對國人而言，房產(chǎn)，教育，和醫(yī)療是一輩子都繞不開的三座大山。在很多人眼里，這三個行業(yè)都是暴利。特別是教育培訓(xùn)，隨著二胎政策的開放，各大媒體不斷渲染的市場規(guī)模，同時相比房產(chǎn)和醫(yī)療，更低的投入門檻，使得各路人都對這個行業(yè)充滿了神往，都想從里面分得一杯羹。

作為教育培訓(xùn)業(yè)內(nèi)人，前領(lǐng)導(dǎo)前同事好朋友出去開培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的太多了，自己也參與過一些新校的籌備和運(yùn)營，所以簡單梳理一下開培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的過程中會遇到的問題。

 

 

1.目標(biāo)受眾和盈利點(diǎn)

在確定要開始時，首先你需要確定一個方向。知道你要做什么，以及怎樣盈利。在確定方向時，有兩個經(jīng)常被忽略的點(diǎn)，需要被注意到：

有些項目目標(biāo)客戶群體其實根本沒有宣傳的那么廣，比如早教一般宣傳的是0-6歲，但是真正學(xué)員大多集中在1.5歲到2.5歲，3歲后小朋友上幼兒園了基本上就沒有孩子會繼續(xù)上早教了，都去學(xué)英語畫畫跳舞樂高去了。還有少兒英語一般宣傳的是3-12歲，其實學(xué)員大多是集中在3-7歲，上小學(xué)三四年級了都改學(xué)應(yīng)試補(bǔ)習(xí)類的，即使學(xué)英語也會學(xué)和教材同步的課程，而不是少兒英語類偏重興趣，口語之類的了。

另外，還有有些課程并不是家長所理解的剛需，比如早教，就有很多家長覺得意義不大，比如體育類培訓(xùn)，有些家長覺得在家跑跑跳跳也是鍛煉身體。還有例如托班，也有家長覺得老人家?guī)Ш⒆右埠芎茫瑳]必要花錢去上托班。一定要弄清楚這些細(xì)節(jié)，不要盲目樂觀或者主觀臆斷。

 

2.校區(qū)選哪里？

根據(jù)項目不同，對地址要求也不一樣。例如早教少兒英語類的一般都集中在商場，大型社區(qū)。課外輔導(dǎo)托班都集中在小學(xué)幼兒園附近。選址非常重要，需要做好充分的市場調(diào)查。選址也決定運(yùn)營成本，如果選在一個人氣不錯的商場，入駐費(fèi)和房租肯定都不會太低，相對后期宣傳起來會更容易，因為商場本身自帶人流量，來咨詢的人也會多，品牌傳播速度會更快。如果選在小社區(qū)周邊或者人氣很一般的商業(yè)體，房租會相對便宜，但是后期的市場宣傳會非常吃力，可能需要花費(fèi)額外的費(fèi)用去做市場宣傳。另外不要只盯著新聞報道的教育培訓(xùn)市場的份額有多少億之類的信息，作為線下培訓(xùn)學(xué)校，你的輻射范圍極大程度地受地理因素影響，通常一個下線機(jī)構(gòu)主要生源都在5KM之內(nèi)，至于明顯超過這個范圍的，那已經(jīng)不是你的菜了。關(guān)于這塊，我后面有文章專門論述這一問題。

 

3.品牌選擇，加盟or自創(chuàng)？

為了更快的擴(kuò)張以及增強(qiáng)市場影響力，現(xiàn)在市面上絕大多數(shù)教育培訓(xùn)品牌是接受加盟的。對于教育投資者來說，你只需要支付加盟費(fèi)，就能擁有品牌的使用權(quán)，以及課程體系，教材，師資培訓(xùn)以及宣傳資料等。當(dāng)然這一套下來價格不菲，從十萬到百萬級別的都有，包含的內(nèi)容也千差萬別。有些機(jī)構(gòu)為了吸引加盟，給出的加盟費(fèi)門檻很低，但是后期的管理支持，師資培訓(xùn)，宣傳物料等都是需要再額外花錢的，所以在簽訂加盟合同的時候一定要問清楚，所支付的費(fèi)用到底包含了哪些內(nèi)容，后期大致估算還需要多少投入。

很多品牌剛做加盟時間不久，沒有足夠的加盟輸出經(jīng)驗，給到的加盟支持很有限，經(jīng)常出現(xiàn)交加盟費(fèi)后就不管了，之前各種美好的承諾和宣傳基本落空，還有的假大空不落地，最終還得靠自己。

自營品牌相對比較省錢，但是不省事。如果自己決定創(chuàng)立一個品牌，市場定位，用什么教材，如何搭建教研體系，如何設(shè)計課程，如何包裝產(chǎn)品，商標(biāo)廣告的設(shè)計都非常費(fèi)心。每一項都需要花大量的時間成本和人力成本，這些七七八八加起來費(fèi)用超過加盟也是常有的事。自營的費(fèi)用不好估算，豐儉由人。

