紅紅恍恍惚惚~

又到了培訓機構“搶”生源的熱潮

但小藝最近聽許多老師抱怨招生困難

想和別的機構競爭？

根本打不過！

 

 

哎，小藝想說

別抱怨了

……抱我吧

 

 

突如其來的土味情話

驚喜不驚喜？

 

小藝今天來給大家支招了

洞悉“種利借力”的引銷秘密

顛覆傳統的營銷招生思維

了解以下的3點

讓你在眾多競爭者中脫穎而出

 

 

1.了解目標客戶和目標顧客

 

所有的經營者在經營活動中，都會面對三種人，即消費者，顧客和客戶。

 

他們都是商家服務的對象，消費者是產品價值的最終消耗者，顧客是產品價值付現的人，客戶在傳統上指通過產品價值得利的人，但我們在這里將客戶定義為借力媒介，客戶是跟顧客接觸頻率高、信任度高、接觸數量大的人，所以需要采用有效的借力方法，讓客戶主動為你輸送顧客。

 

在營銷活動中，我們要把80%的時間用在客戶（借力媒介）身上，把20%的時間用在顧客身上，在引流環節中，不用去考慮消費者。為了提高效率，需要對顧客和客戶再次分類，將顧客分為有效顧客和目標顧客，將客戶分為有效客戶和目標客戶。將80%的時間用在目標顧客和目標客戶身上，20%的時間用在有效顧客和有效客戶身上。

 

? 有效顧客，是所有適合你的產品和服務的顧客

? 目標顧客，是在所有有效顧客中，給你帶來最大利潤的那些人

? 有效客戶，與你的所有有效顧客接觸頻率高、信任度高、接觸數量多的人

? 目標客戶，與你的目標顧客接觸頻率高、信任度高、接觸數量多的人

 

營銷活動之前，我們需要解決流量的問題，設計好要傳播的信息，讓流量入池，建立“流量池”。流量池需要有一個超高的吸引力和驅動力的入口，為目標客戶提供免費服務，目標顧客主動上門提供自己的信息，為未來的成交打下堅實的基礎。

 

 

2.具體的營銷

 

設計顧客與客戶的利益前置

▼

 

行為的動力是利益，把利益放在行為之前，是驅動人們快速行動的最佳途徑。

如果目標客戶（借力媒介）有你需要的目標顧客資源，你想讓人家貢獻他的目標顧客資源給你，一定要先給借力對象較好的利益，設計一個有高驅動力的行為主張，去驅動目標客戶（借力媒介）產生一個你想要他產生的指定行為。所謂借力，是將你的產品和服務，作為人家產品和服務的促銷品，提高人家的生意。在別人獲得利益的前提下，才能心甘情愿地為你提供目標顧客資源。

 

與目標顧客建立信任度

▼

 

成交的基礎是信任，沒有信任不要成交。你是為了幫助別人才去成交，當你幫不了別人時，就別跟他提成交的事。

利用流量池，提高與目標顧客的溝通頻率，提供盡可能多的免費體驗服務，從而建立與目標客戶的信任度。

 

順應人性，設計家長無法拒絕的成本主張

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塑造產品或服務的價值，讓家長能夠感受到他想要的“效果”；

獨特賣點，別的產品沒有而你有的，賣點必須獨特，要跟家長想要得到的效果密切相關，用非常簡單的語言表達；

設立標準，表示你的學校不是所有的學生都招收；

零風險承諾，承諾為學生的學習結果承擔全部的責任；

贈品設計，配合核心產品，目的是幫助家長快速輕松地采取行動，產生結果；

稀缺性，名額有限，只能接受固定的名額；

緊迫感，即時間有限。

 

借力得利

▼

 

? 借力學員生日派對

每月為學員舉辦生日派對，讓孩子表演自己的才藝，但表演要有觀眾，作為孩子和家長，最希望他們的好朋友當觀眾。借助這項活動，可以吸引大量的目標顧客來到學校，了解學校的教學課程。

 

? 借力老學員家長

第一步：設計給目標顧客——新學員家長的行為利益，制作現金卡給目標顧客；

第二步：設計給媒介（客戶）——老學員家長的行為利益，承諾每成交一單，就以現金作為回報，抵扣學員學費；

第三步：設計高驅動力的成交主張，現金卡抵扣學員的學費，贈送贈品，并承諾試學一個月，沒有效果退還學費。

 

? 借力少兒培訓機構

（雖然可能認為與其他少兒培訓機構存在競爭關系，但是對于家長來講，希望孩子多元化發展，會選擇多種才藝讓孩子發展。）

少兒培訓機構掌握大量的目標顧客資源，考慮怎樣設計借力方式得到這些資源。比如給培訓機構提供贈品，發送現金卡給家長，讓家長來報名以后，憑學校收據就可以到培訓機構領取贈品。

 

? 借力兒童產品和服務商家

贈送現金卡給商家，幫助商家促銷，增加他的價值，同時可以為自己打廣告，吸引目標顧客。

 

以上四種借力方法，是一種“種利得利”、“先舍后得”的行為，雖然在前期，可能在學員身上沒有得到一點收入，但是需要考慮，一個顧客的終身價值，即重復消費金額，是多少？

 

借力互聯網

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建立自己的網站或博客；在目標顧客訪問量大的對弈網站、分類信息網站或媽媽論壇上發布招生廣告；在專業的招生網站上發布消息。

 

 

3.了解服務的重要性

 

顧客是你的朋友

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樹立學校服務的指導思想——“顧客就是朋友”，用對待你最好的朋友的方法對待你的目標顧客——學員家長。

 

學校的售前、售中和售后服務

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售前服務主要是引銷功能，建立目標顧客流量池，目的是建立信任度。

售中服務是銷售功能，目的是成交，在流量池里與你的目標客戶建立信任度以后，可以根據學校情況發布一些招生信息，使用一些成交激素和技巧，推出讓目標顧客無法拒絕的成交主張。

售后服務是追銷功能，目的是形成轉介紹。

 

在服務環節中，售后服務最重要，做好了售后服務，就會形成很好的口碑，很好的品牌，學校就能夠持續贏利了。

 

售后服務的份內服務和份外服務

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份內服務的兩個衡量標準：第一、同機構教學行業都在做的服務行為；第二、服務行為與學校的利益有直接聯系。

份外服務的兩個衡量標準：第一、同行業之一你在做的服務行為；第二、服務行為和自己學校的利益沒有直接聯系。

 

任何教學機構都看重份內服務，而沒有人愿意做份外服務，這是大多數學校的盲點，同時，也是你的機會！

 

所以在保證你的份內服務不輸于同行或者略高于同行的前提下，把你的服務重點，傾向于份外服務，最終打造一個份外服務體系。把你的目標顧客——少兒家長，當成好朋友來對待，時時處處讓他們感受到被關心，這樣就可以很容易地建立良好的品牌形象。

 

 

 

“種利借力”的招生營銷方式

能夠輕松給你帶來大量的目標客戶資源

這3點你都get到了嗎？

別抱怨招生難了，抱走我吧！“種利借力”這3點讓你脫穎而出！藝步培訓學校管理系統集合學員管理系統、排課軟件、教務管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統、家校服務APP、CRM客戶管理于一體的SAAS軟件，是實現培訓教育機構數字化管理，信息化教學，招生營銷一體化的專業智慧校園解決方案。現在注冊可以獲取全套培訓機構招生管理資料一套。