2011年，微信出現并逐漸發展成為主要社交工具。2015年，開始出現微信營銷和社群營銷。

社群的崛起也改變了現有商業模式，微商、網紅、社交電商等新型模式，都是基于社群發展起來的。不夸張的說，百萬用戶的社群產生的商業價值抵得上一家中小型企業，能夠擁有精準用戶社群的企業，一定能夠輕松占據市場，贏得可觀的利潤。

社群經濟變得越來越重要，但是真正能做好社群運營的卻寥寥無幾。到底怎樣才能引起關注？怎樣維護和激活社群？怎樣能讓社群成員分享傳播？如何在群內引導消費？如何實現導流變現？

近日，某教育公司總經理針對社群營銷的5大核心難點，做了案例分析和實操經驗分享。以下為分享內容，經教培校長參考整理編輯：

在講案例之前，我要跟大家分享幾句話：

第一，營銷的底層邏輯永遠要圍繞著需求展開，要么滿足客戶的需求，要么喚醒客戶的需求。

 

第二，一個人有需求，他身邊就一定有跟他同樣需求的人，這完全符合喬吉拉德“250定律”。這也是社群搭建的底層邏輯。有這個邏輯在，才會有社群營銷的關鍵環節，比如圈粉之后要進行裂變，然后從1到2，從2到4，從4到8，甚至到更高的一個維度。

了解了這兩個社群營銷的底層邏輯之后，我們一起來看這個機構案例。

01

尋找核心突破點，

設置針對性課程產品

有家中高端鋼琴培訓機構，主要做1對1培訓，本來計劃在2020年啟動4至6人小班課，但是都因為疫情擱置了?，F在這家機構的情況是，場地規模可以容納將近180個學生，但是實際學生只有50人，沒有營收和員工工作量不飽和的問題亟待解決。

我們先梳理鋼琴類培訓機構的核心突破點：1）練大于教，學習鋼琴可能上兩個小時課，還要自己練習5至10小時，但是很多孩子和家長都不能堅持。2）讓孩子去上課有兩個要素，一個是孩子要感興趣，另一個是能夠讓家長看到效果，對孩子有信心。只有具備這兩個條件，機構才能穩定穩定老客戶，吸引源源不斷的新學生。

基于這樣的分析，策劃通過視頻營銷來運營的親子鋼琴課，從而達到三個效果：

1、解決孩子不感興趣，家長沒有信心的問題。父母陪孩子一起學習，不僅孩子會很開心，家長也可以在這個過程中見證孩子的學習過程，也會更加安心。

2、解決練大于教，但學生和家長都不能堅持的問題。一方面，家長和孩子一起練習，能夠讓孩子有陪伴感和競爭感，從而能夠堅持更長時間練習。另一方面，家長的學習、接受能力都比孩子強，可以在練習過程中給孩子一些指導。

3、價格更加優惠，增加機構競爭力。1對1鋼琴課的定價是180元/小時，很多家庭在報名的時候都會猶豫，但是親子課的定價是228元/小時，平均下來每個孩子的學費就變成了120元左右，這樣這個機構與同區域內的培訓機構相比就有了更大的競爭力。

02

三步盤活資源，

3天成立12個精準社群

完成產品設計之后，就開始盤活和裂變當下積累的資源，主要操作分三步進行：

第一步，完成圈粉目標。

機構目前只有50個左右的老學生，雖然說單靠老生完成圈粉目標有點困難，但是他們依然是重要的裂變的載體。所以，我們設計了三個基本路徑：

1）從老生家長入手。先1對1與這些家長電話溝通，為他們將親子課程的價值還有設計原理解釋透徹，使家長能夠滿心歡喜的進入社群。

2）贈送課程禮包，引導家長裂變。做通了老生家長工作的之后，機構可以向跟這些家長推薦我們的課程禮包，只要他們推薦三個身邊同樣有學習需求的孩子，就可以獲得價值999元的課程大禮包，包括三堂親子私教課，一次孩子的匯報演出。

3）為老生設置福利和特權。如果未來改成小班上課的模式，就可以讓老生當組長，享受一些優先權和資源。

第二步，自然吸粉。

因為機構本身就處在人流量比較大的位置，所以我們讓機構在門口放了一個漂亮講師的介紹，并且張貼了一些親子私教課的海報，讓愿意參與搶占名額的家長都可以掃碼進群。

第三步，異業合作。

 

