疫情讓培訓機構的競爭，愈加激烈。為了填補多月缺口的資金，大家都會使出渾身解數(shù)，來搶奪生源。所以，被競品搶走生源的事情，會頻頻發(fā)生。

這段時間發(fā)生了很多機構倒閉、跑路的事情，家長報班也會更加謹慎，多方對比后跳出更優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠的機構。

若此時機構只是拼價格的話，到最后的結果只可能是兩敗俱傷，得不償失。倒不如選擇一個柔和的策略，用更有效的方法把家長留在機構。在咨詢談單時，有4個方法，能夠有效抵抗競爭對手。

1.利他分析法

站在家長的立場，幫助他們?nèi)娣治隼祝鞒龈欣倪x擇。這需要咨詢師非常的專業(yè)，對競爭對手的情況十分了解，并且分析的適合，要保持一個中立態(tài)度，始終為家長著想的真心實意的態(tài)度。

在給家長分析時，有3個步驟：

（1）分析學員的情況，包括學習成績、偏好和習慣。（2）分析競品情況，包括教學模式、流程、服務、主要的學生群體，以及不同學生群體的提分情況。（3）把分析過后的學員情況和競爭機構情況結合起來，一一對應起來分析，看學員和競爭對手的匹配成都。如果家長選擇競爭對手，會面臨哪些問題和挑戰(zhàn)。

2.優(yōu)勢凸顯法

通過分析，把機構與競爭對手相比的優(yōu)勢凸顯出來，促使家長選擇我們。切忌不能以貶低對方的方式來抬高自己，這樣會適得其反。顯得我們沒素質(zhì)，反而讓家長選擇競爭對手。

要先肯定對方的一些優(yōu)勢，再舉例子指出一些劣勢，最后在凸顯我們機構的優(yōu)勢。與家長溝通前兩者時，可以參考這些話術：

 

在凸顯機構的優(yōu)勢時，可以從2方面進行：一是拿數(shù)據(jù)說話，給家長介紹校區(qū)的各大獎項、滿意度；二效果可視化，將家長反饋信息、上課圖片或視頻、比賽及活動圖片等全部展示給家長。

3.善意提醒法

善意提醒家長理性思考，為什么競爭對手的價格能做到那么低。羊毛出在羊身上，價格低了，可能服務就會打折，價值也可能會打折。因為這個方法比較直接，要謹慎使用，最好只針對比較熟悉的家長使用。

在與家長溝通時，可以采用這些話術：

 

4.成本核算法

幫助家長核算轉換機構的隱性成本，引導家長繼續(xù)留在機構。所以，這種方法只適合于老生挽留。 在給家長核算轉換機構的隱性成本時，主要有3個關鍵步驟：

（1）給家長分析，各個機構的教學模式、流程和體系都不一樣，我們機構是怎樣的，競品機構是怎樣的；

（2）讓家長明確，孩子在機構學習這么久，已經(jīng)適應了我們機構的教學模式、流程和體系，如果換到競品機構，又要花費很長的時間去適應。在這個磨合階段，孩子也很容易因為不適應而產(chǎn)生挫敗感，甚至喪失對學習的信心；

（3）讓家長清楚我們老師對孩子學習的掌握情況，以及后期的學習規(guī)劃。

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