培訓(xùn)學(xué)校會(huì)銷(xiāo)招生如何設(shè)計(jì)活動(dòng)?
時(shí)間:2019-09-03 15:51:00 來(lái)源:藝步培訓(xùn)管理系統(tǒng) Tag : 培訓(xùn)學(xué)校 招生 活動(dòng) 分享按鈕利用會(huì)銷(xiāo)招生是許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都會(huì)采用的招生方法。會(huì)銷(xiāo)成果的兩個(gè)重要點(diǎn),一是到場(chǎng)率,二是成交率。影響這兩個(gè)核心點(diǎn)的方式就是打造會(huì)銷(xiāo)方案。
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那么如何設(shè)計(jì)會(huì)銷(xiāo)活動(dòng),才能確保這兩個(gè)核心店目標(biāo)的達(dá)成呢?相信有很多校長(zhǎng)對(duì)這個(gè)話(huà)題會(huì)感興趣。接下來(lái),我就從六個(gè)方面來(lái)講一下會(huì)銷(xiāo)活動(dòng)的整體設(shè)計(jì)思路:
一、引流設(shè)計(jì)
為了保障精準(zhǔn)客戶(hù)的到場(chǎng)率,需要有政策引流,宣傳引流,邀約引流或分銷(xiāo)引流的設(shè)計(jì),這是保證會(huì)銷(xiāo)成功的前提條件。
政策引流就是通過(guò)建立激勵(lì)政策引導(dǎo)客戶(hù)主動(dòng)到場(chǎng)。比如:到場(chǎng)時(shí)每人一份拌手禮,退場(chǎng)時(shí)會(huì)給孩子送一份大禮包。宣傳引流就是通過(guò)地推宣傳和組織拉票活動(dòng)。比如:在校區(qū)方圓3.5公里以?xún)?nèi)做出票咨詢(xún)和關(guān)注公眾號(hào)的活動(dòng)。邀約引流就是通過(guò)電話(huà)拜訪(fǎng)遠(yuǎn)程邀約。比如:邀約到校區(qū)領(lǐng)取入場(chǎng)卷送一場(chǎng)價(jià)值500元的公益講座。分銷(xiāo)引流就是通過(guò)老生分銷(xiāo)入場(chǎng)卷給新生并獲得返點(diǎn)和獎(jiǎng)勵(lì),進(jìn)行三級(jí)分銷(xiāo)式裂變。
這些引流方法主要通過(guò)分組PK,激勵(lì)政策,作戰(zhàn)地圖,專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù),出票禮品,講師包裝,價(jià)值塑造,出票培訓(xùn)等手段來(lái)實(shí)現(xiàn)。
二、價(jià)格設(shè)計(jì)
會(huì)銷(xiāo)產(chǎn)品必須區(qū)別于常規(guī)利潤(rùn)產(chǎn)品,其特點(diǎn)是價(jià)格低,見(jiàn)效快,有特色,易外化。特別是會(huì)銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格要做技巧性處理。
比如:原課程的年卡96個(gè)課時(shí)學(xué)費(fèi)是10000元,設(shè)計(jì)成高錨產(chǎn)品是144個(gè)課時(shí)學(xué)費(fèi)是14800元。比原課時(shí)增加50%,學(xué)費(fèi)增加48%。原課程的年卡96個(gè)課時(shí)是10000元,設(shè)計(jì)成低錨產(chǎn)品為72個(gè)課時(shí)學(xué)費(fèi)是8600元,比原課時(shí)減少67%,學(xué)費(fèi)減少14%。而本次會(huì)銷(xiāo)的主推產(chǎn)品是116個(gè)課時(shí)學(xué)費(fèi)是10800元,與高錨和低錨產(chǎn)品相比性?xún)r(jià)比最高,無(wú)形中引導(dǎo)家長(zhǎng)選擇主推產(chǎn)品。
三、禮品設(shè)計(jì)
會(huì)銷(xiāo)使用的報(bào)名禮品都是在批發(fā)網(wǎng)站上采購(gòu)的,學(xué)生和家長(zhǎng)的禮品要各自采購(gòu),簡(jiǎn)單實(shí)用。
比如:學(xué)生禮品一般在阿里巴巴批發(fā)網(wǎng)上采購(gòu),家長(zhǎng)禮品在企叮咚一折禮品網(wǎng)站上采購(gòu)。用“報(bào)多少送多少”為噱頭吸引客戶(hù)成交。到訪(fǎng)伴手禮一般以不高于10元的禮品為主,如:一瓶水、一塊巧克力、一本宣傳冊(cè)、一盒牙膏、一雙手套等統(tǒng)一裝在一個(gè)印有學(xué)校LOGO的小袋子里,入場(chǎng)即發(fā)。
四、展示設(shè)計(jì)
