暑招是一年之中的重頭戲，暑招做得好將直接決定了全年75%的收入。

培訓機構需要全面了解市場趨勢，根據外部環境的變化選擇適合自己的招生手段，并把工作做到極致，這樣才能在暑假打一個漂亮的勝仗。

在全國品牌機構和各地龍頭的擠壓下頑強生存的中小培訓機構，暑期招生計劃如何制定？如何把握暑招旺季讓學校生源大量增長？

24把金鑰匙將招生效果最大化

第一計：邀訪招生

一、邀訪方式：

1、地面推廣；

2、電話邀約；

3、渠道邀約。

二、邀訪內容：

1、測評法-測評準備、流程、試卷講評。

2、試聽法。

3、考前沖刺課法。

4、免費輔導課法。

第二計：體驗課招生技巧

1. 為了更好地招生，很多培訓機構選擇做體驗課招生。讓學生和家長一起上一堂免費的體驗課，這是目前最直接、成本最低的招生方式。

不過，同樣都是體驗課，為什么有的培訓機構可以有80%、甚至是90%的轉化率，而一些培訓機構卻只能有30%甚至不到10%的轉化率呢？

2. 一個很關鍵的問題：孩子和家長是否喜歡這節體驗課？

市場上五花八門的體驗課難以計數，而大多數精心包裝后的體驗課，在本質內容上并沒有什么不同。

所以，如何在短短45分鐘的試聽課時間內抓到孩子的興趣制高點，在于是否能提供給孩子歡愉的氛圍，并且一直延續到課后將自己的歡樂感受清晰地傳達給家長。

這是很多機構在體驗課設計時未能達成的痛點。

3. 課堂氛圍的醞釀

一堂體驗課的前10分鐘決定了整個課程的基調。授課的前期準備至關重要，老師事前知悉孩子的名字或昵稱并作以分別，建立和學生親近零距離的關系，讓孩子充分地感受到課堂親近且快樂的氛圍。

