續費現場談單，可通過現場挖掘家長需求，化解家長的疑問，抓住銷售信號，在現場與家長談判并且促成談單。現場談單的流程，大概分為3步：談單鋪墊（主要內容是分析現狀，再次激發危機感）、促成成交（關單）、核算費用（結算優惠）。

這篇文章我們主要講談單前的準備。一個好的續費成單，一定是前期準備充足，和對現場談判良好的把控相結合的產物。如果如果教務老師做了充分的鋪墊，讓家長意識到孩子確實需要繼續學習，那么續費就是非常自然的結果。好的教務老師能夠做到“談錢，不傷感情”，甚至“談錢，還可以收獲家長的感激”。在現場談單時，可以按照如下5個點來進行鋪墊：

（1）肯定學員前期學習成果

現場談單是，先要肯定學員前期的學習成果。如成績提升、學習方法改善，學習興趣提升、學習效率提高、思維方式改變、習慣改善、人際關系改善，自信心增強、親子關系改善等等；

不論孩子學習成績怎樣，我們總可以找到孩子的一個進步點。有時家長可能只會關注到孩子的成績是否提升，但作為和孩子朝夕相處的老師，我們能夠進一步發現并指出孩子身上的其他變化，家長也是可以感受到的。

（2）指出學生不足

指出學生身上不足的地方，如知識掌握、學習方法、思維方式、學習習慣、心理問題等方面。這樣反而會讓家長覺得，老師用了心，關心了解他的孩子，會讓家長感覺到受重視。

（3）危機塑造

1）結合年級特點，心理特點，指出孩子接下來可能會出現的問題，如果不及時解決，會對以后產生什么影響。

2）結合學科特點，指出下階段知識在升學考試中所占比例，和以后哪些知識相關聯；并根據學生情況，預測它會出現什么問題。

3）結合學生學習水平程度程度，通過數據和實例分析，指出學生現階段學習的緊迫性和存在的潛在問題。關于不同水平學生的危機塑造，我會在下篇詳細講到。

（4）提供解決辦法

1）針對學生學習問題，主要在擬定的輔導計劃中體現出來；

2）針對學生心態問題，就要突出教務老師的重要性，平時的全面監控和積極引導；

3）提出解決學習方法，學習習慣等問題的具體方案，最好以文字加圖表的形式展示給家長看；

（5）樹立學習信心

1）通過實際案例和相關數據，讓家長看到輔導的希望和必要性；

2）以學生現階段的學習情況為基礎，結合輔導計劃，構建一個合理的努力方向和努力目標；

3）讓家長相信，今天投資輔導是為了以后不輔導，我們以培養學生自主學習為最終目標；

談單做好5大鋪墊，90%家長當場續費藝步培訓學校管理系統集合學員管理系統、排課軟件、教務管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統、家校服務APP、CRM客戶管理于一體的SAAS軟件，是實現培訓教育機構數字化管理，信息化教學，招生營銷一體化的專業智慧校園解決方案。現在注冊可以獲取全套培訓機構招生管理資料一套。