對于所有教培機構來說，招生都是機構最重要的生命線。而對于藝術類培訓機構來說，想要做好招生，最關鍵的就是要提高機構的咨詢能力。優秀的咨詢能力對一個藝術機構的上門率和轉化率來說，是至關重要的。為什么這么說？

第一，藝術類課程沒法像語文、數學作為剛需產品宣傳，所以更需要通過地推活動等推廣，來進行一對一咨詢成交。

第二，很多校長認為“就像不怕巷子深”，所以沒有市場營銷意識。但如今“酒香也怕巷子深”，所以藝術類培訓也需要依靠一線銷售人員來宣傳我們的課程產品。

所以無論從哪方面來說，咨詢能力對于藝術機構的發展都是至關重要的。那么，我們藝術機構該如何提高咨詢能力呢？ 在探討如何提高之前，我們首先要分析一個問題：咨詢的本質是什么？

咨詢的本質并不只是一個話術或者方式方法，而是我們要了解家長的訴求，才能夠成交，簡單來說，咨詢的本質就是通過滿足別人的需求來達到自己的目的。

舉例來說，就是我們在和家長溝通時，解決了什么問題？是幫助家長解決孩子學習的問題。只有讓家長看到我們能夠解決他的問題，他才會選擇我們機構。所以咨詢的本質是要分析對方的需求，分析家長是想讓孩子有所成長，還是想解決某一學科的問題。只有了解了家長的需求，我們才能更有針對性的和家長溝通，從而提高成交率。

在了解了咨詢的本質之后，我們來看一看如何來培訓我們的咨詢人員。具體培訓內容可以分為以下三個方面。

 

一、銷售專業培訓1．銷售心態很多校長在對銷售人員進行培訓的時候，更多的可能是一些話術、一些動作，但這個不是最重要的，最重要的是心態。

積極的心態在銷售談單過程當中，有一個積極的心態是最重要的。積極的心態可以幫助我們克服苦難，不畏懼不逃避。

在銷售過程中，我們會遇到很多被拒絕的情況。如果不能正確處理被拒絕時的心態，有些人就會對自己的能力產生質疑，覺得自己是不是不合適這個工作。所以對銷售人員來說，積極的心態非常重要。

另一方面，我們要學會激發銷售人員努力的欲望，讓他們在實際銷售的過程中更放得開手腳。很多市場人員和銷售人員，他們學歷有可能不是特別高，也沒見過世面，因此有時候欲望也不是特別強。這就導致他不敢跟人說話，不敢做一些動作，或者是不敢去談大單。

那么我們如何幫助銷售人員培養自信，如何激發他們的欲望呢？這里有一個方式可以供大家參考。我們可以先通過一些方式，讓他看到自己所缺乏的東西，讓他看到差距，從而激發他的欲望。

舉例來說，有一次，需要培訓有20個銷售，我們做的第一件事是把他們帶到北京一個特別高級的商場。讓它們找這個商場里面最貴東西是什么？開始是電器啊、衣服啊…找到最后發現最貴的是一塊勞力士手表，1800萬的一塊手表。我們當時和柜臺溝通一下，讓大家每個人把都這塊手表戴上，去感受一下這1800萬是什么感覺？這樣做有什么好處呢？這樣可以讓銷售人員看到一個對比，感受到自己欠缺的地方，從而激發出自己心里要去努力的欲望。他嘗試過之后，人的心情和狀態是不同的。

學習的心態銷售是一個溝通的過程，你的知識越多，你輸出的東西越多，幸福感會更強。所以不管是你的邏輯思維，還是你的一些知識點、案例，你都要去盡量全面的學習。比如說家庭教育、甚至是夫妻關系這些。

舉例來說，如果你的機構做的是幼兒的藝術培訓，你就要了解孩子在六歲之前的成長中，一般會出現哪些問題，比如注意力不集中，或是協調能力差等等。在和家長溝通的過程中，你就可以告訴家長，孩子在成長中需要克服這些問題，而我們的課程就有這些優勢，可以幫助孩子解決這類的問題。

這些知識從哪學？我建議校長可以去網上或微信公眾號里面，找出一些合適的好文章，可以在上晨會或著晚會的時候分享?；蛘?span style="-webkit-tap-highlight-color: transparent; box-sizing: border-box; font-weight: bolder;">組織一個學習小組，帶領銷售團隊，每個人每天都要分享一個關于成長的、育兒的、教育的故事，特別是有關藝術教育方面的。而且你在去給同事去分享的時候，相當于二次學習、二次消化，每個人聽的多了也講多了，自然而然他也敢去表達這些問題，所以學習的心態一定要有的，如果一個團隊不是學習型的一個狀態的話，那么這個團隊慢慢的就會落伍。

