身為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)售課老師，最核心的功課是：學(xué)會抓住家長的需求。

為什么有的老師一節(jié)課都賣不出去

很多時(shí)候并不是他們沒有能力，而是他們沒有真正的抓住家長需求。

在正式開始這篇文章之前，大家一定要明白：售課老師的知識不是獨(dú)立的，更需要了解校區(qū)的課程安排、課程優(yōu)勢、老師優(yōu)勢、甚至是老師的性格、人格魅力。

這樣才能根據(jù)所了解的家長需求，有針對性地給出課程解決方案。

大家必須知道的一點(diǎn)：售課老師工作的核心是：利他。

利他就是利己！

所以，我們在洞察家長的需求時(shí)，首先擯棄一個(gè)觀念：不要順著自己的想法來。

一旦順著自己的想法，就很容易高估自己的判斷。

覺得家長不愿意報(bào)名是家長的問題，是家長眼光不好，看不到課程的優(yōu)勢。

這肯定要不得！

我們在售課時(shí)，要傳遞給家長的第一印象，必須是：我就是你的朋友，而且是絕對為你好的那種！是來幫助你解決問題的。

最簡單的方式就是情感共鳴！

一個(gè)優(yōu)秀的售課老師一定知道怎樣硬生生地找情感共鳴。

比如：懂得夸孩子。家長很多時(shí)候需要大家對他們的育兒表達(dá)認(rèn)同，肯定他們。怎樣前去夸家長夸孩子，大家可以來領(lǐng)取話術(shù)

除此之外，還有一個(gè)不變的法寶：多聽少講，多問少說。發(fā)自內(nèi)心，而不是流于形式。

站在家長那邊，告訴他們，我們會讓孩子成為更優(yōu)秀的孩子，找到家長的情感動力，銷售就成功一半。

剩下的另一半，來自售課老師的商品思維。

舉個(gè)簡單的例子：

家長走進(jìn)第一家，問：這里有舞蹈班嗎？多少錢？

售課老師說：有，1299一學(xué)期，我們的課程很專業(yè)……

話還沒有說完，家長說我們再去旁邊看看……

到了第二家門口，問了同樣的問題

售課老師說：我們課程是1299一學(xué)期，您希望舞蹈可以幫孩子解決什么問題呢？

家長說：他體態(tài)不好！

授課老師回答：我們的課程剛好可以幫助孩子糾正體態(tài)哦~

家長看了看，確實(shí)可以，那我回家商量一下吧！

回家的途中，又路過一家校區(qū)

她想對比一下幾家機(jī)構(gòu)的價(jià)錢，又走了進(jìn)去，問道：你們的舞蹈課多少錢一節(jié)

售課老師說：1299一學(xué)期，最近有優(yōu)惠，買xx節(jié)送xx節(jié)。小寶貝在這邊學(xué)舞蹈可以鍛煉身體還可以改正體態(tài)哦

家長說，我正想幫他糾正一下不良體態(tài)

老師：那您清楚孩子的體態(tài)問題嗎？

家長：看著有問題，但是具體問題不知道嚴(yán)不嚴(yán)重

老師：那我們這邊免費(fèi)給您孩子做一個(gè)體態(tài)測評吧，十分鐘就好。

家長看完測評報(bào)告，發(fā)現(xiàn)原來孩子有些駝背，還有些圓肩以及一點(diǎn)O型腿，不影響健康但不好看。測評報(bào)告上顯示的問題確實(shí)是孩子在生活中的問題，又看了配套的解決方案，覺得很專業(yè)，價(jià)錢合適。

現(xiàn)場報(bào)名。

你看，最后一種，售課老師并沒有直接說課程本身有多好，而是創(chuàng)造給家長一些附加價(jià)值，滿足家長期望。

比如：老師給家長提供的舞蹈測評，解決了家長不清楚孩子具體體態(tài)問題，同樣保證了解決問題的方案。

剛好說到家長的心坎，滿足了家長的真正需求。

其實(shí)，對于家長來講，他們并不清楚課程真正的優(yōu)勢，很多時(shí)候都是他們覺得課程孩子上了就會有價(jià)值，他們就會購買。

往往依靠他們的感覺，而不僅僅是課程本身。

如果只是課程本身，即使家長已經(jīng)購買了，但是可以和其他課程進(jìn)行比價(jià)，別的課程便宜，家長也很容易選擇其他課程。

而感覺是獨(dú)一無二的，是無價(jià)的！

優(yōu)秀的售課老師抓住了這種感覺，就是抓住了家長。

一個(gè)優(yōu)秀的銷售想要抓住這種感覺，需要做到兩點(diǎn)：

1、對校區(qū)的課程一定要充分認(rèn)識，充分了解熟悉，不懂課程優(yōu)勢，寸步難行；

2、懂得觀察家長，尋找家長真正需求，了解真正需求之后，才能把學(xué)員和課程優(yōu)勢結(jié)合起來，最大程度上滿足家長的需求。

甚至，還要預(yù)判家長的預(yù)判，這樣和家長對話，才會在一個(gè)頻道上。

你說家長喜歡聽的，愿意聽的，才會有交流。有交流，才會有交情。有交情，才會得到青睞，得到青睞，才會有成交。

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