疫情來的太快了，誰也沒有預(yù)料到，它竟然持續(xù)了這么長時(shí)間。

 

我畢業(yè)于上海音樂學(xué)院古箏專業(yè)。2002年，創(chuàng)辦了現(xiàn)在的南京秋楓藝術(shù)學(xué)校。學(xué)校最早只做我擅長的古箏培訓(xùn)，后來隨著規(guī)模的擴(kuò)大和經(jīng)驗(yàn)的提升，相繼開展了美術(shù)、各類樂器等藝術(shù)類教育業(yè)務(wù)。現(xiàn)在，我們有5個(gè)校區(qū)，與10家社區(qū)有合作。

 

今年6月份，學(xué)校舉辦了18周年校慶。說實(shí)話，能走到今天，特別不容易。

 

這次“黑天鵝”事件，給整個(gè)教培行業(yè)前所未有的沖擊。經(jīng)過全力以赴的應(yīng)對，我們的校區(qū)還算步入了穩(wěn)定的階段。目前80%的學(xué)生（老生+新生）轉(zhuǎn)移線上，3月份的續(xù)費(fèi)率達(dá)到100%。

 

我和團(tuán)隊(duì)，通過努力，在教培茫茫沙海中，看到了新生。

 

01

“必須把所有的課程，送上線！”

 

去年11月份，我們就有了做線上產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位，但還處于雛形階段。沒想到，疫情突然暴發(fā)，我們原有的課程體系、人員培訓(xùn)、認(rèn)知理念，全部被迫提前。

 

疫情前，我們沒有任何線上教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)，我個(gè)人最早對互聯(lián)網(wǎng)、對線上也是比較排斥的。但如果一件事情，因?yàn)闆]有做過，因?yàn)楹ε拢驗(yàn)闆]有勇氣，而不去嘗試，那可能永遠(yuǎn)都做不成。

 

所以，年三十的時(shí)候，我就有了一個(gè)執(zhí)念。我對團(tuán)隊(duì)非常堅(jiān)定地說：“必須把所有的課程，送上線！”。

 

當(dāng)時(shí)只想到疫情會影響到開學(xué)時(shí)間，沒想到會持續(xù)到四月、五月，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我的意料。

 

1月25日，我還是和家人依照原計(jì)劃，去國外旅行了一周。在這一周的時(shí)間，我也做了很多關(guān)于轉(zhuǎn)移線上的思考和準(zhǔn)備。包括平臺的選擇、教師的培訓(xùn)、線上課程的運(yùn)營、家長的溝通等等。

 

1月30日，回到南京，在家開始隔離。

 

1月31日，開高管線上會議，明確了高層的板塊分工。

 

2月1日，正式開員工動員大會，以及啟動最主要的為期9天的師訓(xùn)考核。

 

這9天，是最關(guān)鍵、最難熬的時(shí)期。因?yàn)槲覀冎谱髁艘惶讎?yán)格的考核體系和工具包，來對每一位老師進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。包括形象、氣質(zhì)、妝容、服裝、畫面背景、鏡頭感等線上教學(xué)培訓(xùn)；還有動員家長的話術(shù)考核等；還進(jìn)行了1對1的說課和考核……

 

教案的底稿，我提前打好。所有的培訓(xùn)，我都親自來做。

 

這期間，我每天在電腦面前工作16個(gè)小時(shí)以上。眼睛疼得受不了的時(shí)候，都擔(dān)心自己會不會因此失明。很感謝先生，在我最著急的這段日子里，承包了家里所有的事情，讓我全身心投入工作。當(dāng)然，特別感謝我團(tuán)隊(duì)的小伙伴們，在這段特殊的日子，陪著我熬。

 

就這樣，2月10日，我們的課程正式上線。

 

線上課的第一周，我預(yù)期是先試錯(cuò)一下，看看效果怎么樣。幸運(yùn)的是，課程進(jìn)行比較穩(wěn)定，家長的反響還是很不錯(cuò)的。最終，我們85%的學(xué)生轉(zhuǎn)移到了線上。

 

02

“團(tuán)隊(duì)建設(shè)、家長溝通、課程定位”

 

疫情無情，企業(yè)想要生存發(fā)展，就得耗內(nèi)功了。這次轉(zhuǎn)型對于我們的思想意識、管理、團(tuán)隊(duì)、服務(wù)來說，都是一次巨大的考驗(yàn)。

 

之所以能夠比較順利地轉(zhuǎn)移線上，有三點(diǎn)格外重要：1）團(tuán)隊(duì)建設(shè) 2）家長溝通 3）課程定位。

 

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

 