同時，授課內容要以容易接受為標準，讓孩子保持愉悅的心情，在快樂學習中獲得成就感。

4. 互動體驗的發酵

體驗課中巧妙設計的互動游戲，讓孩子在玩樂中獲得知識。玩樂是孩子的天性，要讓學生感覺到在課堂上是在快樂地獲取知識。

另外，課程結束前留下一個懸念，讓學生對下節課有所期待。猶如一部好的動畫片，到最精彩的時刻，突然停下來，告訴你下次揭曉。

5. 課后反饋的妙計

所有的書面或手工作業止步于此，課后作業會對家長造成無形的壓力，以致于降低對課程的好感度。

讓孩子回家后，和父母分享今天學到的東西，認識的朋友，無論是一個單詞，一個知識點，一首歌，都是對家長最大的驚喜和回報。

讓家長感受到孩子的一點點成長和進步是提高體驗課成交率的最關鍵的一個因素。

體驗課一般設置為4—6節，4—6次課程中我們必須上好每一堂課，同時做好服務，比如電話回訪、家長會、學習結果測試。

通過4—6次課讓孩子喜歡上老師的課，讓家長感受到你的貼心服務和良好的教學。

第三計：老生續班

老生續班=招生？

1、成熟客戶：穩定生源。

2、貢獻次數：例如三年級學生上學期開始學習(一年三期x4年級=12期x500元=？)。

3、口碑宣傳：學生成績的周期。

4、流失影響：流失一個影響十八個。授課過程→定期溝通→電話授課→師生關系。

第四計：一生多班

課程多元——為什么引進？必然趨勢：抵御風險，做大做強。

師資儲備：關鍵所在，杜絕拍腦袋。推介方式：為什么要學？方便學習、全面發展。

多元發展：引進什么項目？文化類：英語飽和，作文爭鼎，數學藍海。

模式類：晚輔導、幼小銜接、留學、幼兒園。

第五計：示范課程

掌握技巧：學生為什么要學、家長為什么掏錢。把握重點：精彩課堂、謹慎承諾、市場賣點。

抓住心理：報名關鍵點(臨門一腳)。及時回訪：為什么不報名，怎樣讓其報名。

報名流程：前臺→授課教師→咨詢教師→收費教師(前臺)。

第六計：傳單招生

內容確定：階段性市場吸引點。設計排版：突出重點、留存度。

發放技巧：怎么發？收集信息：關鍵中的關鍵。怎么收集：嘴皮子+禮物。

部分類型：報紙、三折頁、邀請卡、海報、扇子、賀卡、福字、手提袋、學生手冊(作業本等)、學生墊板、課程表、筆等。

第七計：網絡招生

我們應該清楚招生宣傳工作的開展，需要提升到戰略高度系統地進行組織和安排。招生宣傳的內容、形式、渠道等要有科學的策劃。

充分、合理地利用現代信息社會所具有的各種快速有效的媒體手段，正確理解招生宣傳廣告的媒介選用、組合原則，以達到增強招生宣傳工作實效性的目的。

幾個常見的宣傳方法：

1. 分類信息網站廣告：二手網、招聘、培訓等網站；

2. 培訓招生網站合作：利用培訓網平臺，如各大門戶教育網；

3. 搜索引擎口碑打造：購買百度、谷歌等特定關鍵詞；

4. 發布教學推廣：能看視頻的不看圖片、能看圖文的不看文字；

5. 利用微博宣傳：門檻低，成本低，傳播快，廣泛；

6. 利用微信營銷招生：潛在客戶多，免費，一對一，多元化；

7. 空間/qq群招生：00后的學生有喜歡上QQ空間的。

招生八計：軟文招生

軟文內容：硬廣是形象、軟文是影響。欄目互動：教育?？?，新聞版塊。活動互惠：廣告公司(人)相互競爭，任務量。

互利關系：聯合舉辦活動，雙方受益，和報紙編輯、記者建立良好關系，不僅是便于宣傳，更重要的是規避風險。

招生九計：戶外課堂

時機選擇：春華秋實、周六、日。突出宣傳：戶外教學、趣味活動、宣傳手段。

擴大影響：從家長、學生心理入手。

吸引生源，要告訴周邊的學生、家長：

(1)我們是什么學校。

(2)我們有什么課程。

(3)家長、學生為什么要學。

招生十計：冬夏令營

項目選擇：對學生有用，有市場賣點，與學校課程銜接。

寓教于樂：學生喜歡，家長樂于付款。

安全把握：絕對絕對。

生源轉化：冬夏令營中就需要潛移默化的滲透。

招生十一計：電視廣播

頻道選擇：

中央>省級>地方；1套>2套；新聞>廣告。

廣播文字：軟文、新聞最好，廣告次之，飄字再次之。

合理規劃：什么時間、什么內容、什么方式、怎么結合宣傳。充分利用：一次上電視，可宣傳一年。

招生十二計：張貼海報

關系協調：城管、居委會、物業。位置方式：櫥窗、公示欄、便民欄、門洞內。

板式印刷：美觀大方、內容簡潔、市場賣點、駐留度高、多種樣式。

張貼檢查：不干膠、膠帶、漿糊(不用膠水)。變化：商店、書店門口廣告、墻體廣告。

招生十三計：內刊宣傳

潛在營銷：學刊(報紙)開路，響亮名頭。確定主題：公益為主，家庭教育可讀性強。

設計排版：專業設計，體現檔次。借力傳播：整合宣傳，降低成本。目的：增加保留度和可讀性。

招生十四計：公交廣告

適時選擇：投放時間，投放內容，投放平臺。避免多選：線路選擇、平臺選擇、價格高昂。

強調精細：效果細致統計，及時調整。切忌盲目：投入大，見效需要時間，一旦盲目投入，成本不易回收。

招生十五計：節日營銷

節日選擇：兒童節、圣誕節、愛心日。活動方式：公益慰問、晚會表演、戶外表演。

市場宣傳：宣傳目的、宣傳主題、吸引亮點。

招生十六計：禮品激勵

禮品柜臺：設置學生喜歡的禮物。積分換?。鹤寭Q取需要門檻和延續性。

招生續班，招生：讓學生感覺到學校學習禮品。續班：積分積累多學多送。

招生再招生：推薦報名，有大禮。酌情適當：不要讓家長感到煩感。

招生十七計：學習沙龍

突出公益：公益化學習沙龍，多見為英語角。長久堅持：將沙龍做成學校品牌。

潛在生源：品牌影響，逐漸轉化。促進招生：水滴石穿。

招生十八計：生日祝福

突出感恩：感謝父母，感謝老師，感謝朋友。全員參與：集體祝福，彩紙(賀卡、信)寄情。

簡單禮物：學校購買或集體制作。忠誠客戶：學生牢記，家長感激。

招生十九計：公益廣告

投放選擇：投放方式、投放內容。

結合政策：政策允許，爭取支持。

強化責任：社會責任、引起關注。

品牌傳播：正面形象、無形宣傳。

例如：防疫海報、衛生安全、防火宣傳、防盜宣傳、樓梯樓號。

招生二十計：微信營銷招生

微信營銷招生的方式其實主要是分為四種：微信號、微信群、朋友圈以及微信公眾號。

那我們如何做才能達到自己想要的效果呢？主要分為以下四個步驟：

有認知：對自己的品牌經濟產品有認知，也就是說你必須要自我營銷，讓客戶（家長）認識到你。

會推銷：會創造營銷內容，能夠寫文案，能夠寫抓別人眼球的標題。

能運營：用戶運營，就是說你能夠跟你的用戶拉近關系，走心。

促行動：需要我們盡快的完成購買轉化，因為建立信任促成交才是目的。

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