 

4.招聘

如果沒有在行業(yè)內(nèi)的一些積累，沒有廣闊的人脈，招到優(yōu)秀并且合適的人會非常難。有行業(yè)經(jīng)驗的還可以通過同事朋友介紹吸引來一些人，沒有的只能靠社會招聘。社會招聘成功率非常低，常有見到剛開的機(jī)構(gòu)面試很多個人，才有幾個通過，而通過的這幾個人，很可能還留不住，想想這個情景就讓人絕望。

還有一些特殊人才的招聘，比如做英語培訓(xùn)的外教，說多了都是淚。一般外教是在外教中介找的，中介只要推薦成功了就要收取中介費(fèi)，在一線城市一般是六七千左右。根據(jù)外教國籍，資質(zhì)不一樣具體費(fèi)用是不同的，至于外教能做多久中介是不管的。招聘來的外教你還需要給他辦工作簽，資料不齊全的還需要去幫他想辦法，還需要買國際保險等。成本不是一般的高。如果外教能踏實在這個工作就燒高香吧。大家都知道外國人普遍比較追求自由，一言不合就請假出去旅游回國的特別多，這個時候你需要哭著幫他調(diào)課，通知家長，找別的老師代課，重新排班等等。

 

5.招生宣傳

等一切都籌備的差不多的時候，就可以開始招生宣傳了。依靠傳統(tǒng)的線下招生方式，發(fā)宣傳單，打陌生電話給家長越來越困難。在很多學(xué)校已經(jīng)開始禁止在學(xué)校門口發(fā)傳單宣傳，每到放學(xué)的時候會有保安在學(xué)校門口管制。政府對電話銷售也開始管制，我有同事告訴我有大機(jī)構(gòu)已經(jīng)取消了電話營銷這種銷售渠道，轉(zhuǎn)向線上營銷和地鐵廣告。但是小機(jī)構(gòu)哪有那么多錢去燒廣告啊，在當(dāng)?shù)氐囊恍╆P(guān)注量不錯的公眾號上做一條廣告隨隨便便也要四五千了。

因為市場競爭越來越激烈，對招生團(tuán)隊的要求也越來越高，需要因地因時制定市場推廣和銷售方案，最重要的如果你自己不是銷售市場出身，還得找到一個懂銷售市場的人，這難度也很大。

 

6.財務(wù)

財務(wù)是很多投資人忽視的部分，現(xiàn)在賬都不清楚的機(jī)構(gòu)還不少。絕大多數(shù)人都只看到家長報名時總課時價是幾千上萬，旺季的時候每個月校區(qū)能收好幾十萬。但是那都只是預(yù)售賬款，在財務(wù)里，預(yù)售賬款是負(fù)債。在學(xué)生沒有把課上完之前，那都不能算是你真正的收入。在培訓(xùn)行業(yè)，真正的收入來自耗課，而不是收了家長多少錢，家長交的這些錢你需要服務(wù)他半年甚至一年，好不容易報了名不按時來上課你也沒辦法，后面如果家長要退費(fèi)你還得把錢乖乖退給人家。教育培訓(xùn)現(xiàn)金流是好，但是如果你不會玩現(xiàn)金流，放在手上的錢也是不斷貶值，現(xiàn)金流玩的不好，投資其他項目虧損什么的，虧損也會特別快，比如聚智堂，就是因為投資失敗導(dǎo)致崩盤的。

 

7.善始善終

教育培訓(xùn)行業(yè)開始容易結(jié)束難，有些機(jī)構(gòu)招生不理想，繼續(xù)堅持下去很難有大的突破，想關(guān)門都關(guān)不起，因為預(yù)收款都花光了，而課還沒有上完，無力承擔(dān)退費(fèi)款項，只能選擇跑路。這幾年從新聞上看到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老板跑路的消息也越來越多，每個來做教育培訓(xùn)的人，都是有一些教育情懷的人，如果不是走投無路，沒有人會選此下策。

在真正創(chuàng)辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的過程中，你遇到的問題肯定不僅只有上面這些，比如合伙人的離開，核心員工的流失，家長的投訴，消防問題，辦學(xué)資質(zhì)，被競爭對手惡意詆毀或者舉報等等，這一切都需要強(qiáng)大的內(nèi)心去面對，行業(yè)前途很大，但絕非隨意就能成功。希望這篇文章可以給各位有志辦學(xué)的朋友一個簡單的參考。

開辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要解決哪些問題？藝步培訓(xùn)學(xué)校管理系統(tǒng)集合學(xué)員管理系統(tǒng)、排課軟件、教務(wù)管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統(tǒng)、家校服務(wù)APP、CRM客戶管理于一體的SAAS軟件，是實現(xiàn)培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)數(shù)字化管理，信息化教學(xué)，招生營銷一體化的專業(yè)智慧校園解決方案。現(xiàn)在注冊可以獲取全套培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生管理資料一套。