如今互聯(lián)網(wǎng)充斥著各類的熱點(diǎn)信息：直播、VR、網(wǎng)紅、自媒體、短視頻、內(nèi)容付費(fèi)、微信......

許多教育培訓(xùn)的校長(zhǎng)及老師好不容易弄明白微信怎么玩，建立了自己的公眾號(hào)，家長(zhǎng)社群，但是微營(yíng)銷(xiāo)理論太多，實(shí)際運(yùn)用還是不知所措。

 

小藝就來(lái)給各位校長(zhǎng)說(shuō)一下社群招生，現(xiàn)階段電話陌拜都會(huì)顯得唐突，“微信”已經(jīng)成為重要的招生工具。

但很多校長(zhǎng)反映：為什么我在微信群里做分享，也鼓勵(lì)家長(zhǎng)參與討論，偶爾還會(huì)發(fā)紅包，可最后為什么都變成“死群”了呢？

 

我們都知道，招生是系統(tǒng)性的工作，需要在每個(gè)環(huán)節(jié)把關(guān)配合銜接。系統(tǒng)性那么強(qiáng)的社群營(yíng)銷(xiāo)，如果想要單靠某一環(huán)節(jié)片面、隨意地運(yùn)營(yíng)，不可能達(dá)到你想要的續(xù)課、招新效果。

 

 

唯有精密、系統(tǒng)地布置，它才能發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用，成為最強(qiáng)招生工具。

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什么是社群？

營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入“小眾時(shí)代”，對(duì)所以群體都有影響的方法已經(jīng)落伍，我們需要的是精準(zhǔn)傳播，盡量不騷擾不相關(guān)的群體。

作為教培機(jī)構(gòu)，我們的付費(fèi)用戶群體為家長(zhǎng)，針對(duì)家長(zhǎng)我們會(huì)建立一個(gè)社群。首先我們要明白一個(gè)真正的家長(zhǎng)社群內(nèi)，不是一個(gè)簡(jiǎn)單的群，不是家長(zhǎng)沖著某一個(gè)目的或者某個(gè)領(lǐng)域的專家而加入群，而是關(guān)心孩子成長(zhǎng)和家庭教育。

一個(gè)真正的社群，是具有社會(huì)屬性的。

群里的所有人，校長(zhǎng)、老師、家長(zhǎng)都有一定的角色分配。這個(gè)角色不是自己分配的，而是由該群的運(yùn)營(yíng)人員分配的，就像一個(gè)班級(jí)，需要有班長(zhǎng)、組織委員等。

建立有組織的群，就能把每一個(gè)成員的群體屬性激發(fā)出來(lái)。

需要注意的是：

1.如何找到家長(zhǎng)群的中心節(jié)點(diǎn)。

2.如何利用家長(zhǎng)圈子和圈子之間的連接，抓住連接者，引爆傳播。

3.圍觀層面的連接，口碑傳播的機(jī)制和動(dòng)力等。

 

2

以構(gòu)建信任為基礎(chǔ)而達(dá)成期望目標(biāo)

社群的目的不單單只是打廣告，而是構(gòu)建彼此的信任

通過(guò)運(yùn)營(yíng)家長(zhǎng)群，我們?cè)俳⑿湃蔚幕A(chǔ)上達(dá)到我們所期望的目標(biāo)：

1.降低退課

通過(guò)教學(xué)過(guò)程透明化，減少信息不對(duì)稱，讓家長(zhǎng)看到機(jī)構(gòu)的工作和付出，而不是單純用考試成績(jī)做標(biāo)準(zhǔn)。

2.招生

未來(lái)真正切實(shí)有效的招生一定是長(zhǎng)期準(zhǔn)備的過(guò)程。招生以后將不再是招生，而是另類的續(xù)報(bào)——當(dāng)家長(zhǎng)享受了你無(wú)償服務(wù)并產(chǎn)生信任后，才會(huì)把孩子“續(xù)報(bào)”到你的機(jī)構(gòu)。

 

 

