01

寫這篇文章前先拋出兩個問題：

教育培訓行業(yè)為什么要算課時消耗？

課時消耗對我們學校運營有什么指導意義呢？

給大家舉個例子說明：比如一年學費1萬元，三個月一下招進來100個學生，一下回籠資金100萬，您下一步會怎么決策？

A. 招生這么容易，看來我們機構(gòu)優(yōu)勢很大，裝修，開分店，招人，做推廣！

B. 三個月就能賺100萬，下個月應該也可以賺更多，買車、買房、出國旅游！

C. 沒打算做大，保持現(xiàn)狀，100萬存起來，不著急花！

我們不分析哪種決策的正確與否，因為開培訓學校的本質(zhì)就是開公司做生意沒有絕對的對與錯，成功了都是對的，失敗了都是錯的，我們只分析這背后的風險概率。

我相信大部分boss會選擇A，部分愿意享受的boss會選擇B，少部分boss會選擇C。

這100萬雖然是馬上到賬，但是這100萬是收入嗎？是利潤嗎？？

不是！！這100萬是負債！！是你向各位家長借的無息貸款而已！

因為這100萬是你要服務(wù)家長一年的，也就是說這100萬服務(wù)完一年后才是你真正的全部收入，你現(xiàn)在只是提前拿了他們一年的費用而已，這一年你要支付一年的房租，一年的人員工資，可能有些家長中途還要退費，一年的維護客戶的活動費用，市場經(jīng)費，這些算完以后，才是你的利潤！所以你拿去拓展、開店、裝修或者大手筆花錢并不是你的收入，而是你借的錢！

借的錢又能怎么樣？借錢做生意也沒問題，因為現(xiàn)在做生意貸點款很正常，而且還是無息貸款，很多人想貸都貸不到，但是區(qū)別在于：

用錢的心態(tài)不一樣！

你拿著自己賺的100萬投資和拿著自己借的100萬投資心態(tài)是一樣的嗎？

我相信大部分人心態(tài)都是不一樣的，如果你借的100萬去投資，你一定會對投資的回報率非常的慎重，因為你怕投資失敗你還不起這100萬，你甚至可能沒有十足把握都不敢花，但是如果你是賺的100萬，因為你有過賺這100萬的經(jīng)驗，再加上大不了賠完了學經(jīng)驗了，所以這100萬花出去可能就會更容易點，換句話說你對投資風險的預估不一樣！

所以你就拿著借的100萬，以賺的100萬的心態(tài)去投資，然后你100萬砸下去，又回籠了100萬，你覺得生意很好，繼續(xù)加大籌碼，這樣你學生越來越多，你借的錢越來越多。

借的錢最終是要還的，你每個月要付房租，老師的工資，各種亂七八糟的開支費用，隨著你規(guī)模越來越大，每個月還的錢也越來越多，之前收來的學費都投資了，靠什么還呢，你只能靠續(xù)費加上招生費用（很多如果每個月沒有新生進來，只靠續(xù)費是維持不了的），所以你的招生壓力越來越大，然后你發(fā)現(xiàn)你的周邊不斷出現(xiàn)新的競爭對手，你發(fā)現(xiàn)房租越來越貴，人越來越貴，你招生越來越難，你只能靠新進來的錢來補之前的洞，直到有一天，你的新生進來補不了你每個月的支出，所以你開始每個月往里貼錢來維持運營！

 

我見過很多培訓學校在這種情況下活不了也死不了！你能關(guān)門停業(yè)嗎，如果你停止運營，就會出現(xiàn)大批的家長來問你要剩余的課時費，這個時候你才發(fā)現(xiàn)你竟然欠了這么多錢，所以很多培訓學校運營不好的花，好死不如賴活著，堅強的挺著，或者來找其他的盈利手段來彌補這個資金空洞！

所以在教育培訓行業(yè)出現(xiàn)了很多教育培訓機構(gòu)跑路現(xiàn)象，為了防止這些現(xiàn)象教育部出臺政策收學費不能超過三個月，這同時又給很多培訓機構(gòu)帶來了續(xù)費服務(wù)壓力。