抗壓心態之前提到過，在銷售過程中，被拒絕是特別普遍的情況。可能我碰到十個家長，十個家長都會被拒，有的人是經受不起的，就會總感覺我好像做得很低劣的工作，或者是我總感覺我做的是一個很差勁的工作，別人看不起發單頁。特別是當讓老師去發單頁，老師肯定不情愿、也不樂意，覺得我來這是目的是上課當老師，而你讓我去做市場，他是會抗拒的。

面對這種情況，我們要對員工進行正確的引導，告訴他們銷售過程中被拒絕是一種正常情況，不要因此而氣餒。同時，我們也不要因為員工業績不好就一味的批評員工，而是要和員工一起找到并解決問題。讓員工學會把被拒絕的壓力，轉化為繼續學習提高的動力，從而提高抗壓能力。

 

2．銷售專業知識在幫助員工把握好正確心態之后，我們來看一看有哪些具體的銷售專業知識，需要讓老師們掌握。

溝通能力溝通是銷售的關鍵。其實真正的會溝通，不見得是特別能說會道。如果一個銷售一直說個不停，不給家長說話的機會，家長自然會很反感。

所以溝通的第一點是要學會聆聽，就是家長在向你說的時候，你要學會聽。在聽的過程中了解孩子的情況和家長的需求，從而抓住問題的關鍵來攻克。

第二個點是學會問問題，通過提問來引導對方的思路。

比如，你可以問家長，孩子想走美術方向還是舞蹈方向呢？家長可能會說，孩子畫畫沒天賦，再加上是個女孩，我覺得孩子往舞蹈方向發展不錯。那你可以再問家長，是想讓她通過學舞蹈變成什么樣了？那家長會說我希望她更有氣質，更挺拔。那這時候你就可以跟家長說，我覺得您的孩子學芭蕾合適，會讓腿型看起來更好看。

這樣一問一答下來，既可以了解家長的需求，還能準確的推銷自己的產品。這樣的銷售，是最好的銷售，能在銷售同時產生互動，產生一種信任，甚至有溫度的銷售。

還有一點是學會肯定。在銷售過程中不要著急否定家長的觀點。如果你不斷的否定對方，自然就沒法再聊下去了。所以在溝通過程中，要學會肯定家長的想法，對于你想否定的點，也要找一個托詞委婉的說。銷售技巧良好的溝通只是銷售的鋪墊，最終我們關注的還是如何成單。關于銷售，有這樣一個小故事可以講給老師們：

畢加索在出名之前，曾雇大學生到畫廊去詢問有沒有畢加索的畫。畫廊老板根本沒聽過這個人，但問的人多了，老板就會注意，開始嘗試找到畢加索去買一兩幅畫。之后呢，畢加索又讓學生把自己的畫買回來，制造一種畢加索的畫很熱銷的感覺。所以很多畫廊都會來買他的畫，有顧客上門時也會主動推銷畢加索的畫。

由此可見，想要把銷售做好，是有一定小技巧的。在這里，也有五個實用的銷售技巧提供給大家。

①假設成交法是給家長描述孩子已經在機構學習了一段時間后的變化，和現在進行比較，讓家長對孩子的改變進行期待。例如：小如媽媽，您看孩子這個階段，正是發育成長期，由于學校的學習壓力大，很容易導致孩子在成長過程當中，出現駝背、端肩等形體問題、假如她能夠在咱們學校專業的學習一年舞蹈，我相信這些問題都可以避免，而且還會比同齡小孩兒看起來更挺拔，更有氣質，同時還能培養孩子的自信心和表演能力。

②附加成交法：是在顧客就要成交的時候，但又下不定主意，如果現在成交會有額外的驚喜，會促成顧客成交。比如說，小明媽媽，如果您今天報名的話我們還會送您一個拉桿兒書包，這個書包只剩三件了，價值一百九十八元，而且還是限量版的，不如您幫孩子挑一個喜歡的顏色，我這就幫您把書包拿來。

③主動成交法：是在顧客猶豫不決的時候，你開個玩笑，放輕松點，然后再要求顧客購買。例如。小明媽媽。這已經快升學考試了，但是孩子的成績呢，確實還有待提升，如果這次考試再考不好會直接影響孩子的學習動力，不如您直接把他交給我們，我會找最好的老師給他去補習，這樣吧，您去辦理上一下手續，明天就讓孩子來上課。

