培訓機構招生營銷最終的目的,永遠是“成交”,上門再多,沒有成交量都等于0。有三個重要公式,說明這個關系:
1、詢單量÷來訪量=詢單率 表示校區軟實力的強弱,用于衡量學校品牌和影響力。
2、成單數÷詢單量=成交率 表示校區咨詢能力的強弱,用于對咨詢師的績效考核。
3、成單數÷來訪量=轉化率,表示校區綜合營銷能力的強弱,用于對校區的績效考核。

在上述三個變量中,引流是根本,導流是關鍵,成交是核心。成交是讓培訓機構活下去的唯一途徑。有以下六種方法讓成交率百分百增長:
第一:“承諾一致”,建立信任
承諾,就是保證,一致,就是兌現承諾。在向家長做出承諾之前,必須要有實現承諾的保障措施和成功案例,信任才能夠建立。
例如:家長您好!您的孩子參加我們的學習,成績會有明顯提升。您看×××同學的檔案,春季入學測試數學成績是92分,結束測試達到122分,一個學期足足漲了30分。只要當堂的課程當堂消化,奇跡就能出現。
前邊有承諾,后邊有一致,家長的信任感就能輕松建立。
第二:“互惠”,引發興趣
占便宜是人類的天性,但是人們對容易得到的東西,從來都不珍惜,因此要增加獲取的難度,他才會珍惜。
例如:暑假班數學學科在限定的時間內一律實行7折優惠,但是要享受這個優惠需要介紹5人(含)以上團購。
用互惠引發興趣,用限時引起緊張,用團購增加難度,比單純普通優惠要好很多。
第三:從眾心理,獲得認同
利用從眾心理,最容易獲得認同感,認同感越強烈,越容易成交。
例如:家長您好!語文學科在升學中的地位越發顯得重要,但要提高語文成績卻是冰凍三尺,非一日之寒。我們的優勢是使用了“大語文”的教材和教法,攻克了許多難題,成績提升非常明顯。從這幾位同學的試卷對比中可以看出,培訓與未培訓的效果,相差有40多分。
利用大家都認同的東西,來做結果上的比較,使信任感更加強烈,成交就愈發容易。
第四:“權威”,信任傳遞
權威就是自帶信任,把家長對權威的認知轉嫁到產品和服務上,就能實現信任傳遞。
例如:家長您好!當地最有名氣的金牌數學黃老師您知道嗎?就是他為我們機構量身設計的數學培訓教材,您看我們學生的漲分曲線圖,每一名學生的漲分標準都清晰可見。
把名師的權威嫁接到教材上,用漲分的效果見證,對機構的信任就能輕松傳遞出去。
第五:“稀缺”,立刻成交
當興趣、信任、權威、認同、喜好還不足以讓家長成交時,那么只有稀缺才會造成家長的緊迫感,刺激家長立即下單。滿足稀缺的方式有,限制條件、限制名額、限時報名、限時優惠、限時搶座等。
例如:家長您好!今天您來的正是時候,您要給孩子報的班型只有兩個名額了,根據原則我們是先到先得,滿額既止。因為我們必須為教學效果負責。先把這一科報了吧,搶到了名額才是真的,其它科目還有名額您可以選擇,您說呢?
第六:“喜好”,遠離痛苦
先用“不喜好”刺激痛點,產生需求,然后用“喜好”遠離痛苦,解決需求。這樣以成交為目的咨詢就能水到渠成。
例如:家長您好!孩子的成績不好是有多種原因導致的,您很焦慮,我非常理解。如果不找到原因加以改進,勢必會影響升學成績,無緣進入理想的學校。不過,這正是我們的價值所在。只要他報讀我們×××老師的數學課程,成績上漲一定沒有問題。您看這幾位同學都是×××老師的學生,他們的成績上漲曲線你還滿意嗎?我相信您的孩子不會比他們差,您說呢?
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