目錄：

• 流量引入與和轉(zhuǎn)化體系
• 社群轉(zhuǎn)化與裂變關(guān)鍵點(diǎn)
• 用戶決策權(quán)與營銷方法
• 吸引客戶參加線下活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)

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《開啟社群招生新模式，解密社群營銷轉(zhuǎn)化密碼》

一、流量引入與和轉(zhuǎn)化體系

社群運(yùn)營就是通過合理的分工協(xié)作，最終實(shí)現(xiàn)效率和利潤最大化！

 

 

 

一）如何正確設(shè)置低價(jià)引流課程，做到正價(jià)班的高轉(zhuǎn)化？

1. 如何設(shè)置免費(fèi)公開課？

以社群運(yùn)營為載體，為非付費(fèi)用戶提供基礎(chǔ)服務(wù)，向低價(jià)體驗(yàn)課轉(zhuǎn)化。

2. 低價(jià)班體驗(yàn)課

• 設(shè)置系統(tǒng)化的課程體系；
• 講解短期、高效的知識點(diǎn)；
• 提供課前規(guī)劃咨詢和課后效果落地服務(wù)。

3. 正價(jià)班

• 教學(xué)體驗(yàn)：正價(jià)課臨近結(jié)課，針對下學(xué)期學(xué)習(xí)規(guī)劃、不同階段學(xué)習(xí)內(nèi)容差別、下階段學(xué)習(xí)的重要性、學(xué)辦課程、不同用戶的學(xué)習(xí)方面的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行測評，點(diǎn)評。
• 教學(xué)質(zhì)量：教學(xué)效果可視化、信任是用戶留存關(guān)鍵；定期測試、作品展示、教學(xué)成果透明化。
• 銷售跟進(jìn)：客戶分層，把控銷售節(jié)奏；根據(jù)完課率、出勤率、續(xù)報(bào)意愿對客戶進(jìn)行分層結(jié)合教學(xué)周期合理控制續(xù)班節(jié)奏。

（核心：做到教師市場化，招生線上化）

 

社群營銷就是把用戶吸引和維護(hù)在社群中，長線培養(yǎng)關(guān)系；通過持續(xù)不斷的服務(wù)，讓用戶建立起對我們的品質(zhì)信任，從而產(chǎn)生購買信任。長期客戶關(guān)系維護(hù)策略，而不是短期營銷策略。

二）如何做到用戶留存？

 

二、如何建群、維護(hù)、轉(zhuǎn)化？

一）建立內(nèi)容粘性的因素：

1. 持續(xù)輸出有價(jià)值的內(nèi)容

2. 每個(gè)系列的內(nèi)容固定時(shí)間發(fā)放（不要無條理的隨意占用客戶時(shí)間）

3. 提前讓客戶了解我們要提供的服務(wù)內(nèi)容

前提條件：明確了解客戶和用戶心中“有價(jià)值的內(nèi)容”是什么

二）微信群的維護(hù)

• 以內(nèi)容為微信群的中心
• 且內(nèi)容要貼近自身產(chǎn)品
• 逐漸達(dá)到群內(nèi)容產(chǎn)品化

三）如何建立客戶粘性？

1. 內(nèi)容粘性

建立效果粘性的途徑

• 周期性成果：周期性公布群內(nèi)學(xué)習(xí)成果（建議單位：周），點(diǎn)名表揚(yáng)，并且可設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)（盡量避免用與學(xué)習(xí)無關(guān)的物質(zhì)來獎(jiǎng)勵(lì)）
• 隨機(jī)性成果：關(guān)注用戶和客戶每一個(gè)層面的優(yōu)點(diǎn)和進(jìn)步，隨時(shí)在群內(nèi)點(diǎn)名表揚(yáng)（包括字跡工整、筆記完整等）

2. 效果粘性

建立情感粘性的途徑

• 客戶與教師：增加教師曝光率（形式：圖片、線上課程、一對一答疑等）
• 客戶與銷售：增強(qiáng)溝通頻率、提升溝通內(nèi)容的價(jià)值（以學(xué)生的學(xué)習(xí)為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行溝通）、主動(dòng)詢問客戶問題并快速解決

3.情感粘性

提升用戶交互性的途徑

• 用戶與我們的互動(dòng)：設(shè)計(jì)能促進(jìn)客戶回復(fù)的活動(dòng)（打卡等）、與個(gè)體用戶進(jìn)行有針對性的溝通。
• 用戶與用戶的互動(dòng)：刻意制造可以讓用戶間進(jìn)行溝通討論的話題。（逐漸去除“群主中心化”，讓群內(nèi)的用戶和客戶“生產(chǎn)”內(nèi)容）

4. 用戶的交互性

二、社群轉(zhuǎn)化與裂變關(guān)鍵點(diǎn)分析

一）促成客戶主動(dòng)咨詢的途徑

1. 有高價(jià)值的物品可贈(zèng)送：

以有價(jià)值的學(xué)科知識資料為主（政策手冊、學(xué)科手冊、學(xué)情分析等）

2. 對于名師、滿班情況、學(xué)員學(xué)習(xí)效果的外化

二）裂變模式（爆品引流+需求捆綁）

1. 微信群維護(hù)的常見誤區(qū)：

• 建群初始人數(shù)過低【建議】初始人數(shù)達(dá)到100人以上再建群
• 做過多的轉(zhuǎn)發(fā)/集贊領(lǐng)獎(jiǎng)活動(dòng)【建議】每個(gè)季度的轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)不超過兩次
• 同一學(xué)員在多個(gè)同類群內(nèi)重復(fù)出現(xiàn)【建議】確保每個(gè)客戶只在一個(gè)同類群中

2.微信群轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點(diǎn)-轉(zhuǎn)化為高質(zhì)量客戶

• 促成線上/到店咨詢
• 參加線上/線下活動(dòng)

（注：社群很難不通過活動(dòng)承接而直接轉(zhuǎn)化學(xué)員報(bào)名課程，故暫不考慮此種情況）

3.微信群的轉(zhuǎn)化

窗口期設(shè)置的重要性-促成線上/到店咨詢

促成客戶主動(dòng)咨詢的途徑

1.有高價(jià)值的物品可贈(zèng)送：

以有價(jià)值的學(xué)科知識資料為主（政策手冊、學(xué)科手冊、學(xué)情分析等）

2.對于名師、滿班情況、學(xué)員學(xué)習(xí)效果的外化

《線下成交 高轉(zhuǎn)化核心法則》

一、用戶的決策方式?jīng)Q定使用的營銷方法

第一類：短周期決策產(chǎn)品。對應(yīng)的營銷方法主要是“秒懂”，即投放廣告。

第二類：中周期決策產(chǎn)品。其營銷方法提煉為“會(huì)議模式”，需要10-70分鐘的時(shí)間跟用戶進(jìn)行深度溝通。

第三類：長周期決策產(chǎn)品。通常將這一類產(chǎn)品的營銷方法定義為“顧問模式”，用戶在這類產(chǎn)品上的決策周期非常長，往往需要專人去幫助它完成決策。

 

二、線下活動(dòng)內(nèi)容的吸引力，吸引客戶參加活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)：

1.活動(dòng)主題與外化的吸引力：

主題要切合客戶需求；外化要說明主題內(nèi)容的重要性緊迫性、說明可以給出的解決方案。

2.活動(dòng)主講師的宣傳：

要包括與活動(dòng)主題相關(guān)的介紹。

3.活動(dòng)過程中會(huì)贈(zèng)送的福利：

以有價(jià)值的學(xué)科知識資料為主

PS：有門檻的活動(dòng)凸顯出的價(jià)值更高

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