對(duì)于所有教培機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，招生都是機(jī)構(gòu)最重要的生命線。而對(duì)于藝術(shù)類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，想要做好招生，最關(guān)鍵的就是要提高機(jī)構(gòu)的咨詢能力。優(yōu)秀的咨詢能力對(duì)一個(gè)藝術(shù)機(jī)構(gòu)的上門(mén)率和轉(zhuǎn)化率來(lái)說(shuō)，是至關(guān)重要的。為什么這么說(shuō)？

第一，藝術(shù)類課程沒(méi)法像語(yǔ)文、數(shù)學(xué)作為剛需產(chǎn)品宣傳，所以更需要通過(guò)地推活動(dòng)等推廣，來(lái)進(jìn)行一對(duì)一咨詢成交。

第二，很多校長(zhǎng)認(rèn)為“就像不怕巷子深”，所以沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。但如今“酒香也怕巷子深”，所以藝術(shù)類培訓(xùn)也需要依靠一線銷(xiāo)售人員來(lái)宣傳我們的課程產(chǎn)品。

所以無(wú)論從哪方面來(lái)說(shuō)，咨詢能力對(duì)于藝術(shù)機(jī)構(gòu)的發(fā)展都是至關(guān)重要的。那么，我們藝術(shù)機(jī)構(gòu)該如何提高咨詢能力呢？ 在探討如何提高之前，我們首先要分析一個(gè)問(wèn)題：咨詢的本質(zhì)是什么？

咨詢的本質(zhì)并不只是一個(gè)話術(shù)或者方式方法，而是我們要了解家長(zhǎng)的訴求，才能夠成交，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，咨詢的本質(zhì)就是通過(guò)滿足別人的需求來(lái)達(dá)到自己的目的。

舉例來(lái)說(shuō)，就是我們?cè)诤图议L(zhǎng)溝通時(shí)，解決了什么問(wèn)題？是幫助家長(zhǎng)解決孩子學(xué)習(xí)的問(wèn)題。只有讓家長(zhǎng)看到我們能夠解決他的問(wèn)題，他才會(huì)選擇我們機(jī)構(gòu)。所以咨詢的本質(zhì)是要分析對(duì)方的需求，分析家長(zhǎng)是想讓孩子有所成長(zhǎng)，還是想解決某一學(xué)科的問(wèn)題。只有了解了家長(zhǎng)的需求，我們才能更有針對(duì)性的和家長(zhǎng)溝通，從而提高成交率。

在了解了咨詢的本質(zhì)之后，我們來(lái)看一看如何來(lái)培訓(xùn)我們的咨詢?nèi)藛T。具體培訓(xùn)內(nèi)容可以分為以下三個(gè)方面。

 

一、銷(xiāo)售專業(yè)培訓(xùn)1．銷(xiāo)售心態(tài)很多校長(zhǎng)在對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，更多的可能是一些話術(shù)、一些動(dòng)作，但這個(gè)不是最重要的，最重要的是心態(tài)。

積極的心態(tài)在銷(xiāo)售談單過(guò)程當(dāng)中，有一個(gè)積極的心態(tài)是最重要的。積極的心態(tài)可以幫助我們克服苦難，不畏懼不逃避。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們會(huì)遇到很多被拒絕的情況。如果不能正確處理被拒絕時(shí)的心態(tài)，有些人就會(huì)對(duì)自己的能力產(chǎn)生質(zhì)疑，覺(jué)得自己是不是不合適這個(gè)工作。所以對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，積極的心態(tài)非常重要。

另一方面，我們要學(xué)會(huì)激發(fā)銷(xiāo)售人員努力的欲望，讓他們?cè)趯?shí)際銷(xiāo)售的過(guò)程中更放得開(kāi)手腳。很多市場(chǎng)人員和銷(xiāo)售人員，他們學(xué)歷有可能不是特別高，也沒(méi)見(jiàn)過(guò)世面，因此有時(shí)候欲望也不是特別強(qiáng)。這就導(dǎo)致他不敢跟人說(shuō)話，不敢做一些動(dòng)作，或者是不敢去談大單。

那么我們?nèi)绾螏椭N(xiāo)售人員培養(yǎng)自信，如何激發(fā)他們的欲望呢？這里有一個(gè)方式可以供大家參考。我們可以先通過(guò)一些方式，讓他看到自己所缺乏的東西，讓他看到差距，從而激發(fā)他的欲望。

