在教培行業(yè)，很多人都說“招生”是一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的第一要事，那成交逼單就是這一要事的核心，逼單是招生工作收尾階段的臨門一腳。

逼單的目的就是要加速成交的過程，用逼單消除家長疑慮，讓家長選擇你的學(xué)校而不是隔壁王老五的學(xué)校，甚至有些時(shí)候可以說是“逼”著客戶簽單付款。

有的校長很納悶：明明你的學(xué)校資源和服務(wù)甩隔壁好幾條街，明明家長已經(jīng)上門咨詢了，明明家長對你們的教學(xué)已經(jīng)比較認(rèn)可了，但為什么家長最終還是猶豫再三，出門左拐選了隔壁王老五的學(xué)校？

 

 

這都是因?yàn)椋耗愕恼n程顧問不會逼單！

逼單失敗的原因

我們總結(jié)了一下教培行業(yè)逼單失敗的原因，其中以下三點(diǎn)最為常見：

 

    1

定位不明確，以自我為中心

課程顧問和家長處在兩個(gè)不同的立場。課程顧問需要把好的服務(wù)和課程提供給家長，需要轉(zhuǎn)換銷售，而家長需要的是花最少的錢買到超值的服務(wù)。

所以在交談過程中，要讓家長感受到在你的學(xué)校可以實(shí)現(xiàn)花最少的錢買到超值的服務(wù)。其實(shí)他要的不是最好的服務(wù)，而是最劃算的服務(wù)。

逼單失敗的課程顧問一般都堅(jiān)持己見，而不懂得站在家長的角度考慮問題，容易和家長形成對立。

2

課程顧問自己放棄

一個(gè)優(yōu)秀的課程顧問首先需要不折不撓的精神，需要極度的自信。你要堅(jiān)信每一個(gè)坐在你面前的家長都是你的客戶。

然而你的銷售顧問急功近利，不懂方法，上來就跟家長聊價(jià)格聊課程，當(dāng)家長覺得不感興趣時(shí)，課程顧問就覺得自己搞不定這個(gè)家長，這個(gè)家長肯定不會跟自己簽單，所以主動放棄，放任家長離去。

3

臨門一腳錯(cuò)失時(shí)機(jī)

逼單是一個(gè)交流的過程，這個(gè)過程中每一個(gè)環(huán)節(jié)都是環(huán)環(huán)相扣的，最終的目的是讓家長簽字付錢。

不會逼單的課程顧問把握不了交流的進(jìn)程，把握不住最好的簽單時(shí)機(jī)。太急會讓家長覺得你目的性太強(qiáng)，太晚又會被家長推辭說再考慮考慮，結(jié)果一考慮考慮到隔壁去了。

以上三點(diǎn)是在逼單失敗的案例中比較常見的。但是不知校長們發(fā)現(xiàn)了沒，這三個(gè)問題其實(shí)還上升不到逼單的實(shí)戰(zhàn)技巧層面，只能說你的課程顧問連最基本的逼單技能都不具備。

那么課程顧問應(yīng)該具備哪些基礎(chǔ)逼單技能呢？

課程顧問必備的逼單技能

 

 

  1

了解家長的基本情況

除了談業(yè)務(wù)，課程顧問要在交談中了解家長及孩子的基本情況。孩子多大了，一般是爺爺奶奶帶還是父母帶，要了解家長的顧慮，同時(shí)針對家長的顧慮設(shè)計(jì)兩套以上的解決方案，當(dāng)然最有的解決方案就是你需要銷售的課程體系。

2

熟悉課程體系

對于課程顧問來說，課程是你唯一的產(chǎn)品，一定要對自己的課程非常了解，能給家長講清楚說明白。

當(dāng)然清楚自己的課程遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，你還需要了解隔壁學(xué)校的課程，要清楚別人課程的優(yōu)劣。如果遇到家長說隔壁的課程怎么怎么樣，課程顧問應(yīng)該放大自己的優(yōu)點(diǎn)，讓家長更偏向你的課程。

3

學(xué)會判斷客戶的意向

在跟家長交流的過程中，一定要時(shí)刻注意家長的反應(yīng)，判斷家長的心理，根據(jù)家長的反應(yīng)不斷作出相應(yīng)的調(diào)整。

注意家長的面部表情，如果家長比較輕松和開心，說明他認(rèn)同的你的說法；如果家長皺眉或逃避你的話題，這時(shí)課程顧問應(yīng)該立即改變話題或者尋求解決方案。

如果家長開始跟你討價(jià)還價(jià)，那說明家長認(rèn)可你的課程，這時(shí)在價(jià)格上讓步并不是最好的解決方法，而是應(yīng)該強(qiáng)調(diào)課程和服務(wù)的亮點(diǎn)，讓家長有優(yōu)越感和超值感。

4

樹立必勝信心，永不放棄

堅(jiān)信家長一定會成為你的客戶，一切問題只是時(shí)間問題。如果遇到挫折，換一種方法繼續(xù)逼單，隨身攜帶簽單的資料，用你的自信感染客戶。

具備這4個(gè)逼單基礎(chǔ)技能，“臨門一腳”才會更有效藝步培訓(xùn)學(xué)校管理系統(tǒng)集合學(xué)員管理系統(tǒng)、排課軟件、教務(wù)管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統(tǒng)、家校服務(wù)APP、CRM客戶管理于一體的SAAS軟件，是實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)數(shù)字化管理，信息化教學(xué)，招生營銷一體化的專業(yè)智慧校園解決方案。現(xiàn)在注冊可以獲取全套培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生管理資料一套。