最近一位培訓機構的老師和參謀長說到一個棘手的問題，他是做咨詢的，在招生的時候，有些家長好不容易接受了校區的課時定價，準備報名。

明明都講好了，但在繳費的時候，一定要把贈送的禮品換成價格優惠下來。

 

比如有位家長說，我們不要課時贈送，你把價格給我少點吧。或者說，不要贈品，總之希望學費少一點。

碰到這樣的家長，真心頭疼。

 

 

滿足家長吧，這個要求比較過分，對其他家長不公平，并且影響以后收費工作的順利進行，如果讓其他家長知道了，還會對機構的口碑造成嚴重影響；不滿足吧，這位家長又是A類客戶，能溝通到最后這個環節實屬不易，放棄又不甘心。

 

那應該怎么化解呢？

首先，我們來分析家長此時砍價的心理，有兩種，一是為了占便宜而砍價。二是為了砍價而砍價，砍價對他來說是一場博弈，每一次購物的砍價成功，都會讓他有成就感。所以，我們結合這兩種心理，分能減價和不能減價，兩種情況來處理。

 

一、可以減價，除非能夠避免一系列的后續麻煩？

如果不減價家長就不報名，而這個業績對你非常重要，你實在想妥協，那么一定要強調以下幾點。

 

1）減少價格，是不能申請的。只是剛好另外的校區在做十人拼團活動，所以鉆了空子，讓對方給了一個拼團名額，但這也是因為有拼團家長臨時退出，才得到的機會，這種機會不可能有第二次，原則上不能跨校區拼團，所以家長需要保密。這樣能夠讓家長死心，避免下次繳費還講價。

 

2）關于價格和活動，需要簽署保密協議，如果泄密造成機構損失，由家長承擔。

 

二、不能減價的化解策略

1.直接告知：

告訴家長，價格是總部制定的，學校沒有辦法改價格；

 

2.讓家長接受：

明確表明態度后，咨詢師需要通過溝通技巧，讓家長接受這種結果。

思路：幫助家長分析自己講價的心理，然后再輔以產品價值和一定的福利給到家長。

話術： “家長，您想要減價這么百來塊，其實只是您想再砍砍價，心里舒服一點。其實這百來塊，并買不到什么有價值的東西，您只是覺得，把這個贈品的價格也砍掉，會有成就感。那么如果我們的師資和教學產品差一點，我完全可以給您減價，但我們這些都需要高額的支出，況且價格是總部制定的，確實沒有辦法給您減價了。這樣吧，我在后期免費給您多申請兩次活動課，您這樣也賺了呀！”

 

3.溝通技巧：

在這個過程中，咨詢師要注意態度好，語氣堅決、目光堅定。具體表現為：不要猶豫，直接說出不能減價的底線，但態度要溫柔、面帶笑意，用目光對視家長，向家長傳達出：真的沒有減價的余地，我對我們的教學產品價值很自信、我愿意為你解決問題。

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