舉例來(lái)說(shuō)，有一次，需要培訓(xùn)有20個(gè)銷(xiāo)售，我們做的第一件事是把他們帶到北京一個(gè)特別高級(jí)的商場(chǎng)。讓它們找這個(gè)商場(chǎng)里面最貴東西是什么？開(kāi)始是電器啊、衣服啊…找到最后發(fā)現(xiàn)最貴的是一塊勞力士手表，1800萬(wàn)的一塊手表。我們當(dāng)時(shí)和柜臺(tái)溝通一下，讓大家每個(gè)人把都這塊手表戴上，去感受一下這1800萬(wàn)是什么感覺(jué)？這樣做有什么好處呢？這樣可以讓銷(xiāo)售人員看到一個(gè)對(duì)比，感受到自己欠缺的地方，從而激發(fā)出自己心里要去努力的欲望。他嘗試過(guò)之后，人的心情和狀態(tài)是不同的。

學(xué)習(xí)的心態(tài)銷(xiāo)售是一個(gè)溝通的過(guò)程，你的知識(shí)越多，你輸出的東西越多，幸福感會(huì)更強(qiáng)。所以不管是你的邏輯思維，還是你的一些知識(shí)點(diǎn)、案例，你都要去盡量全面的學(xué)習(xí)。比如說(shuō)家庭教育、甚至是夫妻關(guān)系這些。

舉例來(lái)說(shuō)，如果你的機(jī)構(gòu)做的是幼兒的藝術(shù)培訓(xùn)，你就要了解孩子在六歲之前的成長(zhǎng)中，一般會(huì)出現(xiàn)哪些問(wèn)題，比如注意力不集中，或是協(xié)調(diào)能力差等等。在和家長(zhǎng)溝通的過(guò)程中，你就可以告訴家長(zhǎng)，孩子在成長(zhǎng)中需要克服這些問(wèn)題，而我們的課程就有這些優(yōu)勢(shì)，可以幫助孩子解決這類的問(wèn)題。

這些知識(shí)從哪學(xué)？我建議校長(zhǎng)可以去網(wǎng)上或微信公眾號(hào)里面，找出一些合適的好文章，可以在上晨會(huì)或著晚會(huì)的時(shí)候分享。或者組織一個(gè)學(xué)習(xí)小組，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人每天都要分享一個(gè)關(guān)于成長(zhǎng)的、育兒的、教育的故事，特別是有關(guān)藝術(shù)教育方面的。而且你在去給同事去分享的時(shí)候，相當(dāng)于二次學(xué)習(xí)、二次消化，每個(gè)人聽(tīng)的多了也講多了，自然而然他也敢去表達(dá)這些問(wèn)題，所以學(xué)習(xí)的心態(tài)一定要有的，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)不是學(xué)習(xí)型的一個(gè)狀態(tài)的話，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)慢慢的就會(huì)落伍。

抗壓心態(tài)之前提到過(guò)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，被拒絕是特別普遍的情況。可能我碰到十個(gè)家長(zhǎng)，十個(gè)家長(zhǎng)都會(huì)被拒，有的人是經(jīng)受不起的，就會(huì)總感覺(jué)我好像做得很低劣的工作，或者是我總感覺(jué)我做的是一個(gè)很差勁的工作，別人看不起發(fā)單頁(yè)。特別是當(dāng)讓老師去發(fā)單頁(yè)，老師肯定不情愿、也不樂(lè)意，覺(jué)得我來(lái)這是目的是上課當(dāng)老師，而你讓我去做市場(chǎng)，他是會(huì)抗拒的。

面對(duì)這種情況，我們要對(duì)員工進(jìn)行正確的引導(dǎo)，告訴他們銷(xiāo)售過(guò)程中被拒絕是一種正常情況，不要因此而氣餒。同時(shí)，我們也不要因?yàn)閱T工業(yè)績(jī)不好就一味的批評(píng)員工，而是要和員工一起找到并解決問(wèn)題。讓員工學(xué)會(huì)把被拒絕的壓力，轉(zhuǎn)化為繼續(xù)學(xué)習(xí)提高的動(dòng)力，從而提高抗壓能力。

 

2．銷(xiāo)售專業(yè)知識(shí)在幫助員工把握好正確心態(tài)之后，我們來(lái)看一看有哪些具體的銷(xiāo)售專業(yè)知識(shí)，需要讓老師們掌握。

