昨天，成都張校長邀請參謀長去他們學校，想咨詢校區到校指導項目。交談過程中，張校長提到他們的體驗課轉化流程不清晰、團隊招生工作沒重點等問題都制約了學校的發展。

通過了解，參謀長發現學校在體驗課轉化上存在明顯問題。學校前一階段剛做了體驗課活動，已經招生117人，但對之后的體驗課轉化沒有思路，老師工作也沒有重點。

 

 

如何做好體驗課轉化？參謀長撿重要的幾點和大家分享一下：

轉化前期準備

首先，學校準備優惠政策。課程代金券、報課一送一、限時半價優惠、定金100抵1000、三人團購一人免、老帶新各減100等都是不錯的選擇，可以在上課或家長會時一點點滲透給學生和家長；

其次，老師需要做好人員分工，確保責任到人。明確獎懲制度和績效考核制度，調動老師的招生積極性，實現全員營銷；

最后，做好物料準備。提前做好校區布置，在干凈整潔的基礎上還要突出亮點，可以展示教材、學員反饋、家長背書等內容；贈送給學生的禮品要是孩子和家長都喜歡的，并且要有大獎；收據、收款碼、POS機一定要準備，可以在最后階段促進成交。

邀約轉化

在體驗課開課前，老師要進行簡單的電話溝通，自我介紹后通知上課時間，溝通后發送排課短信并寫明“收到回復”；

第一次開課前老師需要確認好到校人數，對于未到的學生，老師要及時電話詢問家長。孩子到校后老師要在門口迎接，引導簽到，并把握機會和家長交談。課程結束后，老師要突出孩子的進步，這樣做的目的是向家長展示課程的成果，方便直接簽單。

四次課提高轉化率

想要提高體驗課的轉化率，四次課就夠了。

第一次課以聯絡感情為主。讓學生進行自我介紹，老師在這個過程中一定要記住學生的名字，增加學生對老師的好感度。第一次課少講知識多互動，課堂豐富有趣，課后總結孩子的進步。

第二次課以知識講解為主。課程要精，照顧每一個孩子的特點，收集課堂表現反饋給家長，課上多組織活動，調動學生興趣。

第三次課以意向客戶轉化為主。了解家長痛點和需求點，幫助孩子提升成績，做后期課程規劃。

第四次課以收錢為主。為家長設置優惠政策，為孩子準備誘人的禮品，層層遞進，大小通吃。

轉化關鍵點

No.1

孩子喜歡

雖然最終買單的人是家長，但是孩子的意愿會影響家長決策，讓孩子喜歡老師、喜歡學校是很重要的。老師在課上和孩子多互動、多做游戲，課下多關心孩子，拉近與孩子的距離。學校多設置一些好玩的活動，讓孩子在活動中可以獲得一些小禮品。

No.2

家長認可

要把孩子在課前和課后的改變說給家長聽，最后一次課可以組織考試，讓家長看到孩子在成績上的進步。

No.3

禮品誘人

學校準備的禮品主要分兩類，針對孩子準備的禮品可以有平板電腦、電話手表、98K仿真槍等，針對家長可以提供的禮品有空調、冰箱、洗衣機、電動自行車等。

No.4

敢于張嘴要錢

“張嘴要錢”這一環節要貫穿在整個課程中，后續課程介紹、未來長期效果、現在報名的必要性都要循序漸進的滲透給家長，必要時直接攻單。

上課照顧學生、下課照顧家長，家長和學員都照顧到，體驗課轉化才能事半功倍。

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