對培訓機構來說，秋季班的招生人數達到預期，全年業績才有保障。

然而，招生難卻是許多中小機構面臨的常態：

• 1元課、0元課、免費學遍地開花，小機構難突圍

• 公辦校老師辦班屢禁不止，分流掉一大批學生

• 傳統地推到訪率低，家長接單率低，傳單留存率更低……

有校長說：我們辛辛苦苦做招生，各種招數都用了，為什么效果還是不好？如果把招生工作看做一場戰役，失敗的原因或許在于：

l 方向不對：招生大戰硝煙彌漫，各種營銷方法漫天飛舞，擾亂了許多中小機構的認知：低價課價格一降再降、傳單發了又發、電話打了還打……卻收效甚微。這就是沒有根據自身情況找到成功的正確路徑。

l 時機不成：太多機構招生都是臨陣磨槍，一是工作缺乏規劃性、前瞻性，很難搶占先機，二是在沒有做好完善的前期準備時就開始了招生，事倍功半。

 

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如何才能決勝招生？兩點最關鍵

——精耕細作，攻守兼備。

我們先來講如何做好“守”和“攻”。

01

攻守兼備

【守】

“老生留不住，新生更難招”，最好的招生就是留住老學員。

在拓展新生源和老學員續班中，培訓機構首先要做的也是促成老學員的續班。有相關的調查數據表明，一個新學員的招生成本是老學員的6倍；反過來，如果流失一個老學員，將會影響到18個意向學員的選擇。

提高老學員續班率的幾個關鍵點：

(1) 教學質量是續班率的根本保障。

(2) 良好的溝通技巧和溝通能力，是取得家長信任的重要保障。

(3) 敢于展示自己的教學成果（及時統計宣傳自己的教學成績）、教學水平、教學風格，讓續班工作由被動變為主動。

(4) 狠抓后進生、溝通交流中等生、穩定優等生，是做好續班工作的基本模式。

(5) 續班工作的基本切入點為：班級、學生、家長、課堂（要有特點）、感情（不可替代）、協作。

 

【攻】

引流課是教培機構招生的重要策略，可實施起來卻往往收效甚微。

如何提高引流課的轉化效果，需要學校做好課前、課中、課后的工作，將客戶牢牢鎖住，從而增加后期的續班機率，為學校帶來源源不斷的學生。

1、課前

（1）課前關懷電話

目的與家長拉近關系，老師需要了解孩子的學習情況，電話中要展示老師對學生負責的態度，并且要認真做好學生信息登記。

（2）建立班級微信群

建議在每個家長微信群里安排一個學校教務人員，用于活躍群氣氛，帶動家長的參與度。盡可能地將所有的家長都拉進群里，既方便管理，又方便推廣課程信息。

2、課中：提供超預期的服務

（1）第一節課

老師和家長、學生必須建立第一印象，親切、專業、負責。

（2）課中

課程設置難度要求與學校老師能力相匹配，引流課程一定是容易出效果的，讓家長能在短期見到孩子的變化，所以，要求選擇優秀的老師來授課。

3、課后

課程已接近尾聲，需要進行考試或者家長會，想辦法邀約家長到校，這也是學校續班的最后一環。建議學校將考試或者家長會放在倒數第二次課或第三次課。

同時，家長會上，老師還需要再次向家長說明課程知識體系，有兩點需要注意：

1. 突出學校優勢：如，師資力量、教學體系、學校規模與成績等；

2. 分析課程及內容設置，合理營造緊迫感與恐懼感：如，告知家長孩子掉隊的風險，不報班的風險等。

 

02

精耕細作

招生難，難在招生之外。

探尋學員流失的原因，無非是：一提分效果不明顯，即教學質量問題；二教學服務不到位。

招生是體系化的工作，而不僅僅是地推、廣告，招生工作的成功與否，考驗的不僅是市場人員和營銷活動，更重要的是教學質量和教學服務。

教學上——回歸本質，苦練內功

K12行業，家長會為什么買單？——提分效果。

在面對日漸同質化的市場競爭中，只有打好“內功”，憑借優質的教學與服務，才能夠取得教育培訓市場的招生地位。

無論在什么時候，一家教育機構最重要的永遠是“教學質量”，家長之所以不去找學校，是因為教育培訓機構更加貼心、細心，重點在于因材施教。一對一輔導，針對每一個學生的不同情況制定不同的學習計劃，用高質量的服務、優質的品牌項目、良好的教學質量來穩定市場的占有率。

經營上——做好教學服務，延長學員生命周期

教育機構的學員全生命周期有7個節點，依次是需求、咨詢、試聽、報名、上課、課消、認可。其中認可和需求首尾相連，促使新的學員生命周期再次開始。

很多時候，導致生源流失的原因，并不是教學環節出了問題，而恰恰是因為服務不到位。好的服務可以延長學員的生命周期，對于培訓機構的發展都有著十分重要的作用。

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