溝通能力溝通是銷(xiāo)售的關(guān)鍵。其實(shí)真正的會(huì)溝通，不見(jiàn)得是特別能說(shuō)會(huì)道。如果一個(gè)銷(xiāo)售一直說(shuō)個(gè)不停，不給家長(zhǎng)說(shuō)話的機(jī)會(huì)，家長(zhǎng)自然會(huì)很反感。

所以溝通的第一點(diǎn)是要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，就是家長(zhǎng)在向你說(shuō)的時(shí)候，你要學(xué)會(huì)聽(tīng)。在聽(tīng)的過(guò)程中了解孩子的情況和家長(zhǎng)的需求，從而抓住問(wèn)題的關(guān)鍵來(lái)攻克。

第二個(gè)點(diǎn)是學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題，通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)對(duì)方的思路。

比如，你可以問(wèn)家長(zhǎng)，孩子想走美術(shù)方向還是舞蹈方向呢？家長(zhǎng)可能會(huì)說(shuō)，孩子畫(huà)畫(huà)沒(méi)天賦，再加上是個(gè)女孩，我覺(jué)得孩子往舞蹈方向發(fā)展不錯(cuò)。那你可以再問(wèn)家長(zhǎng)，是想讓她通過(guò)學(xué)舞蹈變成什么樣了？那家長(zhǎng)會(huì)說(shuō)我希望她更有氣質(zhì)，更挺拔。那這時(shí)候你就可以跟家長(zhǎng)說(shuō)，我覺(jué)得您的孩子學(xué)芭蕾合適，會(huì)讓腿型看起來(lái)更好看。

這樣一問(wèn)一答下來(lái)，既可以了解家長(zhǎng)的需求，還能準(zhǔn)確的推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。這樣的銷(xiāo)售，是最好的銷(xiāo)售，能在銷(xiāo)售同時(shí)產(chǎn)生互動(dòng)，產(chǎn)生一種信任，甚至有溫度的銷(xiāo)售。

還有一點(diǎn)是學(xué)會(huì)肯定。在銷(xiāo)售過(guò)程中不要著急否定家長(zhǎng)的觀點(diǎn)。如果你不斷的否定對(duì)方，自然就沒(méi)法再聊下去了。所以在溝通過(guò)程中，要學(xué)會(huì)肯定家長(zhǎng)的想法，對(duì)于你想否定的點(diǎn)，也要找一個(gè)托詞委婉的說(shuō)。銷(xiāo)售技巧良好的溝通只是銷(xiāo)售的鋪墊，最終我們關(guān)注的還是如何成單。關(guān)于銷(xiāo)售，有這樣一個(gè)小故事可以講給老師們：

畢加索在出名之前，曾雇大學(xué)生到畫(huà)廊去詢問(wèn)有沒(méi)有畢加索的畫(huà)。畫(huà)廊老板根本沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)人，但問(wèn)的人多了，老板就會(huì)注意，開(kāi)始嘗試找到畢加索去買(mǎi)一兩幅畫(huà)。之后呢，畢加索又讓學(xué)生把自己的畫(huà)買(mǎi)回來(lái)，制造一種畢加索的畫(huà)很熱銷(xiāo)的感覺(jué)。所以很多畫(huà)廊都會(huì)來(lái)買(mǎi)他的畫(huà)，有顧客上門(mén)時(shí)也會(huì)主動(dòng)推銷(xiāo)畢加索的畫(huà)。

由此可見(jiàn)，想要把銷(xiāo)售做好，是有一定小技巧的。在這里，也有五個(gè)實(shí)用的銷(xiāo)售技巧提供給大家。

①假設(shè)成交法是給家長(zhǎng)描述孩子已經(jīng)在機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)了一段時(shí)間后的變化，和現(xiàn)在進(jìn)行比較，讓家長(zhǎng)對(duì)孩子的改變進(jìn)行期待。例如：小如媽媽，您看孩子這個(gè)階段，正是發(fā)育成長(zhǎng)期，由于學(xué)校的學(xué)習(xí)壓力大，很容易導(dǎo)致孩子在成長(zhǎng)過(guò)程當(dāng)中，出現(xiàn)駝背、端肩等形體問(wèn)題、假如她能夠在咱們學(xué)校專業(yè)的學(xué)習(xí)一年舞蹈，我相信這些問(wèn)題都可以避免，而且還會(huì)比同齡小孩兒看起來(lái)更挺拔，更有氣質(zhì)，同時(shí)還能培養(yǎng)孩子的自信心和表演能力。

