房產、教育和醫療是民生常談話題，更是國人一輩子都繞不開的三座大山。在外行人眼里，這三個行業都是暴利。特別是教育培訓，隨著二胎政策的開放，各大媒體不斷渲染的市場規模，以及相比房產和醫療，更低的投入門檻，使得各路人都對教育培訓行業充滿了神往，都想從里面分得一杯羹。

作為教育培訓從業8年的我來說最近也在不斷思考自己在這個行業之中的個人成長和職業定位，前領導、前同事、好朋友出去開培訓機構的太多了，自己也參與過一些新校的籌備和運營，所以簡單梳理一下開培訓機構的過程中會遇到的問題，給一些想深入了解行業，以及想投資入行的朋友一些參考。

 

01

加盟品牌還是自創品牌

這個可以酌情分階段性運作，加盟的合約期一般是3—5年。如果你想加盟的話，希望你三思而后行。需要課程體系的話現在這個特別多，加盟主要是想借力別人的品牌和經營管理經驗支持。

你思考一下學大、新東方、學而思，那么厲害為什么沒有拓展到三四線城市，還包括你們的縣。因為教育的核心是老師和教學產品 ，老師是最核心的。教育行業是人力密集型的一個行業，而且更有趣的是這是一個既重視過程體驗又重視教育結果輸出的行業，更奇葩的教育行業的產品屬于虛擬，客戶和用戶是分離狀態。這些特點決定了教育行業是一個非常重的服務行業，教學運營是核心，品牌口碑建設是關鍵。

教育培訓行業是一個長尾的市場，前5頭部公司的市場份額目前也僅僅占5%左右，這說明了教育行業市場格局是“大市場，小作坊”。

所以一旦選擇加盟的話要非常謹慎，我見過很多品牌加盟校在地方上做到一定規模基本上全部都成地方軍閥割據自立狀態，脫離總部，改旗易幟了。

教育培訓加盟這個行業在國內發展了20來年，目前還不是特別成熟。強如教育巨頭新東方早年也嘗試過加盟，后來也是淺嘗輒止。

關于教育加盟我也談談自己的看法，這里面良莠不齊，很多公司實力都是包裝出來的。

在教育這個“慢”行業，加盟模式的好處是以極低的成本實現快速規模化。在投入相當的情況下，加盟模式的擴張效率往往能夠高于直營數倍。但管理與品控的高難度，卻也帶來了大量問題。

教育行業發展至今，“直營創收，加盟圈地”已經成為被許多教育品牌驗證過的發展模式。

而對于加盟者來說，在缺少行業資源與運營經驗的情況下，加盟是一個降低門檻、提高成功率的可行方案。總部對場地選擇、銷售、課程內容，運營管理以及教師培訓等方面的指導，對一家新建的加盟店能否順利起步影響巨大。

從具體的合作方式上看，不同的品牌間也存在細微的差別。目前，市面上主流的教育加盟合約可以被粗略的劃分為買賣關系與上下級關系。

買賣關系：加盟商以加盟費的形式購買品牌使用權，以及對應的“管理+教學+營銷標準化解決方案”。品牌方不對加盟店的運營管理做過多約束，且不參與分成；

上下級關系：除提供品牌使用權和解決方案外，品牌方還會對加盟店進行持股或對營收分紅，而這一模式也對品牌方所提供的“管理服務”提出了更高的要求。加盟模式走到今天，仍有很多局限性。加盟一個成熟的品牌，在創業初期的確能對招生、宣傳起到一定的正面作用。但由于教育行業的門檻較低，品牌商提供給加盟商的支持實際非常有限，甚至很多情況下變為了單純“賣牌子”。

可快速擴張的加盟模式，更適合產品而非服務。如餐飲、零售等行業的產品質量由品牌方控制，有著強大統一標準的供應鏈，加盟者本質上只是渠道商。但教培行業更重服務，而服務的核心是教師，過低的標準化程度，必然導致質量的參差不齊。

建校初期需付出大量固定成本，招生不暢會極大地影響加盟店的現金流狀況。對加盟店的經營輔助過少，幾乎是教育加盟的普遍現象。許多投資失敗的加盟商都認為，品牌方的支持不足，讓加盟店始終處于自生自滅的狀態。