3

微信群運(yùn)營(yíng)的“七個(gè)招式”

運(yùn)營(yíng)家長(zhǎng)群也有產(chǎn)品思維。換位思考家長(zhǎng)需要什么，而不是站在機(jī)構(gòu)的角度去“關(guān)懷家長(zhǎng)”。

 

1.發(fā)布內(nèi)容專業(yè)性+針對(duì)性

老師發(fā)到家長(zhǎng)群里的授課內(nèi)容家長(zhǎng)都看不懂，那還發(fā)不發(fā)？

當(dāng)然要發(fā)！醫(yī)生在診病時(shí)，也會(huì)說(shuō)一大堆我們聽(tīng)不懂的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，但卻更加突顯了他的專業(yè)性。但是別忘了，醫(yī)生還會(huì)補(bǔ)充“醫(yī)囑”，這是大部分病人都能聽(tīng)懂的。

在發(fā)的過(guò)程中帶有幽默精神、娛樂(lè)精神也更容易讓家長(zhǎng)感知到其中有價(jià)值的內(nèi)容，進(jìn)入家長(zhǎng)心智，甚至影響家長(zhǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為。

同理，在發(fā)布授課內(nèi)容后，要有一些課堂評(píng)價(jià)（課堂測(cè)驗(yàn)成績(jī)也是很好的課堂評(píng)價(jià)），而且要針對(duì)表現(xiàn)好的孩子做特殊點(diǎn)評(píng)，并@家長(zhǎng)。

須知“羨慕嫉妒恨”才是人類自發(fā)行為的第一推動(dòng)力。

 

2.設(shè)定群目的，發(fā)布群任務(wù)

基于興趣或者間接聯(lián)系（如家長(zhǎng)是因?yàn)楹⒆釉谝黄鹉顣?shū)才有簡(jiǎn)介聯(lián)系）等弱聯(lián)系建立的陌生人群，如果靠自發(fā)運(yùn)作，最終都將走向無(wú)序和混亂，難逃廣告群或死群的命運(yùn)。

成熟的社群不是群成員簡(jiǎn)單地疊加在一起，它是有機(jī)的，因此必須有序。而設(shè)定群目的，圍繞群目的下達(dá)群任務(wù)并及時(shí)接收反饋是創(chuàng)建群秩序最有效途徑。比如班級(jí)家長(zhǎng)群的目的是續(xù)報(bào)和招生，那么考查學(xué)生單詞、監(jiān)督學(xué)生完成作業(yè)等，就是很有效的群任務(wù)。

 

但對(duì)于高年級(jí)的學(xué)生，這類型的參與往往不顯示——家長(zhǎng)已經(jīng)沒(méi)有能力進(jìn)行內(nèi)容參與了。即便如此，新東方還是強(qiáng)制要求家長(zhǎng)每次課后必須在微信群中“打卡”——家長(zhǎng)已經(jīng)收到作業(yè)通知并監(jiān)督孩子完成了。

在家長(zhǎng)群中，家長(zhǎng)本來(lái)就很有動(dòng)力去參與整個(gè)教學(xué)過(guò)程，只是很多時(shí)候無(wú)從插手或找不到插手理由，因?yàn)椴⒉皇撬泻⒆佣荚敢夂图议L(zhǎng)討論學(xué)習(xí)的。

 

3.利用話題去“老師中心化”

群眾中心化的社群往往面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)：當(dāng)群主缺席討論或者群主拋出的話題不能引起大家興趣的時(shí)候，群的活躍度和壽命會(huì)大大降低。

所以我們要致力于班級(jí)家長(zhǎng)群的去老師中心化，鼓勵(lì)并引導(dǎo)家長(zhǎng)產(chǎn)生話題參與討論。

比如，每次機(jī)構(gòu)公眾號(hào)發(fā)出的教學(xué)咨詢或家庭教育內(nèi)容等，都是非常好的討論主題，老師將文章發(fā)到群內(nèi)帶領(lǐng)大家討論，不但可以提高活躍度，還能提高文章的瀏覽量和轉(zhuǎn)發(fā)率。

