我們都知道，在少兒的音樂培訓方面，家長往往占據了相當重要的地位。要怎樣做到讓孩子和他們的父母都滿意呢？這是琴行招生中的一大難題。

 

 

少兒音樂教育的一大特征孩子消費，家長買單。

這種特性也決定藝術培訓機構的服務對象有著雙重的性質：既要對孩子負責，也要讓家長滿意。對孩子負責，其實相對輕松，只要孩子學習，成績是可以以多種方式呈現出來的；

 

想要讓家長滿意，就需要多方位服務，孩子的學習情況、機構的實力、美譽度、服務等都在家長考察范圍內，稍有不慎就會得到一個差評。

 

家長滿意是機構能否有效招生和銷售的直接前提。那么如何讓各類型的家長滿意呢？

當家長們首次到琴行咨詢時，應該對他們進行相應分類。在判斷客戶類型時，一般情況有以下5種。

根據客戶類型，老師們需要了解各自的特性和應對方法：

 

 

1、脾氣暴躁型客戶：

這部分客戶首先在表達或者第一次對話時就會表現得很明顯——非常急躁，在整個咨詢過程中愿意占據主導權。

那么，就這部分客戶而言，老師要給予足夠的耐心，與之溫和地進行交談，切忌直接否定對方的觀點。

話術參考：“您說的很有道理，我們也遇到過您說的類似問題，后來一一給家長進行解決了，確實像您說的一樣，家長們都很忙，所以我們一定會把陪練課做好”、

“您提的建議很中肯，非常感謝，如果按照您說的來進行策劃相信我們會進步更快，到時更要感謝您，放心您孩子我們會認真對待和關注的。”

 

2、內向型客戶：

這種類型的客戶一般話少、膽怯，人際溝通方面可能屬于內向型，或者對這個行業幾乎不了解，家庭也不屬于非常殷實的類型。琴行對這部分客戶首先在態度上要溫和，站在對方的角度上思考，多提些有益的建議，體現出琴行的專業。

需要提出的是，在這個過程中一定不能給這類客戶施加太大的壓力。在壓力氛圍下，更容易令對方產生反感或者厭惡的情緒，最終失去一個客戶。

話術參考：“像您家孩子這么乖這么聰明，學習鋼琴也一定會學習得很棒”、

“按照您孩子目前的情況發展，很快就會在音樂會上表現得特別棒，相信那時您一定會覺得特別驕傲。”

 

3、有所保留型客戶：

其實這類型的客戶是最為常見的，這部分客戶會對機構的教學、收費、成績、對外宣傳的內容等幾乎有持有懷疑態度，在溝通中會出現比較多的尖銳問題。

譬如琴行宣傳是廣告、和其他家對比沒什么優勢、怎么收費這么貴等等。對待這類客戶一定要坦誠，同時保持禮貌與風度，重要的是，一定要專業，提高自己的自控能力，切忌因客戶提出相關的尖銳問題而產生和表現出不耐煩或其他負面的情緒。

 

話術參考：“雖然我們收費比別人高一點，但是我們的老師都是很專業的，我們xxx老師是中央音樂學院畢業的高級教師，教學質量這一點您不用擔心。”

 

 

4、試試看型客戶：

這部分客戶在第一次接觸時幾乎都是寡言少語，相比于持懷疑態度的客戶，這一類會顯得比較和藹一些。

但是，這部分客戶的真實訴求卻一點也不低。就這一類型的客戶，老師們必須要能盡可能地提供周到的服務，從多角度體現機構的優勢，凸顯專業水準。一旦這類型客戶組中認可機構，在日后的接觸和合作中他們會給機構帶來不小的收益。

 

話術參考：

“我們會關注到每一個孩子的學琴發展情況”、“要不我們就破例讓您先交四個課時的學費，我們一定讓您對我們的教學質量滿意，然后您再繳全年的學費，您看這樣可以嗎？”、

“我們會在一年之內讓您的孩子有登臺演出的機會”、“您的孩子測試條件非常好，相信未來會比同齡孩子進步快很多的。”

 

5、專業型客戶：

這類顧客會在整個溝通過程中始終保持禮貌和理智，并且具有一定的辨別能力，他們大多在這個行業從事過，或者是親朋好友對這個行業相對熟識。

對這類型客戶，與之交談的必須是琴行的資深人員，用有效的方法待客，專業度、學識度等必須在線。這類客戶是不可多得的，服務得好的話，對琴行的宣傳或者是未來的發展都能夠帶來更多的幫助。

 

話術參考：

“您說得太對了，鋼琴是有固定音高，對孩子的音準發展有好處的，您很專業呢。”、

“小提琴雖然開始的時候比較困難，但是科學家們很多都是學習小提琴的，您說得很對。”、

“是的，雖然很多女孩子在學古箏，但是您也知道，很多古箏大師都是男性。”

琴行招生遇到這5類家長，應當如何應對？藝步培訓學校管理系統集合學員管理系統、排課軟件、教務管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統、家校服務APP、CRM客戶管理于一體的SAAS軟件，是實現培訓教育機構數字化管理，信息化教學，招生營銷一體化的專業智慧校園解決方案。現在注冊可以獲取全套培訓機構招生管理資料一套。