暑假招生的號角已經吹響,新一輪的招生競爭勢頭步步逼近,你在招生時候是不是經常被下面3個問題困擾呢?
- 你是不是印了大量的宣傳單,但是效果很差?
- 打電話問的倒挺多,就是沒來幾個人?
- 家長來咨詢了,臨走時告訴你:我再考慮考慮
如何增加宣傳單的效果?
請問:發傳單現在有何問題?
我們覺得有三個問題:
- 一是現在的傳單,普遍大同小異,沒啥個性,內容雷同,家長看見就想扔了。
- 二是家長是比較排斥的,我們采訪過一個家長,他每到放假前一天去學校接孩子,都會收到N多傳單,他基本都不看,感覺像小廣告。
- 三是效果比較差,成交率很低很低。
問:成交率有多低?
答:要多低有多低!
那么我們應該怎么增加發傳單的效果呢?
1、增加頻率
傳單可以做成不同的方式,分階段配發。比方說,你是做美術培訓的,你就可以先做一張畫報,上面都是你們培訓中心優秀的畫作吸引家長。
2、減少內容
有的傳單,上面內容真的好多,其實家長看傳單,也就看幾秒鐘,如果你在幾秒鐘之內沒有抓到家長的注意力,那么這傳單就失去了意義。
3、體現差異化
現在培訓機構的同質化越來越嚴重了,一定要表達出我們與眾不同之處,適當設置一些短期、高口碑、低成本的班型為機構增加新的競爭點。
如何增加接電話的成功率?
1、對自己的課程服務有透徹認識
與家長溝通前,要理順自己的思路,對機構自身的課程和服務一定有充分的了解。
所謂充分的了解,就是包括對課程的基本性能,獨特之處,與同類課程的先進之處,都必須了如指掌。
如果連你對自己的課程體系都認識不清,那么試問你是如何將你的課程介紹給你的客戶的呢?
2、掌握一套自己非常熟悉的交談模式
也就是,一開始應該說什么,接下來應該說什么,如果客戶問不同的問題,你應該怎么樣回答。
客戶有可能會問哪些問題,怎么樣把客戶引導到課程的興趣點上來。開始交談后,就應該將精力放在與客戶的溝通之中了。
當然,上述過程應該一氣呵成。不要讓對方等了大半天都沒反應,如果是這樣,對方會毫不猶豫轉身而去。
一個潛在的客戶,就會因為你慢吞吞的反應而浪費掉了。
3、要學會提問
提問有什么用?
提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求。
客戶不會一開始交談,就會馬上告訴你,他需要什么什么的課程或服務。
要根據您的課程的功能、性能,由淺到深的向客戶提問。在回答客戶提問的過程當中,把客戶的關注引導到您的課程服務當中來,激起其報班的興趣。
4、要學會掌握主動權
如果一次溝通交流,是在客戶的一味提問中完成的,這肯定不是一個成功的溝通記錄。
咨詢人員在提問、回答問題之外,更要學會要掌握主動權,運用情景營銷,逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。
讓對方完全投入進去。但同時也要注意真實,不要讓客戶覺得你在運用營銷談判技巧。
如何解決家長信任問題?
任何新生報名都有一個從知曉到產生興趣的過程,把你的核心競爭力變成利于傳播的記憶點,才能加深印象并形成傳播效應。
1、讓家長感覺教育咨詢師很實誠
家長就是這樣,你只要關心他的利益,他就覺得教育咨詢師是個實在人,是個有誠意的好人。
利益可以掩蓋你的動機。這是建立信任最徹底的方式,也是最難的方式。
因為他要考驗你三方面的能力:找到家長需要的兩種利益(需求);找到自己可以實現的方式;把這兩者有效地鏈接起來。
這其實是教育咨詢師在90%的時間里要干的事。
建立信任不僅僅是一開始見面要做的事,而是在整個咨詢過程中都要做的事。
2、讓家長與你共鳴
共鳴家長對你們雙方具有共同之處的認知。
共通點包括興趣、信仰和價值觀等等。專業能力往往指的是滿足任務動機的能力,而共通點往往是和個人動機相關的。
對于共同點,最難之處不在于找到之后如何做,而在于如何找到。
第一是找到家長的興趣點
這個不難,可以直接去問。
比如,你不喜歡音樂,也可以給家長聊聊音樂;不喜歡旅游,也可以給家長聊聊旅游。
第二是家長的價值觀
包括職業觀、生活觀等。
這就有點難度了,很多年輕教育咨詢師很難和年長的家長建立關系,原因往往就在于此。這需要功力,沒有功力就做功課。

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