我們學(xué)校總共有近100位老師，但大部分都是兼職，90后的小妹妹也比較多。疫情之下，大家都很迷茫，超長的春假也讓很多人工作沒有狀態(tài)。轉(zhuǎn)移線上，對于團(tuán)隊(duì)而言，是有很大壓力的。

 

一方面，大家都沒有經(jīng)驗(yàn)。另一方面，線上課對于老師的要求更高。

 

線上有很多不可控因素，學(xué)生很容易分心。這就需要老師更加賣力地打磨課件、提高互動頻率等等，老師的工作量是很大的。在這個(gè)過程中，我們的老師多多少少也會有情緒，但最終也都堅(jiān)持下來了。

 

團(tuán)隊(duì)之所以能經(jīng)得住考驗(yàn)，得益于我們一直以來的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部賦能。

 

我們每天都堅(jiān)持晚上9點(diǎn)開會，大家主要做一些工作總結(jié)和日常分享。比如，小伙伴近期看了好的紀(jì)錄片、好的電影、好的書籍，大家都會分享。領(lǐng)導(dǎo)層也會做團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)，主要是我和CEO分享，CEO為大家分享當(dāng)下全球時(shí)事等宏觀層面的知識，我會為大家做一些具體的工作復(fù)盤指導(dǎo)。通過總結(jié)和分享，讓小伙伴們體會到在團(tuán)隊(duì)中的成長、變化，以及讓大家感受到溫暖。

 

2、家長溝通

 

“很難說服家長接受線上課程”，這是同行朋友在轉(zhuǎn)移線上的過程中面對的最大難題之一。

 

這個(gè)時(shí)候，可能需要轉(zhuǎn)換下思維方式。我們和家長一共有三輪溝通。

 

第一輪溝通其實(shí)是最重要的。溝通一定要站在客戶的立場，有利他思維。“不是因?yàn)橐咔椴坏貌晦D(zhuǎn)移線上，而是因?yàn)椋愕暮⒆有枰€上課程。”“不能讓孩子在這個(gè)空窗期，養(yǎng)成懶散的習(xí)慣。”等等。

 

家長擔(dān)心線上課效果不好，這是很正常的。所以我們提前做了線上體驗(yàn)課，讓家長真實(shí)接觸線上課的效果。最終幾乎所有上體驗(yàn)課的孩子，都接受了線上。

 

第二輪溝通主要針對處于觀望狀態(tài)的家長。本來是南京是2月17日開學(xué)，因?yàn)橐咔檫t遲不結(jié)束，有些家長開始著急了。所以我們做了再次的溝通和鏈接，這一部分家長最后也接受了。

 

對于剩下的一部分家長，我們還做了第三輪溝通。和家長溝通，關(guān)鍵在于引導(dǎo)，讓家長感覺到我們的課程是為孩子考慮的，是有溫度的。

 

如果一個(gè)人想做一件事情，可能1個(gè)理由就夠了。如果一個(gè)人不想做一件事情，可能就會有101個(gè)理由。家長選不選擇線上課是這樣，我們校長選不選擇轉(zhuǎn)線上也是這樣。

 

3、課程定位

 

和家長溝通的過程中，有被問到“你們的線上課程為什么不打折？”

 

我們的客單價(jià)，線上線下是完全一樣的。很多同行也許因?yàn)槭芤咔橛绊懀x擇了降價(jià)、送課等方式，我們并沒有這么做。

 

首先考慮到課程價(jià)值，相比原來線下現(xiàn)在老師的付出是更多的，課程質(zhì)量也很好，我們的服務(wù)也不錯(cuò)。其次，如果現(xiàn)在采取降價(jià)，疫情結(jié)束后想要恢復(fù)原價(jià)，其實(shí)是挺難的。

 

之所以說我們服務(wù)不錯(cuò)，是在課程一開始，我們每一個(gè)班級專門設(shè)置了一位管理人員。管理人員主要負(fù)責(zé)三項(xiàng)工作內(nèi)容：一是負(fù)責(zé)學(xué)生端、教師端出現(xiàn)的問題；二是對老師教學(xué)、孩子課堂狀態(tài)做反饋；三是負(fù)責(zé)家長回訪，收集一些建議。

 

所以，在授課過程中即使偶爾課程會出現(xiàn)卡頓，但通過及時(shí)和家長溝通，她們也是理解的。

 

03

“短短9天時(shí)間，5點(diǎn)自救之道”

 

實(shí)際結(jié)果證明，家長并沒有認(rèn)為線上課廉價(jià)或者不好。二三月份是我們的續(xù)費(fèi)季，我們的續(xù)費(fèi)率為100%。順利存活，甚至逆勢增長。

 

