每個課程顧問都知道，開發一個新家長的成本是維護一個老家長的5-10倍，人們普遍認為著力維護老家長是明智的招生策略。然而，比維護老家長更劃算的，是不斷讓老家長主動為你介紹新家長。那么，培訓學校在日常轉介紹中需要注意哪些呢？

轉介紹要怎么做？

第一，找到客戶中的意見領袖，給他們提供優質服務甚至附加，“意見領袖”往往比較有影響力，熱情而愿意傳播。

第二，和學生建立良性互動，提升客戶粘性，讓他們喜歡你、喜歡這個機構。比如，機構的校長、授課的老師、舉辦的活動、為小朋友慶生等等。

第三，適當的物質激勵機制，可以是獎金也可以是禮品。

第四，機構必須有合適轉介紹的產品(課程)。

第五，內部建立合適的機制和導向，全民皆客戶，上下同欲者勝。

服務至上，完成上述條件，在適當的時候敢于向家長和學員提出“請求轉介紹”。

有些機構是通過轉介紹對老師進行考核評價的。一個新生由市場和顧問接待后送到老師手上。新生入班，之后的續班和轉介紹其實和顧問的關系已經很小了，因為讓他介紹的關鍵是認可了教學質量，所以我們用轉介紹作為老師的考核和績效。

一個老師自己帶班，一年內，必須要有三位家長進行轉介紹新生，超過的會有獎勵(經濟和榮譽并用)。

服務雖然也要有邊界，但是客戶體驗是進行轉介紹的關鍵環節。

主要有幾點：

教學服務品質(決定了家長主動性)；

個性化的服務(讓家長感受到溫暖)；

營銷型人才(過程中進行的引導)；

領袖型家長公關(讓他發動起來)；

有誘惑力的激勵(人都有這樣的心理)。

1、教學質量是根本，但周期較長

營銷上，適合在學員進入培訓機構的三五節課程就能轉介紹，需要在開始的體驗，不僅是學員對老師教學能力的反饋，更加應該有老師和家長的互動，提供家庭教育或者激發家長的參與體驗。再增加贈送課程或者禮品進行推廣。

老師需要有很強的非智力性課程能力，也就是傳說中的情商。如果僅僅是教學質量的考驗進行轉介紹，周期比較長，是常規模式。

2、老師要會基本的銷售技巧

作為剛進入的新品牌，需要有非常的突破手段。銷售拉出來要能上基礎課，教學要能夠克服續班的心理障礙，會基本的銷售技巧。

要做短期突破，必須入學一個月內有關服務人員就能進入家長的圈子，我們要做的是在咨詢階段和前面幾節課程的鋪墊。這個過程和服務人員的意識有關。老師如果不主動，沒想法，完全靠咨詢師和客服去做難度就提高了。

3、讓家長感到被重視、被認同

另外，我們還可以讓校長和主任一起參與進來。新家長，一個月做一次家長看課，然后一對一談上20分鐘，這就是機會，看課后，校長和家長面談一次，在聊天中彼此認可成為了朋友，不用你主動家長就會給你介紹。

校長也可以發揮更多的職能空間，例如常在大廳轉轉，或者在上下學的時間幫助開電梯門，微笑迎接家長，讓家長感覺自己被重視。另外能記住孩子的名字也很重要，家長要的就是認同和重視，做好了就是口碑。

我們要更多的從教育結構入手，提出家庭教育的重要性，同時診斷目前孩子的學習問題其實往往是家庭教育或者學校教育的缺失，然后給出方案，增加客戶的責任感和配合度。

如何讓老客戶主動做轉介紹？

推薦永遠是你獲得新客戶的最佳渠道。不幸的是，很多人請求推薦找錯了人，用錯了方式，選擇了錯誤的時間，而且后續的跟進工作也做得非常差勁。下面就來告訴你，如何讓老客戶給你介紹新客戶。

讓家長轉介紹的三個最佳時機

1、當家長購買你的課程產品的時候；

2、你為家長做了一些事情，家長對此表示感謝或贊賞之時；

3、你的課程產品和服務得到顧客認可時，就可以向家長提出轉介紹要求。

【經典話術】非常感謝您的信任，像您這樣的優秀家長，周圍一定有不少的朋友也需要我們的培訓服務，如果請您幫我做引薦，您放心，如果他不愿意，我一定不會勉強的，您看怎么樣?

做好顧客轉介紹的注意事項

1、真誠服務

服務比家長預期的還要好一點，誠摯地為家長服務，家長滿意了才愿意給你介紹。不要輕視家長人脈的力量，不以家長消費多少論價值。誠摯地為家長服務，并且堅信得到轉介紹是理所當然的事。

2、灌輸產品信息

要讓家長對你的課程產品和服務價值了解多一點，這樣家長轉介紹出去的價值也會更多，成功率也會高很多。

3、回饋家長

讓家長在轉介紹中得到的利益多一點，擬訂家長服務計劃。設計一個回饋家長的方案，是吸引更多家長轉介紹的有效方法。

總的來說，要做好轉介紹和口碑就要：

高度認同、足夠重視、積極參與(激發家長正面口碑)；

平穩過渡、兌現承諾、效果外化(保持學員持續的學習熱情)；

銷售要求、教學挖掘、結果激勵(引導員工認可產品價值)。

如何讓家長轉介紹常態化，輕松招生？只需搞定這幾點藝步培訓學校管理系統集合學員管理系統、排課軟件、教務管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統、家校服務APP、CRM客戶管理于一體的SAAS軟件，是實現培訓教育機構數字化管理，信息化教學，招生營銷一體化的專業智慧校園解決方案。現在注冊可以獲取全套培訓機構招生管理資料一套。