另外家長(zhǎng)們對(duì)除上課外的非正式內(nèi)容也是有很大興趣的，如果在群眾看到了孩子上課的照片，或者課間休息或做作業(yè)的小視頻片段，都會(huì)非常意外興奮。

 

4.發(fā)展種子家長(zhǎng)

我們一般指的種子家長(zhǎng)是：孩子的成績(jī)較為突出，非常樂(lè)于主動(dòng)分享自己孩子情況并給對(duì)方提建議的家長(zhǎng)。

辨別種子家長(zhǎng)并和種子家長(zhǎng)建立相對(duì)更深度的聯(lián)系，將會(huì)在教師運(yùn)營(yíng)班級(jí)家長(zhǎng)群的過(guò)程中，傳遞更多聲音，更有效的擴(kuò)大機(jī)構(gòu)的影響力。

比如，有許多孩子是學(xué)寫(xiě)作文的，有的是學(xué)習(xí)各種樂(lè)器的，我們就可以考慮運(yùn)營(yíng)一個(gè)項(xiàng)目，比如為孩子出一本書(shū)，或者出一本畫(huà)冊(cè)等。

如果要給孩子出一本書(shū)，家長(zhǎng)肯定就會(huì)興奮起來(lái)，自己孩子的作品可以寫(xiě)到書(shū)里，供大家觀看，那就趕緊參與進(jìn)去吧。

 

 

在此過(guò)程中，你可以在群里呼吁：

哪位家長(zhǎng)有時(shí)間可以幫忙征集篩選文章？誰(shuí)能過(guò)來(lái)給我們做編輯呢？有人跟印刷廠熟悉嗎，可以給聯(lián)系下這方面的人嗎？如果要做成電子書(shū)，有沒(méi)有對(duì)互聯(lián)網(wǎng)很了解的呢？

這時(shí)肯定就有家長(zhǎng)積極參與了，這就是角色分配。

角色分配之后，分配到角色的人，肯定就特別有存在感、參與感、成就感，他們也就會(huì)成為你的種子用戶。

尤其，當(dāng)你在這本書(shū)署上他們的名字，他們肯定會(huì)去給他們的親戚分享，給他們的朋友分享，給別的家長(zhǎng)分享，這個(gè)群就會(huì)發(fā)生裂變，這樣還會(huì)愁沒(méi)人加群了嗎？

 

5.明確的觸發(fā)場(chǎng)景——固定時(shí)間

既然要培養(yǎng)家長(zhǎng)的期待，你首先要知道人不可能一天24小時(shí)都有期待，而且每個(gè)人至少有十個(gè)左右的群。所以，你不可能占有家長(zhǎng)的所有時(shí)間，也不要指望著家長(zhǎng)對(duì)你全天候保持期待。

那我們?cè)鯓幼龅阶尲议L(zhǎng)在被占據(jù)期間，對(duì)家長(zhǎng)群充滿期待呢？這就需要我們?cè)O(shè)計(jì)能夠觸發(fā)他們期待的場(chǎng)景。

 

最簡(jiǎn)單的觸發(fā)場(chǎng)景是“時(shí)間”，通過(guò)固定時(shí)間來(lái)觸發(fā)家長(zhǎng)的期待。

比如“槽邊往事”的天空?qǐng)D是每天早上8:20準(zhǔn)時(shí)推送，“羅輯思維”發(fā)語(yǔ)音的時(shí)間大約是 6:30，公眾號(hào)的發(fā)文時(shí)間是17:30。

所以，你需要把你的活動(dòng)固定下來(lái)。

比如周一發(fā)文章分享，周三話題討論，周五來(lái)個(gè)紅包福利等，不要想一出是一出，活動(dòng)太隨機(jī)，沒(méi)辦法培養(yǎng)家長(zhǎng)的期待，反而會(huì)造成這個(gè)群很隨意的感覺(jué)，接下來(lái)可能就會(huì)出現(xiàn)各種灌水、廣告，防不勝防。

 

