朋友疫情過后啟動了他籌備已久的新校區，校區面積150平，目前有4個在職教師。我實地考察過，當地經濟形勢良好，校區周邊資源很多。校區目前已經引流招生100多人，但后期的轉化并不理想。之前還專門找人做過招生轉化的指導（不是我，交友不慎）。

我和他請的校區管理大師（后面簡稱大師）基本思路一致——學校想要提高轉化率，做好體驗課是必備一環。

經過前期市場招生的”篩選“，有意向的家長均已給孩子報名體驗課。也就是說，凡是來上體驗課的，都是有一定意向的新學員（一定意向是重點，后面講為什么）。

大師設計了8節體驗課的轉化流程，跨度2個月，被我一番嘲笑。希望大家一定要記住，轉化課千萬不要超過4節，時間跨度越短越好。之前也有校長不理解，問我為什么要這樣做？原因有三。

其一：時間跨度過長，容易出現意外。

兩三個月的時間，對于成交來說，變數意外太多，其他機構的競爭，家長心理變化，學員學習積極性變化等等。我老婆在我朋友的親戚家瑜伽館報名8節體驗課，前面幾次課體驗不錯，準備結束后報一年正式課，但第六次課，她開開心心去，帶著火氣回來，再也沒去過，為啥?咱也不敢問，咱也不敢說啊！

所以，時間跨度越長，其實各種隱藏的風險同樣水漲船高。

其二：成交與否和時間長短無關。

家長，特別是女性家長，往往看起來對孩子將來思考良多，深謀遠略，其實啥也不是，她們在報課這件事上，極易受到各種因素干擾，跟老年人買量子磁石項鏈一樣一樣。能成交的客戶，一個月就能成交，不能成交的客戶，三五個月也是在浪費時間。把兩個月時間花費的精力，集中到一個月，成交概率至少翻一倍。

其三：報課的家長在為正確找理由，沒報課的家長在為錯誤擔憂。

人的心理狀態其實很微妙，一旦做出選擇，通常會為了讓自己看起來更加英明睿智找各種理由來佐證，一個報課的家長，只要不是機構太差，她一定會持續的強化“選擇正確”。

我買車這件事兒，我深刻認識到這一點，在我買車的前三年，朋友讓我推薦買什么車，價位合適，我推薦自己這款，沒有小毛病，雖然肉點，但省油。在我看來，優點至關重要，缺點不值一提。（我買車前覺得省油這種事兒，也不值得一提）

他最后買了款國產車，雖然各種小毛病，也不省油，但他感覺功能多，體驗好。而這些優點，以他買車前的觀點來看，不值一提。

所以，千萬別想著成交轉化慢慢來，想靠體驗課，服務感動未報課的家長，只是舍近求遠，浪費寶貴的時間窗口，成交的最好時間不是以后，而是今天，如果今天不行，那么最好是明天。

那成交轉化要怎么做？畢竟抱著真心用力過猛，往往會嚇壞家長，讓他們逃之夭夭。

要想轉化效果好，鋪墊少不了。當學員到校之后，我們的引流工作宣告完成，正式進入成交轉化階段，進入刀刀見錢的戰斗中。為了保障戰斗勝利，我們需要將整個環節串起來，優化優化再優化。

從家長進門的那一刻起，你的裝修，你的校區環境已經開始在為你工作，你老師狀態，校區衛生環境，上課班級的氛圍，等待區家長的狀態，都是你的天時地利，這些往往你已經輕車熟路，短期內無需擔心或者無法改變，所以請務必抓住“人和”！

教務老師如何轉化家長，一定要有一套標準流程，無數次的演練，無數次的嘗試，都一定是在標準流程上的優化，絕對不能僅靠個人能力來完成。

什么樣的流程算是標準化？從家長進門的那一刻起，教務老師接待的第一句話，到出門的最后一句話，一定是深思熟慮過的，絕不能靠臨場發揮，一定要提前設置幾個關鍵轉化點，在那個節點前，有鋪墊，在那個節點后，有承接，一波一波的將家長的報課熱情引導出來。

我們以學員第一次上完體驗課為節點舉例。沒有準備的機構，會出現這幾種情況：1.上體驗課的學員，一波來了一波走，不能給教務老師留下足夠的溝通時間；2.教務老師自由散漫，任由家長接走學員而沒有進一步溝通；3.溝通不痛不癢，想著下次再說。

準備充足的機構會怎么做？

1.規劃好學員接待時間，將學員分批上課，留足教務老師溝通時間；

2.做好團隊安排，從家長進門到離開，全程教務老師有陪同或交流；（某國內知名舞蹈培訓機構，下雨時家長離開，教務老師甚至會打著傘送上車）

3.準備好溝通話術和流程，確立成交轉化節點。

大部分機構并沒有一個良性的，可執行的溝通轉化流程話術，往往靠老師自己的臨場發揮，但這根本就不頂用，想要讓機構良性發展，必須要有一套切實可行可復制的話術，還要結合著學員情況進行具體分析和應對。

藝培校長們，往往是專業出身，對于這類體系的構建，很難有一個清晰的認識，或者可切實落地的方式，如何去做，簡直就是一座大山。

藝培學校成交轉化話術怎么設計？

一份測評報告，一份可以讓教務老師說上話，讓家長耐住性子看下去的測評報告，又能解決問題。

什么樣子的測評報告可以讓教務老師說上話？可以簡單想象，如果測評報告，包含孩子的基礎素質，孩子對舞蹈的理解和學習天分打分，足以讓家長引起關注；如果報告能夠指出孩子的輕微缺陷，以及需要如何矯正，則一定能引起家長重視。家長的關注與重視，如果沒有詳實的根據，那么只會引起家長的反感，所以測評報告還需要有足夠權威的參考資料。

像平時我們很多機構的的測評報告，都比較簡單，而且是手寫的。（如下圖）雖然已經很不錯了，但是這樣的測評報考，家長會覺得測評結果是老師主觀意識評測的，并不專業，也沒有什么參考價值。

 

而像下面這種測評報告就比較專業，而且純打印的，家長會覺得更有參考性。

 

當測評報告讓家長喜憂參半，且信服時，圍繞著這種測評報告開發出來的成交轉化話術與轉化節點，一定能成為校區轉化的明燈，讓校區發展的路，在迷霧中更清晰一些。如果你需要專業的測評報告，可以私信我。

培訓機構做好成交轉化，需要的是什么？藝步培訓學校管理系統集合學員管理系統、排課軟件、教務管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統、家校服務APP、CRM客戶管理于一體的SAAS軟件，是實現培訓教育機構數字化管理，信息化教學，招生營銷一體化的專業智慧校園解決方案。現在注冊可以獲取全套培訓機構招生管理資料一套。