教育加盟負面事件頻發：高速擴張是一把雙刃劍。

一入加盟深似海，從此總部是路人。

忠告一句：如果你懂運營管理 ，只需要找個好產品體系，真的沒有必要去花加盟費這個冤枉錢。如果你不懂運營管理，花加盟費就當繳納學費了。

同時這個還和地域有一定關系，一二線城市家長重視品牌也重視師資教學。三四線家長對品牌漠不關心，相比而言更看重師資教學和性價比。這就是很多地頭蛇機構在地方上做的風生水起的原因，很多大品牌去了地方不受待見，出現強龍難壓地頭蛇的情況。

現在很多加盟總部只給你一個品牌授權沒有什么實際意義，如果你身處三四線地區對于你的發展實際上沒有什么幫助，有時候可以說是華而不實。

不管加盟什么樣的教育培訓機構，一定要去總部實地考察，看資質，一定要選擇直營校不少于10——20所的培訓品牌，一定要看看總部直營校的真實財務數據，一定要去三四家已經加盟的校區走訪一遍，謹小慎微。

現在很多教育加盟項目沒有實體直營校，賣品牌授權來圈錢，后期沒有任何實際運營支持，這個需要萬分小心。

加盟有風險，投資須謹慎。

為了更快的擴張以及增強市場影響力，現在市面上絕大多數教育培訓品牌是接受加盟的。對于教育投資者來說，你只需要支付加盟費，就能擁有品牌的使用權，包括課程體系，教材，師資培訓以及宣傳資料等。當然這一套下來價格不菲，根據品牌的價值，從十萬到百萬級別的都有，包含的內容也千差萬別。有些機構為了吸引加盟，給出的加盟費門檻很低，但是后期的管理支持，師資培訓，宣傳物料等都是需要再額外花錢的。所以在簽訂加盟合同的時候一定要問清楚，所支付的費用到底包含了哪些內容，估算一下后期還需要多少投入。

很多品牌剛做加盟時間不久，沒有足夠的加盟輸出經驗，給到的加盟支持很有限，經常出現交加盟費后就不管了，之前各種美好的承諾和宣傳基本落空，有的支持方案假大空不落地，最終還得靠投資人自己。所以我們經常遇到加盟商和品牌方開撕的事情，在現實中這種情況經常發生。

自營品牌相對比較省錢，但是不省事。如果自己決定創立一個品牌，市場定位，用什么教材，如何搭建教研體系，如何設計課程，如何包裝產品，商標廣告的設計等都非常費心。每一項都需要花大量的時間成本和人力成本，這些七七八八加起來費用超過加盟費也是常有的事。自營的費用不好估算，豐儉由人。

02

選址

根據項目不同，對地址要求也不一樣。例如早教少兒英語類的一般都集中在商場，大型社區。課外輔導托班都集中在中小學幼兒園附近。選址非常重要，需要做好充分的市場調查，調查周邊的社區、學校、商業、交通。

現在國家政策明文規定不允許在3層以上樓層辦學，辦學面積不得小于300平方米，消防必須合格。只有這樣后期才有申請辦學許可證的資格。選址也決定運營成本，如果選在一個人氣不錯的商場，入駐費和房租肯定都不會太低，相對后期宣傳起來會更容易，因為商場本身自帶人流量，來咨詢的人也會多，品牌傳播速度會更快。如果選在小社區周邊或者人氣很一般的商業體，房租會相對便宜，但是后期的市場宣傳會非常吃力，可能需要花額外的費用去做市場宣傳。

另外別去腦補新聞里報道的教育培訓市場份額有多少萬億，就算一桌滿漢全席，你也就只有一個胃。對于做線下機構的你，主要生源都來源于周邊3—5公里。

 

03

招聘

如果沒有在行業內的一些積累，沒有廣闊的人脈，招到優秀并且合適的員工會非常難。有行業經驗的還可以通過同事朋友介紹吸引來一些人，沒有的只能靠社會招聘。社會招聘成功率相對低。我之前認識一個投資人，一個月內面試了三四十個人，但是最終沒有一個留下來的，當時他心里有多絕望不用說你應該也能猜到吧。

