首先要搞清楚，學(xué)員轉(zhuǎn)化的流程是怎樣的。

地推--邀約--體驗(yàn)--溝通--成交

想要真實(shí)的提高試聽(tīng)課效率，首先，把來(lái)上試聽(tīng)課的家長(zhǎng)分為四類(lèi)：

1、覺(jué)得試聽(tīng)課非常好

2、覺(jué)得試聽(tīng)課一般

3、覺(jué)得試聽(tīng)課效果不好

4、來(lái)機(jī)構(gòu)蹭課

第一類(lèi)家長(zhǎng)沒(méi)有成交，可能是其他原因比如：當(dāng)時(shí)服務(wù)沒(méi)有到位；覺(jué)得價(jià)格與教學(xué)不匹配；決策權(quán)不在自己手上，需要回家和家里人商量，比較猶豫。

第二類(lèi)家長(zhǎng)沒(méi)成交，是校區(qū)沒(méi)有挖掘出家長(zhǎng)的真正需求。

第三類(lèi)家長(zhǎng)沒(méi)成長(zhǎng)，是校區(qū)本來(lái)的課程就不好，老師不專(zhuān)業(yè)，家長(zhǎng)孩子不喜歡

最后一類(lèi)就是專(zhuān)門(mén)來(lái)蹭講課的家長(zhǎng)，他們從一開(kāi)始就不打算成交。

所以，我們準(zhǔn)備了三個(gè)方式來(lái)解決以上問(wèn)題。

1、給優(yōu)惠，這應(yīng)該是很多校區(qū)會(huì)用到的方式。雖然短時(shí)間能吸引家長(zhǎng)，但是對(duì)家長(zhǎng)而言，課程的價(jià)值也不會(huì)太高。

2、試聽(tīng)+測(cè)評(píng)：通過(guò)這種模式，展示校區(qū)的專(zhuān)業(yè)以及為孩子好的教學(xué)理念，和家長(zhǎng)找共鳴

3、按時(shí)溝通：為什么有的家長(zhǎng)流失了，因?yàn)槲覀儧](méi)有及時(shí)溝通。雖然試聽(tīng)課時(shí)沒(méi)有成交，但是后續(xù)還是需要我們跟進(jìn)，為家長(zhǎng)提供一些有價(jià)值的服務(wù)（資料、答疑解惑）。通過(guò)客戶(hù)管理，來(lái)跟進(jìn)整個(gè)轉(zhuǎn)化流程，讓溝通效率更高效。

面對(duì)第一類(lèi)家長(zhǎng)：通過(guò)測(cè)評(píng)提高服務(wù)，展現(xiàn)課程價(jià)值，給與專(zhuān)業(yè)有針對(duì)性的教學(xué)意見(jiàn)。

面對(duì)第二類(lèi)家長(zhǎng)：在試聽(tīng)課過(guò)程中幫助家長(zhǎng)挖掘需求，通過(guò)試聽(tīng)+測(cè)評(píng)的形式來(lái)幫助家長(zhǎng)了解孩子本身的情況來(lái)挖掘家長(zhǎng)的需求。后續(xù)按照招生CRM的提示按時(shí)溝通，避免流失。

面對(duì)第三類(lèi)家長(zhǎng)：完善校區(qū)試聽(tīng)課體系，在保證試聽(tīng)課效果。作為校長(zhǎng)，肯定知道校區(qū)最厲害的老師是誰(shuí)，這個(gè)時(shí)候就要把這類(lèi)老師派出來(lái)，保證課程效果。

面對(duì)蹭課的家長(zhǎng)，就不要把試聽(tīng)課安排成三四節(jié)，做成一節(jié)試聽(tīng)課+測(cè)評(píng)課的模式，來(lái)提高試聽(tīng)課門(mén)檻。