④定金成交法：是讓顧客交一部分定金，把這合作確定下來。舉個例子來說吧：小明媽媽。因為李老師是咱們機構的最優秀的金牌講師，而現在報他班的名額特別多，如果您今天不下決定的話，可能這個名額就沒有了，不如這樣，你先交五百塊錢定金，我先把李老師的名額給您留一個，您下個星期六來的時候把尾款補齊就可以了。

⑤限時優惠成交法：是在市場活動中常見的一種成交法，能給顧客一種緊迫感，能快速促單成交。例如：小明媽媽，你也知道咱們校區是不打折的，因為今天是做活動，所以有優惠政策，但是呢，明天就恢復原價了，您看，孩子也特別喜歡咱們這兒，而且咱們老師也特別優秀，不如今天就給孩子定下來，讓孩子下個星期就來上課，這個優惠政策，您千萬別錯過，我帶您去辦理一下手續吧。

這些銷售方法需要銷售人員在使用的過程中靈活應變，用的多了，就會像肌肉記憶一樣熟悉了，用起來也就會更加順手。

二、儀容儀表除了銷售技巧，我們銷售人員的儀容儀表也很重要。最基本的一點是要干凈整潔大方，如果再穿上西服、打上領帶，就會看起來更正式，整個人精神狀態會完全不一樣。而且當老師穿的特別正式的時候，他自己也會特別注意的。同時，這樣也有助于加強家長對我們的信任感，讓我們看起來更專業。

 

 

三、學科專業培訓一個優秀的銷售人員除了要掌握銷售的技能，還要熟悉自己所銷售的產品。要了解自己的機構是音樂類、美術類，還是舞蹈類，這樣的課程適合什么樣的孩子，可以在孩子的成長中提供怎樣的幫助等等。只有熟悉了這些，才能讓銷售人員在和家長的溝通互動中表現出更強的專業性，也更容易獲得家長的信任。

1.學科專業知識要讓銷售人員了解機構的學科內容和課程體系，這樣在銷售過程中，銷售人員才能更好的和家長講解機構的課程體系是什么，我們解決什么問題，我們的優勢在哪，我們給孩子什么變化，結果是什么等等。這些可以請學校的老師或者學科帶頭人來做培訓。

2.課程規劃能力同時，我們的銷售人員還要具備課程規劃能力。要能和家長說明報課之后，第一個月能幫孩子解決什么問題，半年能達到什么效果，一年之后有什么變化等等。這個可以在網上查找一些課程規劃的模版，讓這些模版成為銷售人員手中的小工具，幫助他們更好的向家長解答問題，降低銷售的難度。

3.家庭教育知識我們的銷售人員需要掌握一些家庭教育知識，就像前面提到的，我們可以每天做一個相關話題的分析。時間長了，大家無形中就會把這些知識用到自己的話術中。這樣在溝通的過程當中，我們就能更好的把握家長和孩子的需求，同時也能讓家長感覺我們確實很專業。

四、刻意練習在學習完所有的溝通和銷售技巧之后，我們還要做作最后一件事，就是刻意練習。刻意練習包括三方面：

1.心態練習讓銷售人員真正到市場上演練。讓他們真正的感受市場，真正的體驗被拒絕。這個時候如果他一直被拒絕，沒有簽到單，校長也不要著急去責備他，而是要給他更多的鼓勵和幫助，給他時間去適應市場。告訴他通過努力是可以改變的。

2.話術練習同樣，話術也需要走出校區，真正的拿到市場上去演練。只有經過市場的檢驗，我們才能知道話術合不合格、那里有問題。也讓銷售人員去體會什么樣的方式更合適自己。這些光說理論是沒用的，還需要實戰。

3.流程練習在培訓中肯定會講道銷售動作，也會練習的，但是到市場上的之后呢，還會發現很多的問題。因此這些流程需要我們練習之后再去復盤，再去找到更適合每個人的一個方式。因為我們遇到的每一個孩子每一個家長，情況都是不一樣的，雖然邏輯一樣，但我們很難完全套用一個模版。所有需要我們反復練習、修改，找到最合適的方式。

以上就是一些關于藝術機構如何提高咨詢能力的一些方法。核心是認清咨詢的本質是滿足別人的需求來達到自己的目的。而具體方法包括端正心態、學習技巧和反復練習。把握住這三點，相信機構的咨詢能力一定能夠有所提升。

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