②附加成交法：是在顧客就要成交的時(shí)候，但又下不定主意，如果現(xiàn)在成交會(huì)有額外的驚喜，會(huì)促成顧客成交。比如說(shuō)，小明媽媽，如果您今天報(bào)名的話我們還會(huì)送您一個(gè)拉桿兒書(shū)包，這個(gè)書(shū)包只剩三件了，價(jià)值一百九十八元，而且還是限量版的，不如您幫孩子挑一個(gè)喜歡的顏色，我這就幫您把書(shū)包拿來(lái)。

③主動(dòng)成交法：是在顧客猶豫不決的時(shí)候，你開(kāi)個(gè)玩笑，放輕松點(diǎn)，然后再要求顧客購(gòu)買(mǎi)。例如。小明媽媽。這已經(jīng)快升學(xué)考試了，但是孩子的成績(jī)呢，確實(shí)還有待提升，如果這次考試再考不好會(huì)直接影響孩子的學(xué)習(xí)動(dòng)力，不如您直接把他交給我們，我會(huì)找最好的老師給他去補(bǔ)習(xí)，這樣吧，您去辦理上一下手續(xù)，明天就讓孩子來(lái)上課。

④定金成交法：是讓顧客交一部分定金，把這合作確定下來(lái)。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧：小明媽媽。因?yàn)槔罾蠋熓窃蹅儥C(jī)構(gòu)的最優(yōu)秀的金牌講師，而現(xiàn)在報(bào)他班的名額特別多，如果您今天不下決定的話，可能這個(gè)名額就沒(méi)有了，不如這樣，你先交五百塊錢(qián)定金，我先把李老師的名額給您留一個(gè)，您下個(gè)星期六來(lái)的時(shí)候把尾款補(bǔ)齊就可以了。

⑤限時(shí)優(yōu)惠成交法：是在市場(chǎng)活動(dòng)中常見(jiàn)的一種成交法，能給顧客一種緊迫感，能快速促單成交。例如：小明媽媽，你也知道咱們校區(qū)是不打折的，因?yàn)榻裉焓亲龌顒?dòng)，所以有優(yōu)惠政策，但是呢，明天就恢復(fù)原價(jià)了，您看，孩子也特別喜歡咱們這兒，而且咱們老師也特別優(yōu)秀，不如今天就給孩子定下來(lái)，讓孩子下個(gè)星期就來(lái)上課，這個(gè)優(yōu)惠政策，您千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)，我?guī)マk理一下手續(xù)吧。

這些銷(xiāo)售方法需要銷(xiāo)售人員在使用的過(guò)程中靈活應(yīng)變，用的多了，就會(huì)像肌肉記憶一樣熟悉了，用起來(lái)也就會(huì)更加順手。

二、儀容儀表除了銷(xiāo)售技巧，我們銷(xiāo)售人員的儀容儀表也很重要。最基本的一點(diǎn)是要干凈整潔大方，如果再穿上西服、打上領(lǐng)帶，就會(huì)看起來(lái)更正式，整個(gè)人精神狀態(tài)會(huì)完全不一樣。而且當(dāng)老師穿的特別正式的時(shí)候，他自己也會(huì)特別注意的。同時(shí)，這樣也有助于加強(qiáng)家長(zhǎng)對(duì)我們的信任感，讓我們看起來(lái)更專業(yè)。

 

 

三、學(xué)科專業(yè)培訓(xùn)一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員除了要掌握銷(xiāo)售的技能，還要熟悉自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。要了解自己的機(jī)構(gòu)是音樂(lè)類、美術(shù)類，還是舞蹈類，這樣的課程適合什么樣的孩子，可以在孩子的成長(zhǎng)中提供怎樣的幫助等等。只有熟悉了這些，才能讓銷(xiāo)售人員在和家長(zhǎng)的溝通互動(dòng)中表現(xiàn)出更強(qiáng)的專業(yè)性，也更容易獲得家長(zhǎng)的信任。

