培訓機構招生營銷最終的目的，永遠是“成交”，上門再多，沒有成交量都等于0。有三個重要公式，說明這個關系：

1、詢單量÷來訪量=詢單率 表示校區軟實力的強弱，用于衡量學校品牌和影響力。

2、成單數÷詢單量=成交率 表示校區咨詢能力的強弱，用于對咨詢師的績效考核。

3、成單數÷來訪量=轉化率，表示校區綜合營銷能力的強弱，用于對校區的績效考核。

 

 

在上述三個變量中，引流是根本，導流是關鍵，成交是核心。成交是讓培訓機構活下去的唯一途徑。有以下六種方法讓成交率百分百增長：

第一：“承諾一致”，建立信任

承諾，就是保證，一致，就是兌現承諾。在向家長做出承諾之前，必須要有實現承諾的保障措施和成功案例，信任才能夠建立。

例如：家長您好！您的孩子參加我們的學習，成績會有明顯提升。您看×××同學的檔案，春季入學測試數學成績是92分，結束測試達到122分，一個學期足足漲了30分。只要當堂的課程當堂消化，奇跡就能出現。

前邊有承諾，后邊有一致，家長的信任感就能輕松建立。

 

第二：“互惠”，引發興趣

占便宜是人類的天性，但是人們對容易得到的東西，從來都不珍惜，因此要增加獲取的難度，他才會珍惜。

例如：暑假班數學學科在限定的時間內一律實行7折優惠，但是要享受這個優惠需要介紹5人（含）以上團購。

用互惠引發興趣，用限時引起緊張，用團購增加難度，比單純普通優惠要好很多。

 

第三：從眾心理，獲得認同

利用從眾心理，最容易獲得認同感，認同感越強烈，越容易成交。

例如：家長您好！語文學科在升學中的地位越發顯得重要，但要提高語文成績卻是冰凍三尺，非一日之寒。我們的優勢是使用了“大語文”的教材和教法，攻克了許多難題，成績提升非常明顯。從這幾位同學的試卷對比中可以看出，培訓與未培訓的效果，相差有40多分。

利用大家都認同的東西，來做結果上的比較，使信任感更加強烈，成交就愈發容易。

 

第四：“權威”，信任傳遞

權威就是自帶信任，把家長對權威的認知轉嫁到產品和服務上，就能實現信任傳遞。

例如：家長您好！當地最有名氣的金牌數學黃老師您知道嗎？就是他為我們機構量身設計的數學培訓教材，您看我們學生的漲分曲線圖，每一名學生的漲分標準都清晰可見。

把名師的權威嫁接到教材上，用漲分的效果見證，對機構的信任就能輕松傳遞出去。

 

第五：“稀缺”，立刻成交

當興趣、信任、權威、認同、喜好還不足以讓家長成交時，那么只有稀缺才會造成家長的緊迫感，刺激家長立即下單。滿足稀缺的方式有，限制條件、限制名額、限時報名、限時優惠、限時搶座等。

例如：家長您好！今天您來的正是時候，您要給孩子報的班型只有兩個名額了，根據原則我們是先到先得，滿額既止。因為我們必須為教學效果負責。先把這一科報了吧，搶到了名額才是真的，其它科目還有名額您可以選擇，您說呢？

 

第六：“喜好”，遠離痛苦

先用“不喜好”刺激痛點，產生需求，然后用“喜好”遠離痛苦，解決需求。這樣以成交為目的咨詢就能水到渠成。

例如：家長您好！孩子的成績不好是有多種原因導致的，您很焦慮，我非常理解。如果不找到原因加以改進，勢必會影響升學成績，無緣進入理想的學校。不過，這正是我們的價值所在。只要他報讀我們×××老師的數學課程，成績上漲一定沒有問題。您看這幾位同學都是×××老師的學生，他們的成績上漲曲線你還滿意嗎？我相信您的孩子不會比他們差，您說呢？

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