教育行業是人力密集型的行業，這一特點決定了對人的依賴性，所以開業籌備期 招聘>招生，組建團隊，培訓團隊是重中之重。

教育機構的招聘必須全年常態化，必須每個月都有人來面試，這一點必須給負責人事的人員下指標。特別是課程顧問和市場團隊 超編10—30%很有必要，因為這兩個崗位流動大、培養速度慢。必須在這這兩個崗位上形成動態平衡，嚴格考核標準，優勝劣汰。

招聘是非常重要且很專業的事情，現在的基層工作群體是90后，再過四五年是00后為主，管理方式和70、80后大不一樣，你面試的流程、面試的談話技巧，薪酬體系、員工培訓，員工管理...... 你都需要縝密的考慮，盡可能將其流程標準化化。

04

招生宣傳

前期籌備的差不多的時候，就可以開始招生宣傳了。依靠傳統的招生方式例如發宣傳單，直接打陌生電話招生越來越困難。在很多城市已經開始禁止在學校門口發傳單宣傳了，城管管制，每到放學的時候會有保安在學校門口管制。政府對電話銷售也開始管制，我有同事告訴我有大機構已經取消了電話營銷這條銷售渠道，轉向線上營銷和地鐵廣告。

但是小機構哪有那么多錢做百度推廣、去燒網絡廣告啊，一條最普通的微信公眾號廣告隨隨便便也要四五千了，有沒有效果還沒法預測。

因為市場競爭越來越激烈，對招生團隊的要求也越來越高，需要招生主管因地因時制定市場推廣和銷售活動方案。這對人的要求就更高了。

培訓學校本質上就是一個公司，一個公司應該有他的市場部，不然和外界是斷檔了，你的教學產品和服務不能快速的傳遞到目標客戶群體中去，缺乏生源的后果很嚴重，校區的運營將難以為繼，瀕臨倒閉或者跑路。

目前教育機構招生的主流方式 ： 地推 、社群 、渠道

剛剛起步的教育機構基本都會選擇地推，因為這是積累種子客戶成本低，見效最快的方式。校區有一定規模之后地推也必不可少，刷品牌存在感最好的方式。

市場費用一定要花在刀刃上，開源節流，時時刻刻思考ROI。

05

課程產品定位

一定要做地區客戶需求分析和調研，不要盲目的設置課程。選定課程之后，做區域競品分析，一定要給自己的機構和課程有一個很好的定位。教育市場那么大，你不可能什么都做，把所有客戶都當作你的菜，這未免太傻太天真了。中國市場那么大，弱水三千，只取一瓢飲即可。

有些項目目標客戶群體其實根本沒有宣傳的那么廣。比如早教一般宣傳的是0-6歲，但是真正學員大多集中在1.5歲到2.5歲，3歲后小朋友上幼兒園了基本上就沒有時間繼續上早教了，都去學英語畫畫跳舞樂高去了。還有少兒英語一般宣傳的是3-12歲，其實學員大多是集中在3-7歲，上小學三四年級了都改學應試補習類的，即使學英語也會學和教材同步的課程，而不是少兒英語類偏重興趣，口語類的。

還有有些課程并不是家長所理解的必需品，銷售起來難度會比較大。比如早教，就有很多家長覺得意義不大，比如體育類培訓，有些家長覺得在家跑跑跳跳也能鍛煉身體。還有比如托班，也有家長覺得老人家帶孩子也很好，沒必要花錢專門去上。

 

06

財務

財務是很多投資人忽視的部分，你一定不會相信現在很多機構連賬都不清楚。絕大多數人看好這個行業是因為現金流好，都只看到家長報名時總課程價是幾千上萬，旺季的時候校區每個月能收好幾十萬，但是那些都只是預收賬款。在財務里，預收賬款是負債。在學生沒有把課上完之前，那都不能算是真正的收入。在培訓行業，真正的收入來自耗課（課消），而不是收了家長多少錢，家長交的這些錢你需要服務半年甚至一年，好不容易報了名不按時來上課你也沒辦法，后面如果家長要退費你還得把錢乖乖退給人家。教育培訓現金流是很好，但是如果不懂怎么樣利用現金流，放在手里的預收款也是不斷貶值的。