1.學(xué)科專業(yè)知識(shí)要讓銷(xiāo)售人員了解機(jī)構(gòu)的學(xué)科內(nèi)容和課程體系，這樣在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員才能更好的和家長(zhǎng)講解機(jī)構(gòu)的課程體系是什么，我們解決什么問(wèn)題，我們的優(yōu)勢(shì)在哪，我們給孩子什么變化，結(jié)果是什么等等。這些可以請(qǐng)學(xué)校的老師或者學(xué)科帶頭人來(lái)做培訓(xùn)。

2.課程規(guī)劃能力同時(shí)，我們的銷(xiāo)售人員還要具備課程規(guī)劃能力。要能和家長(zhǎng)說(shuō)明報(bào)課之后，第一個(gè)月能幫孩子解決什么問(wèn)題，半年能達(dá)到什么效果，一年之后有什么變化等等。這個(gè)可以在網(wǎng)上查找一些課程規(guī)劃的模版，讓這些模版成為銷(xiāo)售人員手中的小工具，幫助他們更好的向家長(zhǎng)解答問(wèn)題，降低銷(xiāo)售的難度。

3.家庭教育知識(shí)我們的銷(xiāo)售人員需要掌握一些家庭教育知識(shí)，就像前面提到的，我們可以每天做一個(gè)相關(guān)話題的分析。時(shí)間長(zhǎng)了，大家無(wú)形中就會(huì)把這些知識(shí)用到自己的話術(shù)中。這樣在溝通的過(guò)程當(dāng)中，我們就能更好的把握家長(zhǎng)和孩子的需求，同時(shí)也能讓家長(zhǎng)感覺(jué)我們確實(shí)很專業(yè)。

四、刻意練習(xí)在學(xué)習(xí)完所有的溝通和銷(xiāo)售技巧之后，我們還要做作最后一件事，就是刻意練習(xí)。刻意練習(xí)包括三方面：

1.心態(tài)練習(xí)讓銷(xiāo)售人員真正到市場(chǎng)上演練。讓他們真正的感受市場(chǎng)，真正的體驗(yàn)被拒絕。這個(gè)時(shí)候如果他一直被拒絕，沒(méi)有簽到單，校長(zhǎng)也不要著急去責(zé)備他，而是要給他更多的鼓勵(lì)和幫助，給他時(shí)間去適應(yīng)市場(chǎng)。告訴他通過(guò)努力是可以改變的。

2.話術(shù)練習(xí)同樣，話術(shù)也需要走出校區(qū)，真正的拿到市場(chǎng)上去演練。只有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)，我們才能知道話術(shù)合不合格、那里有問(wèn)題。也讓銷(xiāo)售人員去體會(huì)什么樣的方式更合適自己。這些光說(shuō)理論是沒(méi)用的，還需要實(shí)戰(zhàn)。

3.流程練習(xí)在培訓(xùn)中肯定會(huì)講道銷(xiāo)售動(dòng)作，也會(huì)練習(xí)的，但是到市場(chǎng)上的之后呢，還會(huì)發(fā)現(xiàn)很多的問(wèn)題。因此這些流程需要我們練習(xí)之后再去復(fù)盤(pán)，再去找到更適合每個(gè)人的一個(gè)方式。因?yàn)槲覀冇龅降拿恳粋€(gè)孩子每一個(gè)家長(zhǎng)，情況都是不一樣的，雖然邏輯一樣，但我們很難完全套用一個(gè)模版。所有需要我們反復(fù)練習(xí)、修改，找到最合適的方式。

以上就是一些關(guān)于藝術(shù)機(jī)構(gòu)如何提高咨詢能力的一些方法。核心是認(rèn)清咨詢的本質(zhì)是滿足別人的需求來(lái)達(dá)到自己的目的。而具體方法包括端正心態(tài)、學(xué)習(xí)技巧和反復(fù)練習(xí)。把握住這三點(diǎn)，相信機(jī)構(gòu)的咨詢能力一定能夠有所提升。

藝術(shù)類機(jī)構(gòu)招生指南｜咨詢師培訓(xùn)跟不上，招生基本無(wú)望藝步培訓(xùn)學(xué)校管理系統(tǒng)集合學(xué)員管理系統(tǒng)、排課軟件、教務(wù)管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統(tǒng)、家校服務(wù)APP、CRM客戶管理于一體的SAAS軟件，是實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)數(shù)字化管理，信息化教學(xué)，招生營(yíng)銷(xiāo)一體化的專業(yè)智慧校園解決方案。現(xiàn)在注冊(cè)可以獲取全套培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生管理資料一套。