相較于常規的招生渠道，與公立校合作對于機構來說好處多多。但是面對巨高的門檻，許多校長也只能望而興嘆。

與公立校合作真的無門嗎？想要達成合作，校長們究竟該如何做呢？

相較于常規的招生渠道，與公立校合作無疑是比較特殊，但卻受很多校長關注的一種招生方式。

有些校長覺得和公立校合作很難，因為很多學校認為就算你做得再好也是商業機構，會把商業化帶進學校來。同時和機構合作對于校領導來說壓力也不小，第一怕人說閑話，第二要是項目沒做起來責任就更大了。

所以雖然與公立校合作好處多多，但是面對巨高的門檻，許多校長也是徒嘆奈何。

但真的沒有辦法嗎？其實也未必，至少你們當地那些有公立校合作背景的機構不是就成功了嗎？他們是如何做到的呢？

這就要從公立校的需求開始說起了：

 

01.合作的基本需求

想要與公立校合作，首先就是要了解公立校的需求，明白需求才能對癥下藥，我們將公立校對培訓機構的需求總結為以下幾點：

①補差

②培優

③考前培訓

大部分地區教育管理部門會定期對公立校的學生進行成績隨機抽測，并作為該校區辦學質量考核的參考指標之一。

所以對于學校來說，這部分學生以學期為單位的培優和補差培訓是有一定需求的，也是我們合作的契機之一（優生穩定成績、差生提高平均分）。

還有一些地區教育管理部門或學校內部會在一些重要考試前組織數輪復習&模考（如學科競賽、中考、高考等），這部分學生的考前加強培訓需求一般以中短期復習和模擬考試為主。如果能夠拿出有質量的教學產品和教學服務，這也會是個很好的合作切入點。

綜上，大多數公立校對校內校外聯合培訓提高學生成績是有需求的，但前提是需要你有拿得出手的教學團隊、系統的教學產品和教學服務作為支撐。

同時，關于達成初期合作之后如何進行有效轉化也是需要提前思考的。

 

 

02.找到對的人

了解了合作的基本需求，下面我們就要找到對的人來進行談判達成合作。

參考步驟：

 

廣撒網（人脈廣的這一步可跳過）

俗話說萬事開頭難，第一所學校往往是最難談的，如果沒有任何公立校的關系資源，那就只能采用“最笨”的方法，廣撒網一家一家的談。同時切忌眼高手低，只盯著好學校，因為好學校往往是最難進的，人家不缺好的教育資源。這時不妨找找中等或偏下的學校，因為這些學校，第一缺好資源，第二也容易出效果。

 

找對人

在和學校合作之前我們需要了解幾個關鍵人物，第一個是校長，能不能合作，拍板做決定的就是他。第二個是分管教學的副校長，他負責把控整個過程，也是項目的直接負責人。第三個是教務主任，主要負責執行層面的工作。

一般情況下，大家可能會直接去找校長，畢竟他是整個學校權利最大的人。但其實，分管教學的副校長大多時候都是比較好的第一人選。

原因有三：

一是他是和學校學生成績考核掛鉤最緊密的人，強而有力的外援對他的吸引力可想而知；

二是給自己多留條路，即使與他溝通不成，還是可以再找校長的，反之，權利所使，合作希望渺茫；

三是就算校長同意了合作，實際推進合作執行的也是副校長。所以如果分管教學副校長不愿意合作，這個項目是很難實質性推行下去的。

 

 

03.合作模式

1、合作精英班（競賽備考方向）

一般是讓少數學生先成立一個精英班，帶好這個班的學生，最后這個班的學生效果都不錯，漸漸的就形成口碑，輻射全校。

 

2、課后興趣班（社團課方向）

如果機構有一些素質類課程，也可以用來跟學校合作，比如心算、書法等，在國家倡導素質教育的大環境下，學校對此類課程也是非常歡迎的。

 

3、公開講座/家庭教育講座

家庭講座、考前特訓班、節假日主題班、青少年心理輔導班等等，這類型的合作方式，一般情況下，由教育機構出老師、講課內容，由學校組織宣傳，這些講座都是公益型。

 

4、其他短訓課程

像前文所說，臨近大型考試的班級會有一些考前培訓的需求，所以機構可以準備一些針對備考班的短期課程，作為進校的途徑。

以上是比較常規的合作方式，需根據合作校的自身特點進行靈活調整。

 

