為何暑假招生學(xué)員流失10%？都說細(xì)節(jié)決定成敗，培訓(xùn)機構(gòu)招生談單過程中，因忽略細(xì)節(jié)而丟單的情況比比皆是。注意細(xì)節(jié)，能提升顧問的業(yè)務(wù)能力和機構(gòu)的招生率。今天參謀長就來說一說，教培機構(gòu)中招生容易忽略的5大細(xì)節(jié)。

 

 

關(guān)于稱謂

多用敬稱“您”，少說“你”，讓用戶感覺被尊重。或許有人會覺得把客戶稱“您”， 把客戶叫老了。但其實不會的，

試想一下，如果去超市買東西，營業(yè)員來問，你需要什么，和您需要什么，你會對哪種比較有好感？

這樣客戶會愿意和你溝通。多說“我們”、“咱們”，少說“我”。也會讓客戶感覺比較親近，拉近彼此之前的關(guān)系哦~

不要忽視客戶的問題

當(dāng)客戶提出問題的時候，不要認(rèn)為客戶是來找自己麻煩的，學(xué)員真正關(guān)心的是，這些問題會不會影響學(xué)員的學(xué)習(xí)，說明學(xué)員已經(jīng)決定要到你的機構(gòu)學(xué)習(xí)，只是想做最后確認(rèn)。

對客戶的異議，千萬不要說“我根本沒聽過”，“這是第一次出現(xiàn)此類問題”，這種處理方式會讓客戶反感。

隨著客戶的不同而改變不同的談話風(fēng)格

問需要先注意一點，先了解客戶，不要客戶一來就開始“忽悠”，喋喋不休。

某些時候，會“忽悠”客戶是有優(yōu)勢，但是如果只會“忽悠”，很難保持好的銷售業(yè)績。遇到見識過各種各樣的“忽悠”的客戶，如果你再喋喋不休的“忽悠”，客戶已經(jīng)開始對你反感。

客戶是十分急躁的，就先解決客戶最關(guān)心的問題，再告訴客戶，這個問題可以解決，應(yīng)該怎么解決，如果要解決，需要提供什么信息或是需要先解決什么問題等。

客戶是慢條斯理的，顧問需要更有條理，把客戶問題和解決辦法一條條列出來說給客戶聽；

那些善問會聽用問題來引導(dǎo)客戶，并隨著客戶的不同，調(diào)整自己說話的速度與風(fēng)格的顧問終究會成為卓越的顧問。

跟進(jìn)問題并協(xié)助解決

主動關(guān)心已經(jīng)報名的客戶的學(xué)習(xí)情況，積極和學(xué)員溝通反饋。如果自己沒有發(fā)現(xiàn)問題，而客戶提出了他的問題，就應(yīng)該親力親為跟進(jìn)解決。

若你不得不把顧客對接到另一部門，一定要打電話給負(fù)責(zé)此事的同事，說明客戶情況，同時打給顧客確認(rèn)問題是否得到解決，是否得到了滿意答復(fù)，并問他還需要什么幫助，盡量做到他滿意為止。

如果不幫客戶解決好問題，感受差了，讓客戶續(xù)報名就會十分困難，更別說讓客戶推薦朋友了。相反的如果處理好了，客戶會將自己的親戚朋友都推薦來機構(gòu)，獲得這種免費又靠譜的渠道。

花更大力氣在那些不夠滿意的客戶身上

一些研究結(jié)果顯示，在對你的機構(gòu)不滿的客戶當(dāng)中，只有10%的人什么也不說，但將來仍然回來同你做生意！

相反，90%的客戶則投訴他們不滿意，并最終得到了補償和滿意的服務(wù)，他們將仍是你的客戶。

顧客提出他們的要求的時候，也是處理機構(gòu)和顧客關(guān)系的重要時刻。若處理得好，則更容易讓顧客信任機構(gòu)，所以，一定要讓顧客在出現(xiàn)問題時能夠很容易地聯(lián)系到你，他們找你的次數(shù)越多，你就有更多的機會留住他們，讓他們成為你的老客戶，推薦新客戶。

 

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