每個培訓機構的周圍都有許多火爆的小店鋪，我們可以跟他們做資源置換，比如，在店鋪前擺放海報或者讓店鋪幫忙發放宣傳單，只要這個店鋪可以推薦三位報名的客戶，就贈送他們價值999元的課程大禮包。

就是通過這三步，僅用三天時間這個鋼琴機構就陸續建立了12個精準用戶的社群，而且最少的社群成員都有70多人。

03

把握社群生命周期，

10天內完成線下轉移變現

一個社群的基本生命周期就是10天，能維持到三個月就已經很不錯了。所以，社群組建完成后，我們就為這個機構制定了一個，10天內快速完成流量線下轉移和變現的計劃。

首先，設計一個7天分享活動并確定好分享時間，然后做出大海報進行宣傳。分享內容可以與與孩子的未來有關，比如音樂教育和父母陪伴的重要性，可以是一些老生家長的分享感悟，比如可以怎樣陪伴孩子？老師怎樣幫孩子解決學習困難的？也可以是已經在讀優秀學生的實景展示等等。

在分享活動保持社群活躍度的同時，還可以開展一個每天打卡活動，增強成員與機構的粘性。

其次，在分享進行到第4天的時候，機構就可以推廣自己的親子鋼琴課，比如告訴群里家長，這一天的課程優惠是最大的，現在報名的話，可以免費贈送5次價格為228元/小時的親子課程。而且，如果因為疫情沒有能力一次交齊整期22次課的學費，大家現在可以先交99元預約名額。

完成這個動作后，就可以讓家長在群里接龍報名，然后顧問老師在朋友圈曬單宣傳。但是需要注意的是，社群里的報名需要有人引領，所以做這件事情之前，機構要先跟一部分已經決定報名的老生家長做了溝通，讓他們帶頭去搶這個名額。

所以，第4天到第7天就是我們社群營銷的節點，我們以這樣一個優惠方式實現了將近40%的報名率。

完成轉化目標后，剩下的三天，機構仍然可以在社群里做一些老生家長和優秀學員的分享，也可以繼續做原價推廣，提高報名率。

經過這兩輪運營，我們基本上完成了前期的所有目標，接下來就是復課之后，線下場景的交互以及最后的追款和再次成交的環節。

04

自建社群的5個關鍵動作

經過各種探討和梳理之后，我們發現機構想真正借助社群的力量，想依靠社群變現，最好的還是要自建社群。

所以，最后跟大家分享一下做自建社群的方法和關鍵要素：

1、定調性。你的理念直接決定了接下來社群的主題和內容，所以，在定調性的過程中間，你所有的宣傳載體上一定都要呈現自己的教育理念。

2、定主題。社群主題一定要非常清晰，我們這些校長也會被拉進各種群里，但是你搞不清楚它是干嘛的很快就會退出，這就是主題不清晰的后果。所以，在建設群的過程中，大家一定要清晰定位主題，之后再圍繞這個主題去進行內容設計和管理。

3、定規則。一些社群過幾天之后就會有很多人漫天發廣告，這種情況一旦出現就成死群了，所以，我們從建群起就必須把規則制定好，并且要執行到位。同時運營人員還可以設置一些獎懲機制，對于亂發廣告、講話不文明、發送誘導信息的成員，要通報批評、勒令退群，對于發言積極、完成任務比較好的成員要及時獎勵。

4、定編制。定編制就是要有人員分工，一個群之所以能夠被長期維護下來，是因為里面有導演、有主演、有群演、有粉絲。我們的群編制是，第一，至少有一個群主，這個群主不僅是群規則的制定和維護者，還是每天分享內容的積極推動者。第二，要有一系列的天使，他們大部分是老師、新生家長、老生家長，在關鍵時刻，老生家長可以捧場和調節氣氛，甚至進行發言。第三，主講老師和其他工作人員。

5、定動作。對于還沒有摸索出標準流程的機構來講，大家的運營動作要做到盡量簡單化。比如，早上的時候打個招呼或者像羅振宇那樣分享60秒語音；中午的時候推薦一些學習方法和教育文章。

重要的工作和環節基本放到晚上，在這個時間段，除了讓主講老師講授內容之外，我們還可以讓其他的天使成員做好配合和帶動氛圍，以保證機構能夠有合適的時間節點做延伸產品推薦。

以上這些就是社群營銷的底層邏輯和標準，希望大家可以將這些思路和打法研究到位，能夠把社群當作公司去用心運營，最終實現機構的快速成長和發展！

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