 

04.公校授課執行細節

1、給學生分組

去公立學校上課，一定是大課，一般是四十人左右，大一點的學校六七十個人，這時候，要給班里學生進行分組，每個組選一個小組長，負責每周幫你收作業。

 

2、請學校老師幫忙

上校園課程，因為要帶麥，人比較多，有些班會很鬧。作為校外機構的老師，不能像學校的老師一樣很嚴厲，這時候可以邀請相應課程科目老師或者是班主任協助上課：

“XX老師，剛開始班里我也不是很熟，大家還沒有習慣我這個老師。要不這樣吧，你看你能不能方便在教室里一起坐著呢？

第一，你在教室里可以聽一下我們的課，對孩子也是一種指點。第二，你不是很忙嗎？那你就在教室里，改改作業也行，批卷子都可以，也算是給我幫一個忙。

你坐在這里，我講課也覺得比較安心了一點，也不緊張了。”

班主任坐在教室，就相當于他把全程都看在眼里，即使有個別孩子進步不明顯，他也會知道其實你教的很專業，對培訓老師也是一個很好的幫助。

 

3、提前半個小時去學校

4、提前到老師辦公室批改作業

批改時，給學生打等級（A、B、C、D、A+、B+），不建議打分數。在辦公室改，有兩大好處：

（1）提前把作業收上來，有紅筆的標注，家長會認為你很專業。跟學校老師一樣，會批改。

（2）你經常在辦公室出現，其他老師，會慢慢對你產生了一個認識、一種信賴。

 

 

05.輻射全校

1、班與班之間推廣

當標桿班做一段時間后，會有老師主動邀請你給他班上的學生上公益課，或者你可以主動找到標桿班的班主任，主動跟他提：

“你看看，我只給你們一個班上，其他老師也希望上課的，能不能給推薦和引薦下？”

這樣你可以給其他班上一節或兩節公益課。通過一個班，輻射其他班，以點帶面。先用教學效果進到學校，在教學過程中體現出你的專業，再慢慢用幫忙的方式去給他們講課，這樣就會比較順理成章。

 

2、全校范圍宣傳

我們可以在全校做一下這個班的課程效果展示。在進行之前，我們要告訴學校的老師或者是教務處：

第一，我不打廣告，只是單純的展示一下學生的學習效果；

第二，現在學校都很重視學生XXX素質的培養，我們可以通過一個班學習效果展示來達到一個很好的影響，起到一個帶頭作用；

第三，你要告訴他，你是怎樣一個展示方式，他覺得ok，就會讓你展示。

 

 

06.學生轉化

即便在學校上的是公益課，最終的目的都是要續班或者讓學生轉化出來。

可以用哪些方式來轉化學生呢？

 

第一種方式：以點帶面

做作品展示、去其他班講課，給學生改作業，這些過程中會跟學生、老師、家長形成比較好的關系。

 

第二種方式：印制試聽卡（3-5節課）

在給別的班學生上公益課的時候，跟班主任、老師說：

“這個學期我們只有一個班上課，其他班的學生只能上一節課，如果你對這個很感興趣，那我們快放假了，給大家送幾節免費課程讓大家來學習。”

課程學習卡，一個班不能發多，只有這么幾十張。可以給愿意學的學生，如果你全發的話就有點像廣告了。

 

第三種方式：建立家長社群

將有學習意愿的學生家長拉入一個群中，建立領跑者，展示每天的學習成果，帶領大家、鼓勵大家一起學習。

▲ 以上為與公立校合作流程概括

據最新的教育政策，公立校老師不得在校外開展任何形式的補習班，這會讓公立校老師私下授課的情況大幅減少。但老師補課少了，學生的補課需求卻不會減少，因此能近距離接觸這些學生的公立校合作機構，自然會成為他們的第一選擇目標。

與公立校合作除了能夠滿足機構自身的發展需求外，還能夠將優質教育資源與學校共享，為學生、家長提供更好的教學產品和教學服務，創造價值，發揮我們應有的社會職能。

同時，任何合作都是對等的，這也倒逼培訓機構必須要打造好的教學團隊、教學產品和服務體系。

隨著全面性的整改，培訓行業的運營模式、教學產品和招生渠道都會產生變化，與公立校深度合作或將成為近幾年培訓機構市場招生的一個閃光點。

 

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