目前對于培訓機構來說，OMO已經是必然的事情，那現在的問題就是怎么樣進行更好的OMO。前段時間我們披露了 繪玩科技 的再融資信息，很多的投資人和媒體朋友來問投資邏輯，今天就來和大家交流下。

和很多的項目和一線的培訓機構交流后，一個很深的感受就是泛品類的SaaS已經很難滿足各個品類的培訓機構的需求，垂直品類的SaaS正在教培行業興起。先做定義：

• 泛品類SaaS：給所有品類（K12&英語&音樂等）機構提供通用功能的SaaS，如招生、教務、財務等
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• 垂直品類SaaS：給單一品類（英語、K12或音樂等）機構提供垂直解決方案的SaaS，如課堂內容工具、全流程解決方案，兩者不是或的關系，很可能是遞進關系。

然后再講觀點：

• 垂直類SaaS崛起背景：機構OMO意識覺醒、垂直品類SaaS深度契合；
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• 垂直SaaS的切入方式：課堂信息化工具、全流程解決方案提供商；
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• 該賽道兩種演變方式：機構全需求的集成商、機構生態的整合方；
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• 垂直SaaS的市場策略：重現金流、良性增長；
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• OMO ≠ 在線化：盲目在線化會進入不同的競爭維度

接下來進行詳細闡述。

一、垂直品類SaaS是教培行業的必然趨勢

“某管家、某禾科技太難用了” 這句話已經成了和各種SaaS、培訓機構老板聊天開篇的標準話術。問到難用在哪，普遍反映系統復雜、不符合自己使用場景等等。

那從三個方面先講講為什么通用SaaS產品為什么會 “難用” ：

• 通用SaaS必然復雜：為了滿足各個品類機構的 “通用” 需求，產品必須在各個環節滿足所有品類的需求，取得并集。而對于機構從業者來說，品類不同（學科、英語、美術等）、班型不同（大班、小班、1V1）整個內部運營環節具有很大的不同，這樣就導致產品必然復雜，機構教師學習成本高昂。
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• 難以切入內容及教學場景：對于各品類機構而言，最大的不同在于交付環節，畫畫、英語、理科、文科、音樂。在整個上課過程中互動場景不同、需求的內容工具必然不同。這是泛品類SaaS很難深入的區間，畢竟給旗下部分用戶做 “定制化” 服務怎么看都感覺 “性價比不高” 。然而對機構而言，如果課堂場景不能進行信息化，談什么OMO？
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• 教學場景缺失、產品難以閉環：當課堂場景、內容無法進行信息化的時候，機構必然會選擇其他的替代方案，引入第三方SaaS工具來解決，這也就導致了機構SaaS采購多樣化，數據聯通問題、員工培訓問題應運而生，進一步增加了機構的管理負擔。誰不希望在一個系統里解決所有的問題？

當然公司內部有著大幾十號研發人員，產品還是要不停迭代的、功能還是要不斷加的，不然周報怎么寫 = = ？這也可能成為產品進一步復雜化的原因。

至于機構為什么要做OMO的問題就不討論了，應該是共識，但是OMO≠在線化，這個后面專題討論。

二、垂直SaaS的切入方式

對于垂直品類SaaS而言，面對的機構群體更加聚焦，可以集中精力來解決這一品類機構的需求，更加垂直易用、符合場景需求。對于創業者而言切入方式有兩種，

2.1、課堂教學信息化工具

課堂對于機構來說是最重要的場景，如果課堂不能完成信息化，機構信息化就永遠在邊緣環節徘徊。

對于線下培訓機構而言，一直都會遇到教研標準化、連鎖管理、教研內容外泄等問題。而進行課堂信息化之后，可以將教研內容及課堂互動的研究標準化在SaaS系統上承載，一方面解決了教研標準化復制的問題，另一方面也一定程度的防止了教研內容的外泄。

并且當機構進入連鎖化的過程中，師資的復制、課堂場景的管理，永遠是困擾著機構的最大的問題。隨著教學場景的信息化，課堂對教師的依賴度逐步降低，師資復制更加簡單（雙師模式是教學信息化的極端形態）。并且對于校長而言隨著校區、教師數量增加，課堂完全就是個黑箱，只有等學生出現分數下降、投訴、續費率降低等關鍵問題時才會被發現，但為時已晚。而課堂SaaS工具能夠對課堂進行有效監管，及時反饋教學數據。

舉個課堂信息化的例子：高中的平板教學系統

在高中課堂中，給班級的學生講解試卷是普遍場景，但是當班級學生數量上漲、水平存在差異化，傳統課堂會把每一道題都會進行講解，這樣極大的拖慢了教學的效率，畢竟80%的學生都答對的題目沒必要講解，但是如何保證剩下20%的學生能學會呢？

可以利用信息化工具對于學生試卷數據進行采集，課堂中只講解正確率少于70%的試題，對于沒有講解的題目，教師可以錄制相應的試題微課讓剩余30%+的學生課后進行復習，并且學生有沒有觀看、有沒有學會是可以通過數據反饋得知，在進行針對性的提醒和練習。

這樣能把課堂效率提升1倍以上，原本2節課能講完的試卷1節課就可以完成，多出來的課堂可以同來講解更多的習題或者是進行難點復習。那學習成績自然而然就可以提升了。

通過上面可以看出，課堂信息化的方向適合有著很強一線經驗、并且愿意深耕在教學一線進行產品研發的團隊。并且隨著機構對于課堂產品的高頻使用（且課堂產品替換成本高），自然而然會要求產品方提供更多的前后端功能，如課后作業、家校、排課等。課堂信息化工具自然向全流程解決方案延伸。

