利用會(huì)銷(xiāo)招生是許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都會(huì)采用的招生方法。會(huì)銷(xiāo)成果的兩個(gè)重要點(diǎn)，一是到場(chǎng)率，二是成交率。影響這兩個(gè)核心點(diǎn)的方式就是打造會(huì)銷(xiāo)方案。

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那么如何設(shè)計(jì)會(huì)銷(xiāo)活動(dòng)，才能確保這兩個(gè)核心店目標(biāo)的達(dá)成呢？相信有很多校長(zhǎng)對(duì)這個(gè)話(huà)題會(huì)感興趣。接下來(lái)，我就從六個(gè)方面來(lái)講一下會(huì)銷(xiāo)活動(dòng)的整體設(shè)計(jì)思路：

一、引流設(shè)計(jì)

為了保障精準(zhǔn)客戶(hù)的到場(chǎng)率，需要有政策引流，宣傳引流，邀約引流或分銷(xiāo)引流的設(shè)計(jì)，這是保證會(huì)銷(xiāo)成功的前提條件。

政策引流就是通過(guò)建立激勵(lì)政策引導(dǎo)客戶(hù)主動(dòng)到場(chǎng)。比如：到場(chǎng)時(shí)每人一份拌手禮，退場(chǎng)時(shí)會(huì)給孩子送一份大禮包。宣傳引流就是通過(guò)地推宣傳和組織拉票活動(dòng)。比如：在校區(qū)方圓3.5公里以?xún)?nèi)做出票咨詢(xún)和關(guān)注公眾號(hào)的活動(dòng)。邀約引流就是通過(guò)電話(huà)拜訪(fǎng)遠(yuǎn)程邀約。比如：邀約到校區(qū)領(lǐng)取入場(chǎng)卷送一場(chǎng)價(jià)值500元的公益講座。分銷(xiāo)引流就是通過(guò)老生分銷(xiāo)入場(chǎng)卷給新生并獲得返點(diǎn)和獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)行三級(jí)分銷(xiāo)式裂變。

這些引流方法主要通過(guò)分組PK，激勵(lì)政策，作戰(zhàn)地圖，專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)，出票禮品，講師包裝，價(jià)值塑造，出票培訓(xùn)等手段來(lái)實(shí)現(xiàn)。

二、價(jià)格設(shè)計(jì)

會(huì)銷(xiāo)產(chǎn)品必須區(qū)別于常規(guī)利潤(rùn)產(chǎn)品，其特點(diǎn)是價(jià)格低，見(jiàn)效快，有特色，易外化。特別是會(huì)銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格要做技巧性處理。

比如：原課程的年卡96個(gè)課時(shí)學(xué)費(fèi)是10000元，設(shè)計(jì)成高錨產(chǎn)品是144個(gè)課時(shí)學(xué)費(fèi)是14800元。比原課時(shí)增加50%，學(xué)費(fèi)增加48%。原課程的年卡96個(gè)課時(shí)是10000元，設(shè)計(jì)成低錨產(chǎn)品為72個(gè)課時(shí)學(xué)費(fèi)是8600元，比原課時(shí)減少67%，學(xué)費(fèi)減少14%。而本次會(huì)銷(xiāo)的主推產(chǎn)品是116個(gè)課時(shí)學(xué)費(fèi)是10800元，與高錨和低錨產(chǎn)品相比性?xún)r(jià)比最高，無(wú)形中引導(dǎo)家長(zhǎng)選擇主推產(chǎn)品。

三、禮品設(shè)計(jì)

會(huì)銷(xiāo)使用的報(bào)名禮品都是在批發(fā)網(wǎng)站上采購(gòu)的，學(xué)生和家長(zhǎng)的禮品要各自采購(gòu)，簡(jiǎn)單實(shí)用。

