培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程漲價(jià)的時(shí)候應(yīng)該如何對(duì)老學(xué)員解釋，這也是漲價(jià)中最難的一部分。但其實(shí)老學(xué)員畢竟在這里上過一段時(shí)間課，對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有一定的體驗(yàn)和認(rèn)知，假如說前期的服務(wù)和體驗(yàn)很好，漲價(jià)的幅度也在接受范圍內(nèi)，老學(xué)員倒也不一定不接受，機(jī)構(gòu)需要做的是轉(zhuǎn)變老學(xué)員的心智。

 

你也許聽過這樣一個(gè)經(jīng)典的小故事：

一位老大爺一直過著清凈的日子?？赏蝗挥幸惶熘形?，有一群熊孩子跑到他家門口玩，又吵又鬧，而且天天如此，搞得老大爺都沒辦法午休了。想了很久，老大爺想到一個(gè)辦法，一天他把這些孩子叫到跟前說：“孩子們，你們能來這玩，爺爺真是太開心了，因?yàn)槠綍r(shí)都沒人陪我，為了獎(jiǎng)勵(lì)你們，你們每來一天，我就一人給你們5塊錢。”

孩子們一聽太開心了，更是每天都來。過了兩天老大爺說：“不好意思哈，爺爺我也不是很有錢，以后可能每天只能給你們兩塊錢了。”孩子們很不樂意，開始覺得玩得也沒興致。又過了兩天，老大爺說今后只能一天給一塊錢了，這些孩子們都不干了，“你這也太摳門了，一直往下降，我們以后再也不來你這玩了！”于是，老大爺又能安心的睡午覺了。

明明玩游戲還能得到一塊錢，但在孩子們心中得到一塊錢的快樂遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于失去9塊錢的傷心。這種心態(tài)叫作損失規(guī)避，得到的快樂其實(shí)并沒有辦法緩解失去的痛苦。類比到教培機(jī)構(gòu)，所以機(jī)構(gòu)直接跟老學(xué)員說漲價(jià)，學(xué)員肯定就覺得損失了一筆錢，當(dāng)然不開心。那應(yīng)該如何轉(zhuǎn)變這種心態(tài)呢？

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一、價(jià)格分割

你還可以嘗試價(jià)格分割的定價(jià)策略。你有沒有注意過超市里的茶葉是按克而不是按斤售賣的，“一斤100元”與“一克0.2元”給人的感覺完全是不一樣的。所以一學(xué)期20課時(shí)的課程從2000漲到2500，遠(yuǎn)沒有一課時(shí)漲價(jià)25元聽上去更容易接受。

這時(shí)機(jī)構(gòu)可以說服老學(xué)員先交一半課時(shí)的錢，這時(shí)家長需要拿出的錢比2000還要低很多，而一旦上了半學(xué)期課，家長想要換機(jī)構(gòu)的意愿就會(huì)低很多。價(jià)格分割法的另一個(gè)好處更容易與家長輕易能做的行為進(jìn)行比較，讓他更容易下決定，比如一課時(shí)漲價(jià)25元，不過是孩子他爸一包煙或者一頓簡(jiǎn)餐的價(jià)格。

 

二、以舊換新

你可以嘗試?yán)眉译娦袠I(yè)經(jīng)常使用的以舊換新的策略。那就是，將現(xiàn)有課程進(jìn)行升級(jí)重新包裝，宣布推出一門更優(yōu)質(zhì)的課程，標(biāo)價(jià)3000元，對(duì)于老學(xué)員，可以用上學(xué)期原價(jià)2000課程折價(jià)500元，升級(jí)為新的課程。

把失去一門低價(jià)課的損失轉(zhuǎn)化為獲得一份高價(jià)課的快樂，而事實(shí)上你成功提價(jià)500元。不知道你是否已經(jīng)明白了思路，轉(zhuǎn)變客戶的心智，而不是直接告訴他漲價(jià)，順著這個(gè)思路想，其實(shí)我們還可以想到很多辦法。

 

三、表面降價(jià)法

比如，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以將暑期課程的課時(shí)由30個(gè)課時(shí)調(diào)整為20個(gè)課時(shí)，總收費(fèi)相應(yīng)的由600元降為500元，不少用戶以為價(jià)格便宜了，實(shí)際上是課時(shí)費(fèi)由20元漲為了25元，但這種漲價(jià)不著痕跡，給用戶一種更優(yōu)惠的錯(cuò)覺。

除了適當(dāng)減少課時(shí)數(shù)，另一種辦法是縮短課時(shí)，比如由原來的3小時(shí)/課時(shí)，縮減為2小時(shí)/課時(shí)，相應(yīng)的降低教師的人力成本。

 

四、價(jià)格錨點(diǎn)

其實(shí)家長無法真的判斷機(jī)構(gòu)的課程價(jià)值多少錢，他的判斷都是比較出來的。那我們就可以給他一個(gè)比較的錨點(diǎn)。比如你之前是2000元一學(xué)期，現(xiàn)在推出了2500的課，這時(shí)候可以再設(shè)置一個(gè)5000元的尊享VIP課。

價(jià)格錨點(diǎn)：人們會(huì)基于以下兩個(gè)原則對(duì)產(chǎn)品價(jià)格是否合適進(jìn)行判斷：一是避免極端，二是權(quán)衡對(duì)比。所以如果你有三個(gè)價(jià)格，大多數(shù)人會(huì)認(rèn)為中間那個(gè)更合適。

 

五、循序漸進(jìn)法

漲價(jià)要循序漸進(jìn)，讓用戶有一個(gè)緩沖的過程，同時(shí)讓用戶享受一定幅度的優(yōu)惠，再逐漸的提升折扣，讓用戶有相對(duì)充分的準(zhǔn)備和選擇。

舉例，6月1日課程價(jià)格由1000元漲價(jià)至1500元，在5月1日發(fā)布漲價(jià)通知：

5月10前報(bào)名的新老學(xué)員一律7.5折，收費(fèi)1125元并贈(zèng)送價(jià)值500元的大禮包；

5月20日前報(bào)名7.5折優(yōu)惠，收費(fèi)1125元；

6月1日?qǐng)?zhí)行新價(jià)格150元，如果老帶新，老生可獲贈(zèng)500元大禮包。

 

六、贈(zèng)送服務(wù)法

把價(jià)格調(diào)整和贈(zèng)送額外服務(wù)同時(shí)提出，在一定程度上分散用戶的注意力。比如，每個(gè)月由原來的500元上調(diào)至600元，與此同時(shí)機(jī)構(gòu)會(huì)額外贈(zèng)送晚輔導(dǎo)服務(wù)。

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