2.2、全流程解決方案

對于所有機構而言，都希望在一個平臺上解決所有問題，這樣能做到數據打通、有效的降低培訓成本及增加運轉效率。而這是通用SaaS很難解決的，一方面不符合自身的商業模式，另一方面也不會愿意貢獻自身數據來與其他系統進行數據打通。

以打卡系統到CRM系統（客戶管理系統）的數據流轉為例：

機構會進行課后作業打卡，一方面是要更有效的課后作業監督、另一方面是能夠通過打卡來進行機構的口碑傳播、通過表單來收集更多的leads（銷售線索）。

其中打卡帶來的leads新鮮度是和時間成正相關的，當對leads的轉化有延遲時，轉化率會明顯降低。有數據顯示第一天進行轉化會比后幾天轉化提高轉化率10%-20%（數據來源我投的SaaS企業）。所以高效數據流轉在這個場景中能有效的增加機構銷售效率。

這里需要強調一點，全流程SaaS最開始不會在課堂場景做的很深，但會通過課后作業（垂直的作業內容及工具）及前后端的產品逐漸向課堂場景延伸。并且通過不斷集成第三方的產品來解決機構更多問題、獲取更高的利潤。

三、垂直SaaS的兩種演變方式

當SaaS逐漸在市場鋪開，第一曲線到達瓶頸，后續有兩種演變方式。

3.1、垂直賽道的集成商 & 渠道商：

對于機構來說，會在各個環節上利用多種產品來進行減負增效，就向上面所說機構更傾向于一套系統來解決問題，所以通過現有基礎SaaS做平臺，對第三方產品進行集成，做到單點登錄、數據打通，能有效的為機構進行減負增效。

• 減負：可以在CRM系統中集成外呼系統，這樣能有效的加強機構對于銷售的管理，降低管理負擔、增加銷售金額。
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• 增效：在垂直的體育品類中，可以集成學生保險業務，這在體育品類里是比較特殊的需求，通過保險有效降低機構風險、增加收入。當然學費分期也是一種（這里是單純的商業角度出發）。

集成商是機構界面上定位，在上游的產品提供方界面上，SaaS公司成為了有效的渠道商角色。畢竟對于每個產品公司想要進入機構市場都需要成立自己單獨的銷售團隊，對于整個市場來說是極大的成本浪費，而節約的銷售成本就會成為垂直SaaS公司第二曲線的市場規模，預計較大品類的賽道（美術、音樂、書法、體育）每年市場銷售成本上百億，SaaS公司能從降低的成本中拿走20%，就多了數十億的市場空間。

3.2、機構生態的整合方：

教培行業上萬億市場，但上市公司不到20家。主要是因為行業長尾占比太大，目前前兩大教培公司市占率不足4%。很多機構因為連鎖化困難一直沒有很好的資本市場退出的渠道。

當SaaS公司對于機構運轉進行深度介入、數據采集后，能從中篩選出運轉效率最佳、利潤最好的機構進行股權置換或者并購，這樣能更大程度上的增加自身的營收規模，帶著優質的機構資產一起走向二級市場。

上面就是曾鳴老師的S2B2C模型在教育SaaS層面的遷移。已經看到很多的SaaS公司再往這個方向去做了。

四、垂直SaaS的市場策略

相對于泛品類的SaaS，垂直SaaS的第一曲線（SaaS收費）市場空間較窄，所以采用，融資 - 銷售（渠道）補貼 - 低價圈地（SaaS部分很可能是虧損的）的模式很可能拉崩。

拿了VC的錢會要求你有很大的增速、進而補貼渠道進行快速的用戶增長，因為天花板較低，當用戶增長到達瓶頸后，銷售收入、補貼減少會產生極大的矛盾，所以垂直賽道SaaS不建議進行低價圈地，而是在保證正向收入的前提下穩健增長。

舉個不恰當的例子：當年商鞅為秦國設計的 “耕戰” 體系，只鼓勵耕種和戰爭（以戰場上人頭論功績），成就了秦國虎狼之師的名號，在一統六國（市場遇到天花板）后，秦人的上升渠道消失，就造成了內部極大的矛盾。這也是大秦帝國驟然崩塌的原因之一。

所以垂直品類SaaS需要在保證正向收入的前提下穩定增長，當然這并不意味著增速緩慢。對于融資而言，找到價值觀相符的資本就好，這才能更長久健康的走下去。

寫在最后： 很少更新機構信息化相關的內容，只是最近OMO概念太多就出來說兩句。這里想強調一下，OMO ≠ 純在線化，線下機構轉型成為純線上機構很可能是找死。因為在線下機構還具有垂直3KM的保護區域，尤其在下沉市場，這是巨頭們很難去到的區間，但是變成線上后看似市場空間大，但是是和巨頭在同一個區間競爭，同質化內容的小機構是很難在巨頭競爭下生存。所以OMO可以、增加在線部分課程可以，但是不要忘本，線下機構的優勢不要隨便丟了。

最近逐漸開學，祝大家招生順利，重視在線，以防疫情反復。

本文來自微信公眾號“強仔的日常”（ID:Boy_behappy），作者：北塔資本VP王強

疫情催化機構OMO加速，教培機構垂直品類SaaS迎來爆發期藝步培訓學校管理系統集合學員管理系統、排課軟件、教務管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統、家校服務APP、CRM客戶管理于一體的SAAS軟件，是實現培訓教育機構數字化管理，信息化教學，招生營銷一體化的專業智慧校園解決方案。現在注冊可以獲取全套培訓機構招生管理資料一套。