作為培訓機構招生轉化第一人的教育咨詢師，可謂是責任重大。

每一個上門咨詢的家長，他們的需求和輔導情況都不是重復的、固定的。因此對于咨詢師來說，在日常談單的過程中，必須懂得隨機應變，用專業知識和豐富技巧來主導咨詢現場，

針對家長具體情況，及時修正自己的談單技巧和咨詢話術思維，從而提升招生的成功率！

 

 

 

那么，一個成功的教育咨詢師，需要具備哪些思維呢？

簽單思維1

在你不知道客戶想買什么之前，你永遠都不會知道你能賣什么!

在整個簽單過程中，從電話咨詢到上門咨詢，幾乎沒有任何兩個家長會因為同樣的動機來購買同樣的課程。而家長作為消費客戶又是基于對其個人動機的滿足程度來決定購買機構的課程，所以對客戶的購買動機了解的越多、越清晰，就越知道如何賣、賣多少、怎么賣......

 

簽單思維2

沒有同質化的產品，只有找不到需求差異的教育咨詢師

確切的說，其實家長他們并不是在找機構的差異，而是在機構差異背后究竟能夠給他們帶來的價值是什么。差異只有在滿足家長需求的時候，才能真正有力量！所以我們常說的差異其實并不是在說產品本身，而是在說需求、需求的差異。

 

簽單思維3

家長沒有目標,現場咨詢就沒有希望。

家長如果沒有明確的目標，咨詢師銷售的希望也不大，家長對改進孩子學習問題、習慣、成績的渴望以及對用了課程產品后的美好想象才是購買課程的動力之一！只有這樣才能快速成交、當場成交、一次簽約。如果家長有了非常具體的學習目標，那十有八九是我們的競爭對手機構塑造的，他埋了地雷，而你沒有很好的塑造成功，簽約就危險了。

 

簽單思維4

家長重視自己說的話，和自己所得出的結論，而不重視咨詢師你被告知的東西。

人們對自己得出的結論往往會誓死捍衛，所以咨詢師一定要學會把自己想說的話和方案，讓客戶真正接受后轉化為客戶自己的想法，再讓客戶說出來，一定要讓家長和孩子說出來，并變成客戶自己得出的結論。這需要行業知識、銷售技巧和對自己產品及方案的深刻認知，才能很好的征服和得到認可。

 

簽單思維5

不能很好貼標簽，就容易談單軟。

課程就是產品，咨詢師就是銷售，如果我們在銷售產品的時候不能很好建立并讓客戶認可產品的標簽，那么你很難引導客戶，很難占據主動，談單軟的咨詢師往往存在這樣的問題。當然，建立機構標簽固然重要，但是咨詢師個人的標簽同樣不能忽視，甚至更為重要，因為你喜歡并認可你的機構，因為你，甚至舍近求遠來報名你的校區，這就是你的價值，這就是咨詢師的魅力！

 

簽單思維6

家長被邀約上門后，咨詢師應當要馬上知道要為客戶做什么，而且要知道他將要為你做什么!

家長的行動承諾是咨詢尤其是復雜咨詢當中最重要的東西，只有家長在參與、在一起行動的時候，簽約才能更好推進，可惜大部分咨詢師都喜歡自己做、甚至傻做，然后等著家長因為感動而購買課程，這樣的時間成本太不劃算。

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