“太貴了”、“別家更便宜”、“我再考慮一下”、“我要和某某商量一下”......各式各樣的被拒絕，是教育機構招生時自詡是隨時隨地都可能會陷入的窘境。

 

 

然而，真正的簽單的成功是從被拒絕開始的。

想想他拒絕你的原因是什么？

如果真的指出了自己的問題，要正確看待，及時反思、糾正也是好事一樁，在拒絕中提升自己是一次難得的歷練，那些優秀教育咨詢師也都是從被拒絕開始的。

面對客戶的拒絕，營銷培訓專家湯姆·霍普金斯提出了一個逐漸地改變客戶思維的辦法：“感覺——以為——發現”回答法。

 

第一步：向客戶表示“我理解你的感受”

人與人之間最寶貴的是相互理解。高情商者善于識別對方的情緒，感知對方的痛苦，故而能換位思考，弄清對方的心結所在。

用一句“我理解你的感受”做回復的開頭，可以讓客戶覺得你認真傾聽了他們的心聲。這份尊重感會讓他們頓時對你產生親近感。

 

第二步：讓客戶以為大部分人都和他的想法一致

大家都希望自己的意見能被大眾認可。與你意見相同的人越多，說明你的觀點就越具有代表性。

盡管有代表性的意見不等于就是真理，但必定會形成一種吸引更多人認同的力量。

所以，教育咨詢師可用“其他人剛開始也都是這樣以為的”做第二句回答，讓客戶以為自己的觀點得到了普遍支持。這里的“其他人”可以是普通的消費者、該領域的專家或者其他知名人士。

 

第三步：告訴客戶“其他人的想法后來被事實改變了”

具體可用“然而，他們發現做了X決策后卻出現了Y結果，于是改變了最初的看法，接受了我（指教育咨詢師）的建議”來結尾。

其中，X決策可以是使用相關產品，也可以是盡快下訂單。Y結果是一個讓其他人意想不到正面的結果，最好是客戶最關心的某種產品功效（即需求點）。

 

“感覺——以為——發現”的回復句式完整地還原了一個客戶從懷疑課程產品到信任課程產品的轉變過程。

接下來，教育咨詢師順勢勸導客戶也如法炮制，轉變最初的看法，像其他人那樣接受自己的輔導建議，暗示客戶這樣做同樣能取得意想不到的結果。

 

這只是其中一種處理顧客拒絕的技巧。要想運用這種技巧，教育咨詢師首先要有一顆淡然對待挫折的心，一顆被潑冷水還照樣能保持熱情的心。否則，你是根本提不起精神去扭轉局面的。

面咨工作就是這樣充滿波折卻又振奮人心。起起落落都是正常現象，不要苛求自己的每一次客戶進店都能做到成交，因為連最頂尖的教育咨詢師都做不到這一點。

正確認識面咨工作的復雜性，正確認識自己的能力，這才是高情商的教育咨詢師該做的事情。

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