面對日趨激烈的行業競爭，培訓機構想要持續發展，提高招生效率，老生續班是關鍵。

如火如荼的秋季招生大戰已經結束，許多培訓機構開始著手準備冬季招生了。寒假即將來臨，培訓機構想要決勝冬季招生，提高老學員的續班率是關鍵。

探尋學員流失的原因，無非是兩方面：一是自然流失，學員由于自身原因，比如畢業、經濟困難、離開當地等無法再繼續參加培訓學習；二是服務流失，主要表現在培訓機構在教學和服務方面做得不到位，或是無法達到學員和家長的預期而造成的。

招生的一個重要渠道，就是老學員的續班。有相關的調查數據表明，招生一個新學員的成本是老學員的6倍；反過來，如果流失一個老學員，將會影響到18個意向學員的選擇。所以，老學員續班是最低成本的招生，怎樣提高老生續班率，也就成為招生工作的重中之重。

 

 

學員：最寶貴的生源

管理大師彼得•德魯克說過：“一個企業最重要的任務只有兩件事，第一件事就是創造客戶，第二件事就是保留客戶。”而對于培訓機構來說，同樣有兩件十分重要的事情：一是招收學生，二是讓學生留下來。

生源是培訓機構的命脈。經過暑假期間的“黃金招生”，培訓機構或多或少都擁有了一批老學員，這是最寶貴的資源。

老學員的續班，是培訓機構持續發展的關鍵所在，因為這既是對培訓機構教學質量的檢驗，也是培訓機構獲取良好口碑的渠道。培訓機構應想法讓老學員主動續班，盡可能提高老學員的續班率。

有位朋友幾年前與人合伙開辦了一家舞蹈培訓中心，大部分生源都是靠老學員續班，這有賴于培訓中心多年來在學生家長中形成的口碑。朋友本身是一名教師，教學自然是做得有聲有色，服務方面也不賴，得到了學員和家長的一致認可，每期續班率保持在百分九十以上，基本上生源無憂。

 

 

01

優惠措施要給力

冬季續班招生適宜在寒假前兩周開展。實實在在看得見的優惠和讓利，更能吸引老學員續報的沖動，培訓機構可通過一定的優惠措施，刺激老學員續班的主動性與積極性。

對于老學員續班，可給予相應的折扣優惠，額外再贈送開學大禮包。例如連報兩科，第二科實行半價，這個類似于麥當勞的冰淇淋第二個半價；如果連報三科，第三科可免費學，例如同時報學語文、數學、英語三科課程，只收前面兩科的學費，這樣的促銷方案更給力。

這些優惠措施限定在開學前某個時間段，給老學員一種精神上的滿足感和時間上的緊迫感。招生宣傳過程中，注意突出課程的性價比，并且與其他同行機構形成鮮明對比，以實際行動來回饋老學員的續班。

 

02

堅持鼓勵教育

都說好孩子是夸出來的，有實踐表明，孩子在被鼓勵之后往往會表現得更好。現在的孩子個性特別強，對學員的良好表現，教師應給予及時表揚，做到多鼓勵少批評，以滿足他們的自尊心，由此產生的成就感，會讓孩子增強對老師的好感，這對于提高續班率是很有幫助的。

日常教學中，教師宜以鼓勵教育為主，多發現孩子的閃光點并給予獎賞。例如對考試中取得進步的學員，獎勵一些小禮物或是學習用品，滿足他們小小的虛榮心；也可以通過舉辦一些校內的活動，例如評選優秀學員作品并給予一定獎勵，以此提高學員的學習積極性。

另外，教師平時應注意言傳身教，切忌對學員進行辱罵甚至體罰，否則將嚴重影響學校的聲譽與形象。

 

03

樹立學員標桿

優秀的學員具有活廣告效應，例如在全國性的比賽中獲得大獎，或是考取某所重點名校，對教學效果都是很有說服力的，有利于打造口碑效應。對那些學習優異、表現突出的學員，培訓機構應進行特別嘉獎，樹立榜樣作用，以此刺激其他學員的榮譽感，營造良好的學習氛圍。

對于一些藝考類的培訓機構，通常的做法是在招生簡章和學校宣傳欄中，重點列出往期考取名校的一些學生名單，作為培訓機構的教學成果展示，同時對于其他學員也有強烈的激勵作用。

另外，對于中小學生而言，決定是否繼續學習的原因很簡單，只要孩子喜歡任課教師、喜歡課堂教學就基本會學下去，所以培訓機構應著重做好教學這方面的工作。

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