比如：學(xué)生禮品一般在阿里巴巴批發(fā)網(wǎng)上采購(gòu)，家長(zhǎng)禮品在企叮咚一折禮品網(wǎng)站上采購(gòu)。用“報(bào)多少送多少”為噱頭吸引客戶(hù)成交。到訪(fǎng)伴手禮一般以不高于10元的禮品為主，如：一瓶水、一塊巧克力、一本宣傳冊(cè)、一盒牙膏、一雙手套等統(tǒng)一裝在一個(gè)印有學(xué)校LOGO的小袋子里，入場(chǎng)即發(fā)。

四、展示設(shè)計(jì)

會(huì)場(chǎng)上一定要有教學(xué)效果外化的展示環(huán)節(jié)，主要通過(guò)客戶(hù)見(jiàn)證進(jìn)行信任背書(shū)的一種方式。

會(huì)場(chǎng)的展示對(duì)象一般有新生、老生和家長(zhǎng)。比如：新生可以展示參與短線(xiàn)體驗(yàn)課的少兒英語(yǔ)、少兒體能、少兒主持，少兒記憶，少兒口才等富有挑戰(zhàn)性的內(nèi)容。老生可以展示常規(guī)課的少兒速算，少兒速記，少兒作文，少兒舞蹈，口語(yǔ)對(duì)話(huà)，聲樂(lè)展示，器樂(lè)展示等富有挑戰(zhàn)性的內(nèi)容。組織鐵粉家長(zhǎng)分享孩子在校學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)，收獲，心得或故事等。要提前審好稿件、組織好語(yǔ)言或思路，要實(shí)事求是，不做作，不浮夸。

五、流程設(shè)計(jì)

會(huì)銷(xiāo)的流程直接關(guān)系到講座的成敗，好的會(huì)銷(xiāo)流程既不商業(yè)，也不功利，可以潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲地直接觸碰到家長(zhǎng)的內(nèi)心深處。

第一，能量開(kāi)場(chǎng)：具有正能量的開(kāi)場(chǎng)白足以震撼人心，立規(guī)矩保證會(huì)場(chǎng)紀(jì)律，做破冰游戲可以使家長(zhǎng)心情愉悅，講師包裝和價(jià)值塑造可以提高會(huì)銷(xiāo)的檔次和格調(diào)。

第二，講座內(nèi)容：講師要善于講故事、挖痛點(diǎn)、給方法。講師可以用親身經(jīng)歷的故事引入講座主題，然后結(jié)合學(xué)校產(chǎn)品的特點(diǎn)深挖家長(zhǎng)的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)，再適當(dāng)給出解決痛點(diǎn)和癢點(diǎn)的方法，最后拋出獲課的利益點(diǎn)。

第三，煽情升溫：往往干癟癟的講座內(nèi)容很難打動(dòng)家長(zhǎng)，必須要有煽情和升溫的環(huán)節(jié)，讓講座有儀式，有溫度，有歸屬感，有幸福感，有獲得感，有存在感。比如：有宣誓環(huán)節(jié)，有共唱環(huán)節(jié)，有擁抱環(huán)節(jié)，有催淚環(huán)節(jié)等。

六、攻單設(shè)計(jì)

攻單環(huán)節(jié)最重要的是留住家長(zhǎng)的腳步，讓家長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好奇，然后用一系列的流程和話(huà)術(shù)來(lái)搞定家長(zhǎng)。

可以讓家長(zhǎng)先到咨詢(xún)師處領(lǐng)取調(diào)查表，邊咨詢(xún)邊填寫(xiě)，填寫(xiě)以后憑表可以領(lǐng)取一份超值禮品。禮品由老師帶學(xué)生去選擇，這時(shí)就形成了咨詢(xún)師攻家長(zhǎng)，老師攻學(xué)生的雙攻局面。這樣就可以留住家長(zhǎng)的腳步。

痛徹心扉的善意提醒+超值的獲課利益刺激+家長(zhǎng)學(xué)生雙攻單+專(zhuān)業(yè)的逼單話(huà)術(shù)+封閉式提問(wèn)+客戶(hù)分類(lèi)篩選+限時(shí)鉅惠+閉環(huán)攻單流程=客戶(hù)成交。

最后，對(duì)無(wú)論是否成交的家長(zhǎng)，都要友好的送別，目送其離開(kāi)。

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