培訓機構的銷售在與家長談單時，一定要注意招生技巧和話術，要注意管好自己的嘴，要知道什么話應該說，什么話不應該說，切記不要夸夸其談，漫無目的的聊天。

今天藝步參謀長就為大家整理了八大禁忌，希望能給教育培訓機構的銷售人員一個借鑒，或許你還沒有遇到這類情況，那么恭喜你，如果你有，加以改正，期待一個完美蛻變的你。

 

 

1.有時候說話不要太直白

由于我們的咨詢對象在知識和見解上都不盡相同，會有各自的思想與觀點，我們在與其溝通時，如果發現他們在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。

如：“一聽你就不懂早教，早教教育并不是知識到底傳授，他只是為孩子以后的人生打下堅實的基礎”

改：“我理解您的想法，作為父母的我們都希望孩子可以輕松快樂的成人成才，可是孩子其實就是大人的縮影，他就是一張白紙，我們給他什么，他就接收什么， 您看現在的孩子，沒有任何人教他玩手機，還不是很自然就學會了……”

我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握溝通的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。

 

2千萬不要去質問你的客戶

從心理學來講，質問一個人的理解能力，對方就會產生不滿。這種方式往往讓對方感覺不到起碼的尊重，逆反心理也會隨之產生。

所以，我們在與客戶進行溝通時，要理解并尊重他們的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，我們的工作不是要求學生來報名，而是吸引學生來入學。始終堅信一切成交都是為了愛，我們所從事的事情是幫助他的孩子，他選擇我們是正常的，即使 他不選擇我們也欣然接受。

他來報名，說明他認可我們的專業，認同我們的師資；他不報名，說明我們的機構或專業不在他的興趣點上，或許我們哪里做的還不夠好。切不可采取質問的方式與咨詢對象溝通。客戶一時的不成交不代表長期的不合作

如：“您為什么對我們中心有成見，我們跟那個XXX早教相比，甩他好幾條街了？”

改：“你對我們學校的建議提的非常好，我們一定會認真考慮，力爭做到最好，你還有其它好的建議嗎？”

如：“您憑什么講招生都是騙人的？”

改：“你說的沒錯，的確有很多打著招生的旗號來騙人的，但是我們跟別人不一樣……”

 

3.不要用命令的口吻與客戶交流

人貴有自知自明，要清楚明白我們在咨詢對象心里的地位，我們只是一個普通的老師或銷售，我們的職責相當于咨詢對象的顧問。我們并不是咨詢對象的領導和上級，更無權對咨詢對象指手畫腳、下命令、下指示。有些沒有經驗的銷售人員，不知道是習慣還是思想問題，經常這樣說。

如：“明天你一定要來參加我們的主題活動，否則就沒機會了。”

改：“明天的主題活動是一個很好加強小朋友之間情感鏈接的過程，參加活動的人會很多，我希望你早點來，我先給你占個位置。”

如：“周五之前你必須來報名交錢，否則新班就開課了，你就只能等下學期了。”

改：“周五新班就要開課了，我先給你報上名，以免耽誤你上課，你可以早點來適應一下學校環境。”

招生人員在與咨詢對象交談時，態度要和藹一點，說話要輕聲一點，要采取征詢、協商、建議、請教的口氣與咨詢對象交流，切不可采取命令和批示的口吻與他們交談。三流的銷售人員銷售產品，二流的銷售人員銷售公司，一流的銷售人員銷售自己，怎么樣成功銷售自己，讓客戶覺得舒服，在不知不覺中把名報了這才是高級銷售人員應該干的活，歡迎參加龍爸駕到銷售專場學習，理論與實操的完美結合，讓你輕松搞定銷售難題。

 

 

4.不要妄想與客戶爭辯爭辯

營銷是一個復雜的心理過程。我們在與咨詢對象溝通時，是來挖掘客戶需求，解決問題的，不是來參加辯論會的，要知道與咨詢對象爭辯解決不了任何問題，只會招致咨詢對象的反感。任何爭辯都沒有結果，夫妻之間的爭辯如此，親人之間的爭辯如此，客戶之間的爭辯同樣如此，有可能你逞一時口頭之快，失去的卻是客戶的信任，甚至還有負面的影響。

