參謀長在上一篇，講到續費是培訓機構人數增長的核心所在，那么，如何提高續班？參謀長從4個方面來講，已經為大家講了第一個策略——課程體系的可續性。

 

接下來，參謀長就告訴大家第二個策略——優惠及福利設計。

 

 

續班的優惠設計，是該工作的重點，一般遵循以下原則：

首先，給予新用戶和老用戶一定的優惠，一般遵循的原則是老用戶的優惠比新用戶的多，而且優惠開始的時間，要在新用戶之前。

參謀長一個朋友對k12的續班優惠做過調研，通常的優惠折扣在9.2~9.5，優惠券發放多設置階梯和使用門檻，且優惠券面額在20-200元之間。

再者，轉介紹優惠的設計也是續費優惠重要的一點。通過對學員設置邀請激勵，既可以招生，又可以維護老學員。老學員邀請新學員的一般原則是，保持同樣的優惠，但是老學員本身的優惠可以和邀新的優惠疊加，但也要對此使用進行限制。

另外，優惠發放形式與時間節點也要進行設計。

對于同步班（比如寒春續暑秋）來說，老生有兩次優惠截止期，一次是新長期班開課前，一次是長期班中段，而新生只有一次；對于假期班（比如暑假續秋季）來說，優惠截止期則與假期班每期的結課時間相近。

優惠的形式可以采取有趣的方式，比如開寶箱、砸金蛋、拆紅包等等，增加優惠的趣味性，提升用戶的參與率。

以上就是續班時的優惠設計，關于案例，可以看某線下機構的暑秋續班優惠如何設計：老生續報優惠期比新生提前四天，且優惠額度高出50%；新年級科目有四位數優惠額度；暑期和秋季聯報額外增加優惠；多科聯報優惠額度翻倍等等。

 

當然，除了優惠設計，還可以額外贈送一些課程，比如訓練營、微課、名師講座等，或者附贈周邊、教輔、圖書等能夠體現價值感的實物。

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