結(jié)合測(cè)評(píng)，還能更好的保證和家長(zhǎng)的后續(xù)溝通。

這就是體驗(yàn)課的底層邏輯！

首先 課程主題很重要，體驗(yàn)課要賣(mài)的好，主題很重要，得醒目抓人。后面我舉的例子都是有節(jié)數(shù)有結(jié)果。

有結(jié)果才能給家長(zhǎng)留下印象，才有機(jī)會(huì)被更多人關(guān)注。

要讓家長(zhǎng)買(mǎi)，光靠主題不夠，還得拼專(zhuān)業(yè)。

專(zhuān)業(yè)咋展現(xiàn)？

課程設(shè)置4節(jié)還是6節(jié)，設(shè)置的目的什么，每一節(jié)孩子能學(xué)到什么，有什么成長(zhǎng)，印在宣傳單上，讓家長(zhǎng)看的清清楚楚，明明白白。

主題明確了，課程專(zhuān)業(yè)度有了，但還是不夠強(qiáng)，還得有案例。

提前準(zhǔn)備一些孩子的優(yōu)秀成果做案例，有案例有成果才能打消家長(zhǎng)的疑慮，才能避免王婆賣(mài)瓜的嫌疑。

如果體驗(yàn)課效果想要提高有保障，除了這些基礎(chǔ)條件，還得靠持續(xù)的去地推，持續(xù)的讓更多人知道。

只有接觸的家長(zhǎng)多了，機(jī)構(gòu)才能招到更多的學(xué)員。

這個(gè)過(guò)程打不得半點(diǎn)折扣。

市場(chǎng)上最流行的是低價(jià)引流課，但本質(zhì)上，引流課的價(jià)格低不低，是9塊9還是299，對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)并不重要。

對(duì)于你做活動(dòng)引來(lái)的家長(zhǎng)，你的幾節(jié)課，再加上批發(fā)來(lái)的小禮品，很容易引起高質(zhì)量家長(zhǎng)的反感。而沖著小禮品與九塊九來(lái)的家長(zhǎng)，轉(zhuǎn)化起來(lái)必然困難，機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)化率必然上不去。

對(duì)于一個(gè)合格有質(zhì)量的家長(zhǎng)，孩子來(lái)參加你的課程，你的課程是幾十還是一兩百，其實(shí)都不重要，重要的是要能感受到自己與孩子到你哪里去，花的那個(gè)時(shí)間值得。

提升招生轉(zhuǎn)化率，核心一句話(huà)，要有里又有面兒，讓家長(zhǎng)報(bào)名時(shí)充滿(mǎn)期待，結(jié)課時(shí)收獲驚喜。

第一步，讓家長(zhǎng)報(bào)名時(shí)充滿(mǎn)期

從招生開(kāi)始，體現(xiàn)你課程的價(jià)值感。

一家舞蹈機(jī)構(gòu)，6節(jié)課學(xué)會(huì)一支求婚舞，賣(mài)的特別好。

引流課同理：

4節(jié)課 小公主舞蹈啟夢(mèng)。

6節(jié)課 帶孩子完成人生的第一冊(cè)繪本

小小男子漢成長(zhǎng)課 4節(jié)

讓家長(zhǎng)理解課程設(shè)置的專(zhuān)業(yè)性，告訴家長(zhǎng)設(shè)置6節(jié)課的原因與目的，明確孩子將獲得什么樣的成長(zhǎng)與收獲。

有里又有面兒，讓家長(zhǎng)報(bào)名時(shí)充滿(mǎn)期待。

二、結(jié)課時(shí)收獲驚喜

課程結(jié)束時(shí)，一定要有成果展示的環(huán)節(jié)。

一定要記住，孩子對(duì)課程的熱情與喜愛(ài)最重要，成長(zhǎng)變化次之，再次才是舞蹈跳的如何，繪本有多精美。

同時(shí)要展現(xiàn)自己的服務(wù)與專(zhuān)業(yè)。

比如一份測(cè)評(píng)報(bào)告，從溝通、交流到為家長(zhǎng)展示，從技能專(zhuān)業(yè)方面和教育專(zhuān)業(yè)方面展示。

展現(xiàn)服務(wù)，為孩子制作一份電子相冊(cè)，記錄下精彩瞬間，讓家長(zhǎng)感受到孩子的熱愛(ài)。

展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)，記錄學(xué)員每一堂課的學(xué)習(xí)情況，有針對(duì)性制定一份教學(xué)規(guī)劃。

做好這兩點(diǎn)，你的試聽(tīng)課轉(zhuǎn)化率不可能差。

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