今天我分享了一個發生在自己身邊血淋淋的現實例子，當年我和發小一起做的培訓機構最近發小跑路了，關于這情況我7年前有所預料，但是沒有想到后果如此嚴重。那時候我們趕上了風口，剛剛走上社會沒經驗的大學生在地方上辦學第一年流水做了100萬，150平的校區，一個暑假班收30萬。那時候平生以來第一次見這么多錢，內心有點膨脹了。那時我和發小腦子里根本就沒有什么運營管理、團隊打造、課消…… 這些概念。那時候我只是隱隱約約感覺到我們那里做得還不對，具體也說不出一個一二三，那時候沒有一個明確概念。

隨著辦學的繼續推進，第二年我堅持做全職市場團隊打造，那時候在三四線城市簡直是所向披靡，我覺得市場和營銷可以解決很多問題。隨后我們隱藏的問題也來了，因為都是兼職老師，我們管理不善，引起一部分家長退費。這時候我才意識到，進到校區賬上的錢如果沒有及時上完課，后期教學服務跟不上，錢給家長是可以退回去。前期的預收費只是暫時在校區賬上留存，還不是真正意義上屬于校區的營收。意識到這一點之后 我和發小為這事情討論了一周多，他拒絕使用全職老師，大搞特搞兼職名師。三個月以后我主動退出了，拿到手一部分錢。

我走的時候對他說了句: 豎子不足與謀! 可能那時候我們都比較年青氣盛，彼此的合作創業也非常草莽，當時我們的校區連工商注冊都沒有

2018年初，發小給我打電話，說算算賬發現一年流水有不少錢，可是自己兜里就是沒有錢。他這個時候才意識到課消的問題，向我借錢給老師發工資。我拒絕了，因為我意識到這是一個無底洞。最后的結局是發小跑路了，這一事件也上了我們當地新聞和電視臺。

我上網查了一下校區，目前5個官司在等著他，他自己和公司也上了失信信息，進入工商黑名單。

培訓機構的財務真的是一門大學問，課消【確認營收】非常關鍵。

【善終】

教育培訓行業開始容易結束難，很多機構招生不理想，繼續堅持下去很難有突破，想關門都關不起。因為預收款都花光了，而課還沒有上完，即使關門也無力承擔退費款項，只能選擇跑路。這幾年從新聞上看到培訓機構老板跑路的消息也越來越多。每個來做教育培訓的人，都是有一些教育情懷的人，如果不是走投無路，沒有人會選此下策。前幾天逛商場又在一個教育機構門前看到這一公告，深深嘆了一口氣，不容易啊!

政策高壓之下，運營成本上漲，管理不善，招生不暢很容易出現這種情況。

在真正創辦培訓機構的過程中，你遇到的問題肯定不僅只有上面這些，比如合伙人的離開，核心員工的流失，家長的投訴，消防問題，辦學資質，被競爭對手惡意詆毀或者舉報等等，這一切都需要強大的內心去面對。

那既然這么麻煩，是不是不值得去嘗試呢？

也不是！做教育培訓這行，成就感是特別高的。當孩子進步的時候，家長滿意支持的時候，同事隊友志同道合惺惺相惜的時候，團隊為了目標一起努力奮斗的時候，這些不斷進步成長的過程，足以讓我們鼓起勇氣全力以赴。教育培訓的投資回報周期一般在1—2年，度過初期草莽階段，步入正軌，收益相對來說在20%左右沒有任何問題。

投資有風險，開培訓機構需謹慎。市場競爭越來越激烈，對精細化運營和管理要求越來越高。在行業里歷練過，特別是在大機構做到高管以及其他行業有豐富管理經驗的創業者進來成功率比較高，那些什么都不了解，頭腦一熱沖進來的外行人大多數都在煎熬著。

很多行業外看賞心悅目，內看滿目瘡痍。想做好某個行業，重要的兩個詞是“沉淀”和“認知”，市場規律永遠是內行人賺外行人的錢，只有在信息不對稱下才有更多利益空間去做。

剛開業就“死”掉的教培機構，都踩過這六個雷藝步培訓學校管理系統集合學員管理系統、排課軟件、教務管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統、家校服務APP、CRM客戶管理于一體的SAAS軟件，是實現培訓教育機構數字化管理，信息化教學，招生營銷一體化的專業智慧校園解決方案。現在注冊可以獲取全套培訓機構招生管理資料一套。