復(fù)盤來看，除了幸運(yùn)，我們在短短9天的時(shí)間里，采取了5點(diǎn)“自救之道”。

 

自救之道一：第一時(shí)間安撫家長

 

為了避免退費(fèi)，我徹夜寫了一封“告家長通知書，”以“公眾號推文+點(diǎn)對點(diǎn)+電話通知”的方式通知所有家長。重點(diǎn)是讓家長知道，我們正在行動，會努力解決孩子上課難題，同時(shí)這期間，也在群里經(jīng)常和家長互動，表達(dá)關(guān)心和問候。

 

自救之道二：搭建在線平臺

 

通過對比眾多收費(fèi)和不收費(fèi)平臺，經(jīng)過反復(fù)咨詢和測試，最后確定了我們現(xiàn)在用的平臺。同時(shí)，我也指定了一名高管做首席技術(shù)官，由他負(fù)責(zé)員工培訓(xùn)。短短幾天，我們就達(dá)到了前臺、人事、教務(wù)、運(yùn)營、市場等所有人，都能熟悉使用平臺的模式。他們，也因?yàn)檫@次疫情，實(shí)現(xiàn)了井噴式發(fā)展。

 

自救之道三：組建線上教師團(tuán)隊(duì)

 

正如我前面提到的，我們有9天的師訓(xùn)考核。師訓(xùn)主要用了我們自主研發(fā)的一套“在線教師培訓(xùn)及管理體系。包含，《線上教師競聘十大考核標(biāo)準(zhǔn)》?《線上教師崗前培訓(xùn)手冊》?《線上課程研發(fā)手冊》?《線上平臺操作手冊》?《三日打造線上金牌教師磨課體系》以及《線上教師競業(yè)協(xié)議書》等系列管理工具。最后，通過5個(gè)不眠之夜，從60多名老師中，層層篩選出20幾名線上教師。

 

自救之道四：全價(jià)的在線價(jià)格策略

 

提到線上教學(xué)，很多人第一時(shí)間會想到“免費(fèi)”，第二想到“超低價(jià)”。但是我想打破這個(gè)怪圈，我認(rèn)為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該靠“質(zhì)量及品牌”才能長遠(yuǎn)立足。對孩子來說，時(shí)間是最寶貴的。他們需要優(yōu)質(zhì)的、有效果的教學(xué)，其實(shí)家長愿意為真正有品質(zhì)的課程買單，而不是因?yàn)?ldquo;超低價(jià)”才買單。這點(diǎn)我在上述課程定位部分也提到了，在此就不過多累述了。

 

自救之道五：緊扣熱點(diǎn)的運(yùn)營模式

 

轉(zhuǎn)移線上，對我們的一個(gè)利好是，突破了地理空間的限制，招生可輻射的范圍更廣了。因此，我們也及時(shí)做了運(yùn)營模式的升級。以＂緊扣熱點(diǎn)＋軟性營銷＋全媒體渠道覆蓋＋社群運(yùn)營＂的策略，全面做品牌推廣。

 

結(jié)語：

 

這次疫情，對所有人來說，都是前所未有的挑戰(zhàn)。

 

難！真的很難！

 

但，它又像是一次催化劑。使得我個(gè)人、團(tuán)隊(duì)，不得不突破原來的閾值上限。也使得我們的校區(qū)加速走OMO模式。

 

4月20日，我們剛完成新場地裝修，做了專門的錄播廳，計(jì)劃未來更多的課程，在線上推出。疫情過后，針對校區(qū)半徑3公里以外的學(xué)生，我們會主打線上課程。

 

也許目前，有些校長因?yàn)樯鎵毫Γ趧訐u要不要繼續(xù)做教育；也許有些校長，已經(jīng)開始跑快車、滴滴，送外賣，做中介等……

 

線上課的確很難，可也有機(jī)構(gòu)已經(jīng)成功做出來了，說明還是有希望，可以補(bǔ)救的。就算現(xiàn)在開始，也不算晚。如果一直等下去的話，真的會死掉很多家機(jī)構(gòu)。

 

最后希望大家，都能活下來！

 

18年藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)校長：9天時(shí)間緊急自救，80%轉(zhuǎn)移線上，續(xù)費(fèi)率100%藝步培訓(xùn)學(xué)校管理系統(tǒng)集合學(xué)員管理系統(tǒng)、排課軟件、教務(wù)管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統(tǒng)、家校服務(wù)APP、CRM客戶管理于一體的SAAS軟件，是實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)數(shù)字化管理，信息化教學(xué)，招生營銷一體化的專業(yè)智慧校園解決方案。現(xiàn)在注冊可以獲取全套培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生管理資料一套。