暑假招生的號角已經吹響，新一輪的招生競爭勢頭步步逼近，你在招生時候是不是經常被下面3個問題困擾呢？

• 你是不是印了大量的宣傳單，但是效果很差？
• 打電話問的倒挺多，就是沒來幾個人？
• 家長來咨詢了，臨走時告訴你：我再考慮考慮

如何增加宣傳單的效果?

請問：發傳單現在有何問題？

我們覺得有三個問題：

• 一是現在的傳單，普遍大同小異，沒啥個性，內容雷同，家長看見就想扔了。
• 二是家長是比較排斥的，我們采訪過一個家長，他每到放假前一天去學校接孩子，都會收到N多傳單，他基本都不看，感覺像小廣告。
• 三是效果比較差，成交率很低很低。

問：成交率有多低？

答：要多低有多低！

那么我們應該怎么增加發傳單的效果呢？

1、增加頻率

傳單可以做成不同的方式，分階段配發。比方說，你是做美術培訓的，你就可以先做一張畫報，上面都是你們培訓中心優秀的畫作吸引家長。

2、減少內容

有的傳單，上面內容真的好多，其實家長看傳單，也就看幾秒鐘，如果你在幾秒鐘之內沒有抓到家長的注意力，那么這傳單就失去了意義。

3、體現差異化

現在培訓機構的同質化越來越嚴重了，一定要表達出我們與眾不同之處，適當設置一些短期、高口碑、低成本的班型為機構增加新的競爭點。

如何增加接電話的成功率?

1、對自己的課程服務有透徹認識

與家長溝通前，要理順自己的思路，對機構自身的課程和服務一定有充分的了解。

所謂充分的了解，就是包括對課程的基本性能，獨特之處，與同類課程的先進之處，都必須了如指掌。

如果連你對自己的課程體系都認識不清，那么試問你是如何將你的課程介紹給你的客戶的呢?

2、掌握一套自己非常熟悉的交談模式

也就是，一開始應該說什么，接下來應該說什么，如果客戶問不同的問題，你應該怎么樣回答。

客戶有可能會問哪些問題，怎么樣把客戶引導到課程的興趣點上來。開始交談后，就應該將精力放在與客戶的溝通之中了。

當然，上述過程應該一氣呵成。不要讓對方等了大半天都沒反應，如果是這樣，對方會毫不猶豫轉身而去。

一個潛在的客戶，就會因為你慢吞吞的反應而浪費掉了。

3、要學會提問

提問有什么用？

提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求。

客戶不會一開始交談，就會馬上告訴你，他需要什么什么的課程或服務。

要根據您的課程的功能、性能，由淺到深的向客戶提問。在回答客戶提問的過程當中，把客戶的關注引導到您的課程服務當中來，激起其報班的興趣。

4、要學會掌握主動權

如果一次溝通交流，是在客戶的一味提問中完成的，這肯定不是一個成功的溝通記錄。

咨詢人員在提問、回答問題之外，更要學會要掌握主動權，運用情景營銷，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。

讓對方完全投入進去。但同時也要注意真實，不要讓客戶覺得你在運用營銷談判技巧。

如何解決家長信任問題?

任何新生報名都有一個從知曉到產生興趣的過程，把你的核心競爭力變成利于傳播的記憶點，才能加深印象并形成傳播效應。

1、讓家長感覺教育咨詢師很實誠

家長就是這樣，你只要關心他的利益，他就覺得教育咨詢師是個實在人，是個有誠意的好人。

利益可以掩蓋你的動機。這是建立信任最徹底的方式，也是最難的方式。

因為他要考驗你三方面的能力：找到家長需要的兩種利益（需求）；找到自己可以實現的方式；把這兩者有效地鏈接起來。

這其實是教育咨詢師在90%的時間里要干的事。

建立信任不僅僅是一開始見面要做的事，而是在整個咨詢過程中都要做的事。

2、讓家長與你共鳴

共鳴家長對你們雙方具有共同之處的認知。

共通點包括興趣、信仰和價值觀等等。專業能力往往指的是滿足任務動機的能力，而共通點往往是和個人動機相關的。

對于共同點，最難之處不在于找到之后如何做，而在于如何找到。

第一是找到家長的興趣點

這個不難，可以直接去問。

比如，你不喜歡音樂，也可以給家長聊聊音樂；不喜歡旅游，也可以給家長聊聊旅游。

第二是家長的價值觀

包括職業觀、生活觀等。

這就有點難度了，很多年輕教育咨詢師很難和年長的家長建立關系，原因往往就在于此。這需要功力，沒有功力就做功課。

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