2011年，新東方優(yōu)能首次采用50元暑期班，如今已經(jīng)過(guò)去8年。

低價(jià)課已經(jīng)是被各大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)驗(yàn)證過(guò)的有效拉新手段之一，似乎也成為這幾年教育行業(yè) 的一種“新常態(tài)”。以低價(jià)切入，無(wú)論在學(xué)段入口獲取流量，還是在拓展弱勢(shì)學(xué)科品類上，都頗具成效。

對(duì)中小機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，低價(jià)具備天然的吸引力。價(jià)格的沖擊，短時(shí)間內(nèi)能帶來(lái)巨大的流量。但是在新東方學(xué)而思百試不爽的低價(jià)課，卻讓許多機(jī)構(gòu)“賠了夫人又折兵”。

 

 

參謀長(zhǎng)在與很多機(jī)構(gòu)的溝通中，就有很多校長(zhǎng)嘆氣：“低價(jià)引流課年年做，但是轉(zhuǎn)化的學(xué)生卻一次比一次少。問(wèn)題到底出在哪兒？”

下面參謀長(zhǎng)就來(lái)為大家分析一下。

是低價(jià)引流課不合時(shí)宜了嗎？

對(duì)標(biāo)新東方、學(xué)而思、高思這些大機(jī)構(gòu)，看到他們?nèi)缁鹑巛钡囊髡n陣仗和傲人戰(zhàn)績(jī)后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題或不在引流課本身。

 

1.促銷越頻繁，品牌價(jià)值越低

“沒有促銷就是最好的促銷”。這本是一個(gè)悖論。對(duì)學(xué)校來(lái)說(shuō)，促銷顯然是有必要的，但依賴促銷打開市場(chǎng)的學(xué)校，促銷越頻繁，品牌價(jià)值越低，客戶信任越低。請(qǐng)勿濫用。頻繁促銷等于放棄品牌溢價(jià)，在消費(fèi)者心目中自然而然沒有位置。耐不住寂寞的，就只能淪落。

免費(fèi)贈(zèng)品、打折、現(xiàn)金返還，這是我們最常用的促銷方式，但是我們應(yīng)該知道，這三種方式對(duì)于品牌價(jià)值的影響是有很大差別的。曾有研究結(jié)果表明，在價(jià)格減讓幅度相同的情況下，消費(fèi)者對(duì)提供可選擇免費(fèi)贈(zèng)品這種促銷方式評(píng)價(jià)最好，打折次之，現(xiàn)金返還這種促銷方式的評(píng)價(jià)最差。

另外，我們常說(shuō)“無(wú)活動(dòng)，不招生”，教育機(jī)構(gòu)的校長(zhǎng)和招生負(fù)責(zé)人一定要區(qū)分開這兩個(gè)關(guān)鍵詞【活動(dòng)≠促銷】，活動(dòng)類型多樣，一些公益類型活動(dòng)。如前段時(shí)間給到大家的七夕公益活動(dòng)、徒步活動(dòng)等，公益活動(dòng)可以在一定程度上提高小機(jī)構(gòu)的品牌影響力，提高知名度。

 

2.有心養(yǎng)魚，無(wú)力回天

家長(zhǎng)這個(gè)流量池養(yǎng)得好了，自然是有很多肥魚等著你去抓的，前期工作做好了，后期轉(zhuǎn)化一樣重要。

一旦不能在一定時(shí)間內(nèi)快速轉(zhuǎn)化，低價(jià)格高成本的引流課會(huì)成為中小機(jī)構(gòu)巨大的壓力，這份壓力來(lái)自教室和師資不能滿足學(xué)生供給以致于機(jī)構(gòu)不能快速轉(zhuǎn)化之間的矛盾，靠前期辛辛苦苦運(yùn)營(yíng)獲得的家長(zhǎng)也不能輕易放棄，長(zhǎng)期下去很容易產(chǎn)生巨大的損失，甚至直接影響機(jī)構(gòu)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

 

3.品牌效應(yīng)低，沒有信任前提

這可能就是讓大機(jī)構(gòu)賺得盆滿缽滿的低價(jià)課放在小機(jī)構(gòu)身上不起作用最主要的原因，沒有品牌影響力，最初級(jí)的信任問(wèn)題都沒有解決，另一方面，教培產(chǎn)品對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)試用所需要付出的時(shí)間成本太高，兩種情況結(jié)合下，再低的價(jià)格家長(zhǎng)也不敢輕易體驗(yàn)。

并且低價(jià)促銷做得多了，家長(zhǎng)就會(huì)產(chǎn)生以價(jià)格匹配課程質(zhì)量的聯(lián)系，簡(jiǎn)單來(lái)講，家長(zhǎng)會(huì)覺得你這個(gè)課就值1元錢，甚至連1元錢都不值，低價(jià)引流的意義就失去了。

 

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