02

1. 從財務(wù)角度上看

我們看一看課時消耗在財務(wù)中的概念。

家長把學費一次性交到我們這里來，這些錢叫學費預存款。

很多校長非常高興或者非常驕傲地跟其他行業(yè)的老板、創(chuàng)始人去分享，說我們教育行業(yè)是一個非常好的行業(yè)，為什么呢？

因為我們的商業(yè)模式非常有意思，我們先收錢后提供服務(wù)，我們可以通過很長時間把學生綁定，讓家長交很多很多的錢，因為課程是連續(xù)性的。

但是，所有boss要注意的是，既然叫預存款，這就不是你的錢。

因為家長沒有送孩子來上課，孩子沒有享受課程服務(wù)之前，這個錢只是家長預先存在你這里的，按理說你是不能用預存款去干一些其他事情的，因為風險太大。

那么怎樣讓預存款變成你的錢呢？

這里就引入課時消耗了，只要課上完了，當節(jié)課的課時就可以確認收入，那么家長所交的預存款也就變成了你的課時收入。

有的校長有這樣一個誤區(qū)，就是在判斷一個學校做得好不好的時候，只看它的預存款營收。真正的收入是要看消耗課時之后的確認收入到底有多少。

最近很多校長可能在相互傳這樣的消息：某某機構(gòu)突然一夜間就消失、跑路了，他們學費收的其實不少，但是為什么支撐不下去了？

很多時候就是因為他把家長交的預存款提前花掉了，但是后面課時消耗還沒有來得及帶來新的收入或者他的市場沒有帶來新的預存款，所以導致資金鏈斷掉，這個學校也就維持不下去了。

2. 從學校運營安全角度看

預存款有很大幾率不穩(wěn)定，后期不管因為什么原因，只要家長提出退費要求，校區(qū)得處理吧。

怎么去算呢？比如家長交了100次課的錢，孩子只上了30次課，那么家長要求退費的話，你就要退還剩余70次課的課時費。

但如果這時候，學校提前把這100次課的錢花了，就沒有錢可退，那么你的資金鏈就很緊張了。所以，我們要在學校運營中預留出來一些可供發(fā)生危機事件所要用到的錢。

3. 為計算老師課時工資作參考

我們在計算老師課時工資的時候，也涉及到課時消耗，老師上了多少次課，消耗了多少課時，我們就給老師多少課時的獎金。

4. 建議教育培訓機構(gòu)謹慎對待課時消耗

boss要注意了，我們真正要做的不僅僅是預存款這種收入，真正要做的是確認收入。

所以，在教育培訓行業(yè)，特別是大型連鎖教育機構(gòu)里面，特別強調(diào)課時消耗。

 

 

03

教育行業(yè)千萬不能只看著自己的營業(yè)收入，而應該看著自己的課消額。

教育行業(yè)是預收費，這不是咱們的真實收入。很多校區(qū)按學生人數(shù)算應該賺錢，但是實際不賺錢的原因是校區(qū)忽視課消。

收一個學生一年的學費 一定要在10~12月內(nèi) 把課上完， 如果上14~18個月， 這樣基本不賺錢。利潤全部被房租＋人員成本 …… 各種成本 吞沒了，最后是校區(qū)利潤微薄， 員工賺錢吃香的喝辣的， 投資人整天 拆東墻補西墻。

出現(xiàn)這些現(xiàn)象的本質(zhì)是：不注重課消，服務(wù)周期延長，各種運營成本吞沒利潤。

每個月成本=房租+水電費+物業(yè)費+裝修費用【分攤3年】+人員工資 +物料耗材＋市場費用

學費在行業(yè)稱為營業(yè)收入預交費】

課消在行業(yè)稱為確認收入

每個月確認收入 － 每個月成本= 當月利潤

總結(jié)

以上簡單對教育培訓行業(yè)的課消做了分享，除了課消，還有四種黑洞吃掉了教育培訓學校的利潤：

黑洞一：追求業(yè)績增長，忽視利潤增長，成本管控弱

黑洞二：服務(wù)缺失，續(xù)班率低帶走利潤

黑洞三：員工敷衍了事，出勤不出力，吃掉利潤

黑洞四：隨意發(fā)動價格戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)、月月低價引流促銷戰(zhàn)，燒掉利潤

教育培訓行業(yè)不懂課消，boss未來都會很痛！

未雨綢繆，防患于未然，這是我們需要提前思考準備要做的事情。

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