6.明確的觸發(fā)場(chǎng)景——具體事件

除了固定的時(shí)間以外，還有沒(méi)有其他的場(chǎng)景呢？

某個(gè)“具體事件”也可以成為能夠激發(fā)期待的場(chǎng)景，就好比你精神狀態(tài)好時(shí)不在意，但當(dāng)你困了累了的時(shí)候，就會(huì)來(lái)一罐紅牛提神醒腦。“困了累了”就是具體事件。

家長(zhǎng)群可以怎么利用“具體事件”呢？

比如，我們可以在學(xué)生每次月考后，在群里進(jìn)行試卷分析、在學(xué)生各個(gè)節(jié)假日放假期間分享復(fù)習(xí)計(jì)劃和資料等。

這里的“月考”和“法定節(jié)假日”就是“具體事件”，長(zhǎng)期下來(lái)，家長(zhǎng)就會(huì)形成每次孩子月考后就來(lái)群里找試卷分析，每到孩子放假就來(lái)找復(fù)習(xí)資料的習(xí)慣。

所以，我們要通過(guò)固定的時(shí)間或事件作為觸發(fā)家長(zhǎng)的場(chǎng)景，從而讓他們積極主動(dòng)參與到我們儀式化的活動(dòng)中去。

 

7.設(shè)計(jì)互動(dòng)活動(dòng)

比如PK并及時(shí)反饋形成1x3的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

什么是PK并及時(shí)反饋形成1x3的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)？

比如，讓孩子之間去PK找到幾十個(gè)數(shù)所使用的時(shí)間長(zhǎng)短。讓每一個(gè)家長(zhǎng)邀請(qǐng)兩個(gè)人，三個(gè)人一組來(lái)PK，看誰(shuí)成長(zhǎng)得最快。

媽媽們都是喜歡玩數(shù)字游戲的，當(dāng)她們帶著孩子PK的時(shí)候，你可以給她一些精神上或物質(zhì)上的激勵(lì)，比如小紅包，比如曬圖得積分。

“曬”是人性的一部分，她這樣一曬就停不下來(lái)了。這樣的比賽就形成了1x3的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，這樣的群就會(huì)發(fā)生裂變，群成員數(shù)量就會(huì)有個(gè)飛躍式的增長(zhǎng)。

 

 

一個(gè)小技巧案例：

如果你在自己群里，做注意力培養(yǎng)方面的話，你可以這么說(shuō)，你即將給大家分享一個(gè)方法，可以讓孩子三個(gè)月之內(nèi)改掉馬虎粗心的習(xí)慣，相信社群里的家長(zhǎng)肯定都會(huì)很興奮。

90%以上的學(xué)生都有馬虎粗心的壞習(xí)慣，是不是意味著90%的家長(zhǎng)都會(huì)報(bào)名參加呢?有的家長(zhǎng)并不會(huì)太上心。

我會(huì)讓每一個(gè)家長(zhǎng)邀請(qǐng)兩個(gè)人，三個(gè)人一組來(lái)PK，看誰(shuí)成長(zhǎng)得最快，這時(shí)社群也在發(fā)生著裂變，家長(zhǎng)之后就會(huì)每天在群里曬圖。

 

溫馨提醒

家長(zhǎng)群存在的目的絕對(duì)不是代替原有的電話和面談家長(zhǎng)會(huì)，而是創(chuàng)造更多的與家長(zhǎng)溝通的機(jī)會(huì)和理由。

與家長(zhǎng)溝通的最好方式還是面談，其次是電話，再其次才是微信。

效率的提高不應(yīng)該帶來(lái)效果的下降。定期的微信群家長(zhǎng)會(huì)，做好了可以成為正式家長(zhǎng)會(huì)的有效補(bǔ)充。

培養(yǎng)家長(zhǎng)的機(jī)構(gòu)品牌依賴、降低教師個(gè)人口碑招生比例以保證整個(gè)教學(xué)秩序的穩(wěn)定性，微信社群給予了教培機(jī)構(gòu)非常大的助力。

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