會(huì)場(chǎng)上一定要有教學(xué)效果外化的展示環(huán)節(jié),主要通過(guò)客戶(hù)見(jiàn)證進(jìn)行信任背書(shū)的一種方式。
會(huì)場(chǎng)的展示對(duì)象一般有新生、老生和家長(zhǎng)。比如:新生可以展示參與短線(xiàn)體驗(yàn)課的少兒英語(yǔ)、少兒體能、少兒主持,少兒記憶,少兒口才等富有挑戰(zhàn)性的內(nèi)容。老生可以展示常規(guī)課的少兒速算,少兒速記,少兒作文,少兒舞蹈,口語(yǔ)對(duì)話(huà),聲樂(lè)展示,器樂(lè)展示等富有挑戰(zhàn)性的內(nèi)容。組織鐵粉家長(zhǎng)分享孩子在校學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn),收獲,心得或故事等。要提前審好稿件、組織好語(yǔ)言或思路,要實(shí)事求是,不做作,不浮夸。
五、流程設(shè)計(jì)
會(huì)銷(xiāo)的流程直接關(guān)系到講座的成敗,好的會(huì)銷(xiāo)流程既不商業(yè),也不功利,可以潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲地直接觸碰到家長(zhǎng)的內(nèi)心深處。
第一,能量開(kāi)場(chǎng):具有正能量的開(kāi)場(chǎng)白足以震撼人心,立規(guī)矩保證會(huì)場(chǎng)紀(jì)律,做破冰游戲可以使家長(zhǎng)心情愉悅,講師包裝和價(jià)值塑造可以提高會(huì)銷(xiāo)的檔次和格調(diào)。
第二,講座內(nèi)容:講師要善于講故事、挖痛點(diǎn)、給方法。講師可以用親身經(jīng)歷的故事引入講座主題,然后結(jié)合學(xué)校產(chǎn)品的特點(diǎn)深挖家長(zhǎng)的痛點(diǎn)和癢點(diǎn),再適當(dāng)給出解決痛點(diǎn)和癢點(diǎn)的方法,最后拋出獲課的利益點(diǎn)。
第三,煽情升溫:往往干癟癟的講座內(nèi)容很難打動(dòng)家長(zhǎng),必須要有煽情和升溫的環(huán)節(jié),讓講座有儀式,有溫度,有歸屬感,有幸福感,有獲得感,有存在感。比如:有宣誓環(huán)節(jié),有共唱環(huán)節(jié),有擁抱環(huán)節(jié),有催淚環(huán)節(jié)等。
六、攻單設(shè)計(jì)
攻單環(huán)節(jié)最重要的是留住家長(zhǎng)的腳步,讓家長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好奇,然后用一系列的流程和話(huà)術(shù)來(lái)搞定家長(zhǎng)。
可以讓家長(zhǎng)先到咨詢(xún)師處領(lǐng)取調(diào)查表,邊咨詢(xún)邊填寫(xiě),填寫(xiě)以后憑表可以領(lǐng)取一份超值禮品。禮品由老師帶學(xué)生去選擇,這時(shí)就形成了咨詢(xún)師攻家長(zhǎng),老師攻學(xué)生的雙攻局面。這樣就可以留住家長(zhǎng)的腳步。
痛徹心扉的善意提醒+超值的獲課利益刺激+家長(zhǎng)學(xué)生雙攻單+專(zhuān)業(yè)的逼單話(huà)術(shù)+封閉式提問(wèn)+客戶(hù)分類(lèi)篩選+限時(shí)鉅惠+閉環(huán)攻單流程=客戶(hù)成交。
最后,對(duì)無(wú)論是否成交的家長(zhǎng),都要友好的送別,目送其離開(kāi)。
培訓(xùn)學(xué)校會(huì)銷(xiāo)招生如何設(shè)計(jì)活動(dòng)?藝步培訓(xùn)學(xué)校管理系統(tǒng)集合學(xué)員管理系統(tǒng)、排課軟件、教務(wù)管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統(tǒng)、家校服務(wù)APP、CRM客戶(hù)管理于一體的SAAS軟件,是實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)數(shù)字化管理,信息化教學(xué),招生營(yíng)銷(xiāo)一體化的專(zhuān)業(yè)智慧校園解決方案。現(xiàn)在注冊(cè)可以獲取全套培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生管理資料一套。藝步,與30000家素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)同行
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