經常看到很多培訓學校創業者寫的商業計劃書，其中對未來的展望無不歡欣鼓舞，動不動就是“中國的中小學生有幾千萬，如果按我們的市場方案，兩年內占有10%的市場份額，我們的用戶就是幾百萬”。這似乎有些一廂情愿了。

培訓行業有自己的規律和特點，計算自己的客戶群時，不去考慮實際的問題，就會得出夸張的數字。

在前面我們說過，培訓行業的產品有些特點，與客戶群體大小有關的是：

1. 一般來說它的生產者和消費者一定見面；

2. 且消費者和生產者的空間距離不能太遠。

這兩個特點決定了一個普通的培訓機構，它的地理輻射能力是很有限的。不要總記著那些有全國影響力的培訓機構。那么一般小機構的客戶群能有多大呢？幾百人，至多幾千人。這是由一個小機構的輻射能力決定的。

我們計算自己機構的輻射能力時，應清楚知道自己沒有大投資在后門撐腰，自己的資金并不能支撐很久，所以盡快得實現收支平衡；因此，前期營銷活動投入資金、人力物力都會很有限；在沒有能力虧上三年打市場的超人信心下。

 

輻射能力一般是由幾條街區來決定的：看你目視范圍內覆蓋的大致區域；這個區域也大致上是你主要的學生來源了。為什么？周圍幾個街區，幾條主要街道這個范圍，是你潛在學生和家長們活動的大致范圍。雖然現在有車的家庭越來越多，坐地鐵輕軌出行也很方便，好像生活范圍比原來擴大的很多，但是一般人的活動區間并沒有變得很大，特別是孩子和家長。

即使是開車，也不過是在幾個點之間每天來回跑，主要時間還是在那幾個點周圍一兩公里轉悠。所以仔細看你這幾公里范圍內都有什么學校（學生多少）、什么寫字樓（公司類型和員工年齡層次）、什么商場（賣什么的、什么人常來、客流大致多少）、什么交通設施、什么公用設施等等。

然后再分析這些人流的規律性走向，即可大致知道自己可能覆蓋的人群有多少了。即使在你的這個范圍內，也不一定是你的用戶。這里要注意不同層次人類的行為方式不同。你旁邊不遠處確有幾個豪宅高檔小區，是不是就意味著可以開昂貴的高端培訓了呢？不錯，他們是住在附近，但是他們很可能根本看不上你剛剛成立的沒有品牌的機構，而是把孩子送到全國有名的大機構去上課了。

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