暑假招生的號(hào)角已經(jīng)吹響，新一輪的招生競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)頭步步逼近，校長(zhǎng)，你有頭緒了嗎？有頭緒了，那么恭喜你，如果還沒(méi)有頭緒，也別著急。首先，我們談?wù)勈钇谡猩械腘多錯(cuò)誤。

1.你是不是印了大量的宣傳單，但是效果很差？

2.打電話問(wèn)的倒挺多，就是沒(méi)來(lái)幾個(gè)人？

3.家長(zhǎng)來(lái)咨詢了，臨走時(shí)告訴你：我再考慮考慮。

那么這就涉及到了三個(gè)話題，如何增加宣傳單的效果，如何增加接電話的成功率，如何增加咨詢的成功率。

請(qǐng)問(wèn)：發(fā)傳單現(xiàn)在有何問(wèn)題？我們覺(jué)得有三個(gè)問(wèn)題，一是現(xiàn)在的傳單，普遍大同小異，沒(méi)啥個(gè)性，內(nèi)容雷同，家長(zhǎng)看見(jiàn)就想扔了。二是家長(zhǎng)是比較排斥的，我們采訪過(guò)一個(gè)家長(zhǎng)，他每到放假前一天去學(xué)校接孩子，都會(huì)收到N多傳單，他基本都不看，感覺(jué)像小廣告。三是效果比較差，成交率很低很低。

問(wèn)：成交率有多低？

答：要多低有多低！

那么我們應(yīng)該怎么增加發(fā)傳單的效果呢？

1.鎖定目標(biāo)

比方說(shuō)你是做英語(yǔ)培訓(xùn)的，你就可以把目標(biāo)鎖定在厭學(xué)偏科的學(xué)生，或者你是做數(shù)學(xué)培訓(xùn)的，你就可以把目標(biāo)鎖定在想提高成績(jī)的學(xué)生，你是做藝術(shù)培訓(xùn)的，你就可以把目標(biāo)鎖定在需要考級(jí)的學(xué)生，等等。

鎖定了目標(biāo)，表面上發(fā)的傳單少了，實(shí)際上都是準(zhǔn)客戶，效果反而更好。

2.增加頻率

傳單可以做成不同的方式，分階段配發(fā)。比方說(shuō)，你是做美術(shù)培訓(xùn)的，你就可以先做一張畫報(bào)，上面都是你們培訓(xùn)中心優(yōu)秀的畫作，家長(zhǎng)一看，這是報(bào)紙啊，不是傳單，其實(shí)，你只不過(guò)是在一個(gè)小角落里，寫了下今年暑假的招生簡(jiǎn)章。

3.減少內(nèi)容

有的傳單，上面內(nèi)容真的好多，其實(shí)家長(zhǎng)看傳單，也就看幾秒鐘，如果你在幾秒鐘之內(nèi)沒(méi)有抓到家長(zhǎng)的注意力，那么，抱歉，他就扔了。

所以，好的傳單，一定是要定一個(gè)主題，也許是一個(gè)小孩在大聲讀英語(yǔ)，也許是他在畫畫，在彈鋼琴，都可以。有了主題圖之后，再附帶上你們學(xué)習(xí)班的一些信息，就OK了。

4.保留好奇

任何東西，都有方法，如果你只是跟公立學(xué)校一樣的教，沒(méi)人感興趣。

 

一般公立學(xué)校老師上課，就拿本教科書，拿本教參，瞪著大眼，批評(píng)學(xué)生，不學(xué)就批評(píng)，這種做派！那么我們就得結(jié)合我們學(xué)校的教學(xué)特色，比方說(shuō)我一個(gè)朋友，他主打的就是“在玩中學(xué)”，教學(xué)上，我是白癡，只負(fù)責(zé)拋磚，玉，大家自己引吧。

5.說(shuō)出不同

現(xiàn)在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重了，讀到這里，請(qǐng)大家，閉上眼睛，我們學(xué)校有什么與眾不同之處？如果有，請(qǐng)用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)；如果沒(méi)有，請(qǐng)改進(jìn)。

再來(lái)說(shuō)說(shuō)接電話。你海報(bào)也做了，傳單也發(fā)了，有個(gè)問(wèn)題，你得留電話吧，你得接電話吧，問(wèn)題就來(lái)了。

1.接電話的人沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，隨意性較大。

2.回答問(wèn)題詳細(xì)好還是粗略好，有的校長(zhǎng)認(rèn)為越詳細(xì)越好，其實(shí)，你介紹的詳細(xì)了，家長(zhǎng)就沒(méi)必要來(lái)了，對(duì)不？很多東西，還是要實(shí)地體會(huì)，才有震撼力。