首先要允許咨詢對象對專業有不同的認識和見解，允許人家講話，發表不同的意見。如果我們刻意地去和咨詢對象發生激烈的爭論，即使您占了上風，贏得了勝利，把咨詢對象駁得啞口無言、面紅耳赤、無地自容，您是快活了、高興了，但您得到的是什么呢？只能是失去了咨詢對象、丟掉了促成其報名的機會。當然逼單另當別論，什么樣的客戶適合逼單？逼單應該掌握的幾大原則？常見逼單話術有哪些？為什么說逼單過程中重情感，輕技能？歡迎參加年后早教智囊團銷售專場培訓，手把手教，面對面學，讓你徹底告別銷售難題。

所以，我們任何時候不要與咨詢對象爭辯，我們要在心里寫下兩條參考標準：“第一條，客戶永遠是對的；第二條，如果他們真的犯錯了，請參照第一條。”（當然原則性的東西不能改變）

如：“您說的不對，你根本就不了解我們機構，我們不是像您說的那樣。”

改：“你說的有一定道理，不過我還是想親自帶您了解一下我們的機構，讓你有一個全面的認知。”

無論咨詢對象說什么，無論我們心里接受不接受，都要先從口頭上肯定他們是對的，然后再發表我們的看法或改正他們的觀點。認同客戶并不僅僅表現在口頭，你的眼神，你的動作都息息相關。如何從客戶的行為動作判斷成交信號這也是我們銷售專場培訓非常重要的一個知識點。

 

5.千萬不要嘗試發起攻擊

俗話說“買賣不成仁義在”，無論什么時候，我們都要保持平和的心態、寬容待人，攻擊只會帶來傷害與仇視。我們要知道，今天不入學的學生，明天也可能會入學。不要因為暫時的拒絕，就激起攻擊的欲望，那是“小攤”行為，這對招生工作是極其不利的。在這里給大家分享一個案例，我在創業初期，電話邀請客戶參加早教智囊團的“早教行業經營管理高峰論壇”，遭到一個客戶的明確拒絕，大家都知道早教智囊團至今舉辦過13次大型論壇，我前前后后總共邀請那個客戶不下5次，都遭到客戶的拒絕，可就在第7次論壇的時候，那個園長主動打電話過來咨詢，想參加學習.......

如：“你說我們的學費貴，隔壁的早教中心便宜，一節課才80塊錢，你可以選擇他們的，我們真的不愁生源！”

改：“學費是教育的投資，投資高就會有高回報，投資低回報也低。家長您不能這樣對比，我們的硬件設施是最好的，我們的師資力量也是最專業的......

這樣攻擊的話不是編出來的，而是有的招生人員確實有這樣講的，這樣的話說出來是什么后果呢？臉皮厚的人還無妨，但是遇到臉皮薄的會被無情的拒絕，而且他再也不會來你的機構，甚至明天就去競爭對手那里報名了。所以，我們一定要避免攻擊性的語言。

 

6.銷售不是夸大其詞

銷售不是夸大其詞，早教的銷售同樣如此，我剛好專業，你正好需要，僅此而已。招生一定要講誠信，實事求是。不要為達目的而夸大其辭，也不要承諾做不到的事情，這都是不實的行為。如果學生被你的“夸大”吸引，入學之后發現并不像你所說的那樣好，分辯出了你所說的真與假，到那時我們很難再自圓其說了，會形成“輻射”效應，甚至會造成“爆炸”的后果。講到這里給大家分享一個小竅門，在客戶成交后可以適當的打打預防針，以免后期遇到相同問題產生質疑。

 

7.不要試圖在客戶面前炫耀

與咨詢對象溝通過程中在談到自己或機構老師時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。財富是屬于您個人的；地位是屬于您單位的，這些都是暫時的。而您的服務態度和咨詢質量，卻是屬于您的咨詢對象的，這才是永恒的。所以，我們要盡量的保持低調。越是有地位，越是有能力的人越低調，吹噓只會讓你自己爽，客戶不爽，如何讓你和客戶都覺得爽，這是一門學問，得跟高手學習。

 

8.不要去批評你的客戶

溝通時，如果發現咨詢對象身上有某些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。這是有些招生咨詢人員最容易犯的通病，尤其是招生新人，要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。

營銷的方式方法很多很多，成功的銷售都有相同點，失敗的銷售卻是千差萬別，萬變不離其宗，找到客戶的需求點，對癥下藥，教源在線小編期待各位銷售達人年底前業績大豐收！

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