓用戶可以直接與客服進行交流、了解，實現交易。其優勢是見效快，用戶精準度高，意愿度強，便于測試，對應的劣勢為推廣價格高、排名不穩定等。

3、新媒體運營

新媒體運營，是通過現代化移動互聯網手段，通過利用微信、微博、抖音等新興媒體平臺工具進行產品宣傳、推廣、產品營銷的一系列運營手段。推廣方式以內容營銷和軟廣植入為主。

4、社群營銷

社群營銷是在網絡社區營銷及社會化媒體營銷基礎上發展起來的用戶連接及交流更為緊密的網絡營銷方式。網絡社群營銷的方式，主要通過連接、溝通等方式實現用戶價值，營銷方式人性化，不僅受用戶歡迎，還可能成為繼續傳播者。

社群營銷的優勢：低成本、高收入、準確的營銷用戶、高效的溝通、粉絲的沉淀、品牌美譽度的形成。

5.分類信息網

分類信息網又稱分類廣告或主動式廣告，是互聯網新興起的網站類型，通俗點來講就是在網上打小廣告。

分類信息網涉及日常生活方方面面的信息資訊，包括二手物品交易、房屋租售、招聘、求職、教育培訓、生活服務等信息。常用的網站有58同城、趕集、大眾點評等。機構可以在這些網站上注冊賬號、發布廣告信息或者尋找自己需求的服務信息，是常用的引流方法之一。

6、問答平臺

問答平臺營銷屬于互動營銷新型營銷方式，該方式既能與潛在消費者產生互動，又能植入機構廣告，是做品牌口碑、互動營銷不錯的營銷方式之一。

常用平臺有知乎、天涯、百度知道、搜狗等，機構遵守問答站點的發問或回答規則，巧妙地運用軟文，讓自己的產品、服務植入問答里面，達到第三方口碑效應。

線下招生

1、地推傳單咨詢臺

場地費、制作費、印刷費、人工時間成本等，是目前對這種傳統方式最大的挑戰，一般人接到此類東西是很難進行深入了解和信賴的。因為經過各種廣告的狂轟濫炸，大多數宣傳單客戶草草看過一眼之后就被扔進垃圾桶。歸根結底在于沒有給予消費者有價值的東西，或這些消費者本身就不是你的客戶。

所以在地點上，要大多數選擇在學校附近進行地推活動，目標明確之后，則進行統籌準備。這其中就設計到物料準備、人員分工、后期跟蹤。首先在物料上，除了準備教育周邊產品保證在現場顯眼、好看之外，也要在禮品上花點心思，準備的禮品既要實用也要能吸引到孩子。在人員分工上，一定要分配明確好職責，如引導人員、接待及介紹人員、發傳單人員、登記人員等，分工有序，在人多的情況下也不會自亂陣腳。在結束之后，一定要整理登記的電話名單或者是讓家長們加入到微信家長社群中，再進行回訪了解家長報名意向。

2、公開課

公開課分為兩種，一種是家長、孩子一起聽課；另一種是家長、孩子分開聽課。

第一種，孩子和家長在同一間教室進行，家長可以隨堂觀察老師，了解老師上課的模式，也會了解孩子在課堂上的各種表現。

第二種模式的優勢在于，在招生之前，其實更多的是在招家長，當家長認同我們的理念，后期來招學生就會少很多的阻礙。在做公開課的時候，主要是要考慮：家長要看什么？老師要展示什么？招生公開課的目的是什么？對這三點，特別明確的話，相對會比較成功。

3、各類小活動

為了吸引各類家長，機構可以組織各類活動促進招生引流。比如：神筆體驗課活動、刮刮樂贏大獎活動等，不僅能吸引到孩子，讓孩子玩的開心，同時也讓家長留下好印象甚至直接促單成功。

4、體驗、試托課

對于猶豫或者還在觀望中的家長們，推出有關價格低節數少的體驗課一次吸引家長，直接通過課程和好的體驗是強有力的說服。

5、異業合作

聯名旁邊機構進行課程組合優惠進行資源置換，擴展生源。

以上幾點分析則是機構招生的運營要點，但是追根溯源，好口碑才有好的續費，好的教學才有好的口碑，最大化展現自身教學優勢就是活下去最好的武器，也是從根源上解決招生問題的核心。

2020年下半年，教培機構可以這樣翻盤藝步培訓學校管理系統集合學員管理系統、排課軟件、教務管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統、家校服務APP、CRM客戶管理于一體的SAAS軟件，是實現培訓教育機構數字化管理，信息化教學，招生營銷一體化的專業智慧校園解決方案。現在注冊可以獲取全套培訓機構招生管理資料一套。