隔壁學校的小王老師，來向本參謀長訴苦。說是做了個招生活動，用三寸不爛之舌好不容易把家長勸上門來面談了，大部分家長表示對課程很滿意。

眼看就要成功報名，心中一陣竊喜。然而，一說到報名繳費，家長們聞價格而色變，始終不肯掏錢，最后冷無情揚長而去！

這是咋回事咧？

本參謀長作為一名深入研究培訓機構招生活動多年的老司機，聽完后自然是心中有數，捋了捋我10公分的長胡須，告訴小王老司，這是典型的“報名前流失”現象。

所謂報名前流失，其實就是由于某些因素導致家長無法最終報名繳費的流失。因為報名費用而導致流失的，這是最常見的一種，家長由于無法接受學校給的價格而導致談判失敗。遇到這種情況，應該怎么做呢？

招生活動可以從兩方面入手應對：銷售技巧以及營銷活動。

銷售技巧：

①探尋家長真正的需求，并解決她們的顧慮。

②強調課程對孩子的價值、特色，讓家長認可一分錢一分貨的道理。

③利用家長“從眾”與“競爭”心理，告訴家長，你家還所在的小學或者你們住的校區已經有很多孩子報名了。

④把一次性繳的學費，分解成一個階段一個階段的價格來算。比如一年的學費，平分到每月、每天多少錢，然后與生活中常見的，便宜的東西進行類比。假如全年的學費是1萬元，每月830元，每天才27元，對于有些抽煙的家長來說，少抽一包煙就能節約下來的。少抽煙對身體好，還能在孩子上投資，獲得很好的教育。

⑤把一個課程概念轉化成更大的概念。家長給孩子花錢報的培訓班，是為孩子未來投資，一份給孩子的十分有意義的禮物。讓孩子有一個更美好的未來，對家長來說是非常有意義的。

營銷方面：

贈送附加價值內容。比如現在報名活動多送課時，把送的課時算進去。和家長談它的性價比，算下來后實際的價格，就讓家長感覺沒那么貴了，會更容易接受。

類似于這樣的邏輯，還可以送課后服務、會員互動，這類內容的成本可控制，價值能夠彈性操作的。

這兩點避免報名前流失的技巧，你學會了嗎？后續還有更多實用招生活動技巧哦~

 

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