3.回答的太平淡了，家長(zhǎng)心中對(duì)你沒(méi)啥印象。第二天再問(wèn)，他忘了！

4.沒(méi)有給家長(zhǎng)安排好時(shí)間。你不要家長(zhǎng)問(wèn)什么你答什么，你得給家長(zhǎng)安排時(shí)間過(guò)來(lái)看看。

那么我們需要怎么做呢？我相信每個(gè)人心中都有答案了。

第一、不要只是應(yīng)答，要學(xué)會(huì)提問(wèn)：你的孩子幾年級(jí)了？學(xué)習(xí)怎么樣？習(xí)慣怎么樣？興趣呢？

第二、不要再那么隨意了，要給家長(zhǎng)安排時(shí)間來(lái)學(xué)校看看。

第三、通過(guò)簡(jiǎn)單的問(wèn)答，你得能夠指出孩子在學(xué)習(xí)中的問(wèn)題，記住，成交的最大動(dòng)力，不是誘惑，而是痛苦！

最后，我們來(lái)談?wù)勅绻鲎稍儯^咨詢，家長(zhǎng)可能到了學(xué)校來(lái)了，相信各位校長(zhǎng)都有這種感覺(jué)，如何搞定他？其實(shí)，你應(yīng)該注意以下幾個(gè)問(wèn)題。

 

首先，家長(zhǎng)面臨這么多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，他要信誰(shuí)呢？就是說(shuō)，你得解決信任的問(wèn)題。解決信任的方法有很多，比方說(shuō)，你看到咨詢老師本人，可能立馬就會(huì)信任他，因?yàn)樗L(zhǎng)得比較憨厚；比方說(shuō)，你聽(tīng)人說(shuō)話，就感覺(jué)很可信；比方說(shuō)你看他每天在發(fā)傳單在咨詢，也感覺(jué)很可信。

不過(guò)，以上種種，不是最重要的。家長(zhǎng)對(duì)培訓(xùn)學(xué)校的信任，完全取決于接待人員的素質(zhì)！接待人員要能夠清晰的說(shuō)出各種數(shù)字，比方說(shuō)咱們辦學(xué)的歷史，教學(xué)方法是的幾個(gè)一，之類的，家長(zhǎng)一聽(tīng)，很專業(yè)。然后就是要自信，一定給接待前臺(tái)灌輸一個(gè)思想，我們就是本地區(qū)最優(yōu)秀的學(xué)校，即使不是，我們作為目標(biāo)行不？

第一，要能夠及時(shí)支出家長(zhǎng)的需求。

這個(gè)剛才貌似說(shuō)了，現(xiàn)如今誘惑太多，所以，你不應(yīng)該誘惑家長(zhǎng)，而是應(yīng)該指出孩子的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題，可以是孩子個(gè)體的問(wèn)題，比方說(shuō)你通過(guò)與家長(zhǎng)的交流了解到孩子學(xué)習(xí)習(xí)慣不好等等；也可以是這個(gè)年齡段的問(wèn)題，比方說(shuō)三年級(jí)是孩子學(xué)習(xí)英語(yǔ)的最佳時(shí)期，六年級(jí)該學(xué)奧數(shù)了，小升初可以加分。。。

第二，要讓家長(zhǎng)感到物超所值。

有的家長(zhǎng)容易抱怨：你們學(xué)校的學(xué)費(fèi)，真的好貴。這個(gè)時(shí)候，如果你偃旗息鼓了，低著頭，跟他說(shuō)：我們裝修、人工，都這么貴，請(qǐng)你體諒！家長(zhǎng)會(huì)體諒你嗎?這個(gè)時(shí)候你最應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是什么呢？就是學(xué)習(xí)的效率，這個(gè)才是家長(zhǎng)真正關(guān)心的，不信？自己試試。什么叫成本？時(shí)間才是最大的成本。

最后，我們把咨詢的流程再說(shuō)一遍，大家應(yīng)該都知道了吧。

1、建立和諧，不讓家長(zhǎng)討厭你。

2.激發(fā)興趣，讓家長(zhǎng)有進(jìn)一步看下去的意愿。

3.展示自我，你們學(xué)校的情況，介紹下啊。

4.回答疑問(wèn)，家長(zhǎng)問(wèn)的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候才應(yīng)該詳細(xì)的回答，回答的語(yǔ)氣，要自信。

5.促成交費(fèi)，家長(zhǎng)不交費(fèi)，一切努力都白費(fèi)，得讓他趕快交錢。你可以強(qiáng)調(diào)我們班額有限制，幾號(hào)前有贈(zèng)品等等方式，都是促進(jìn)交費(fèi)的好方法。

說(shuō)了這么多，希望對(duì)大家有幫助，還是那句話，不落地，等于零。

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