在教培行業，很多人都說“招生”是一個培訓機構的第一要事，那成交逼單就是這一要事的核心，逼單是招生工作收尾階段的臨門一腳。

逼單的目的就是要加速成交的過程，用逼單消除家長疑慮，讓家長選擇你的學校而不是隔壁王老五的學校，甚至有些時候可以說是“逼”著客戶簽單付款。

有的校長很納悶：明明你的學校資源和服務甩隔壁好幾條街，明明家長已經上門咨詢了，明明家長對你們的教學已經比較認可了，但為什么家長最終還是猶豫再三，出門左拐選了隔壁王老五的學校？

 

 

這都是因為：你的課程顧問不會逼單！

逼單失敗的原因

我們總結了一下教培行業逼單失敗的原因，其中以下三點最為常見：

 

    1

定位不明確，以自我為中心

課程顧問和家長處在兩個不同的立場。課程顧問需要把好的服務和課程提供給家長，需要轉換銷售，而家長需要的是花最少的錢買到超值的服務。

所以在交談過程中，要讓家長感受到在你的學校可以實現花最少的錢買到超值的服務。其實他要的不是最好的服務，而是最劃算的服務。

逼單失敗的課程顧問一般都堅持己見，而不懂得站在家長的角度考慮問題，容易和家長形成對立。

2

課程顧問自己放棄

一個優秀的課程顧問首先需要不折不撓的精神，需要極度的自信。你要堅信每一個坐在你面前的家長都是你的客戶。

然而你的銷售顧問急功近利，不懂方法，上來就跟家長聊價格聊課程，當家長覺得不感興趣時，課程顧問就覺得自己搞不定這個家長，這個家長肯定不會跟自己簽單，所以主動放棄，放任家長離去。

3

臨門一腳錯失時機

逼單是一個交流的過程，這個過程中每一個環節都是環環相扣的，最終的目的是讓家長簽字付錢。

不會逼單的課程顧問把握不了交流的進程，把握不住最好的簽單時機。太急會讓家長覺得你目的性太強，太晚又會被家長推辭說再考慮考慮，結果一考慮考慮到隔壁去了。

以上三點是在逼單失敗的案例中比較常見的。但是不知校長們發現了沒，這三個問題其實還上升不到逼單的實戰技巧層面，只能說你的課程顧問連最基本的逼單技能都不具備。

那么課程顧問應該具備哪些基礎逼單技能呢？

課程顧問必備的逼單技能

 

 

  1

了解家長的基本情況

除了談業務，課程顧問要在交談中了解家長及孩子的基本情況。孩子多大了，一般是爺爺奶奶帶還是父母帶，要了解家長的顧慮，同時針對家長的顧慮設計兩套以上的解決方案，當然最有的解決方案就是你需要銷售的課程體系。

2

熟悉課程體系

對于課程顧問來說，課程是你唯一的產品，一定要對自己的課程非常了解，能給家長講清楚說明白。

當然清楚自己的課程遠遠不夠，你還需要了解隔壁學校的課程，要清楚別人課程的優劣。如果遇到家長說隔壁的課程怎么怎么樣，課程顧問應該放大自己的優點，讓家長更偏向你的課程。

3

學會判斷客戶的意向

在跟家長交流的過程中，一定要時刻注意家長的反應，判斷家長的心理，根據家長的反應不斷作出相應的調整。

注意家長的面部表情，如果家長比較輕松和開心，說明他認同的你的說法；如果家長皺眉或逃避你的話題，這時課程顧問應該立即改變話題或者尋求解決方案。

如果家長開始跟你討價還價，那說明家長認可你的課程，這時在價格上讓步并不是最好的解決方法，而是應該強調課程和服務的亮點，讓家長有優越感和超值感。

4

樹立必勝信心，永不放棄

堅信家長一定會成為你的客戶，一切問題只是時間問題。如果遇到挫折，換一種方法繼續逼單，隨身攜帶簽單的資料，用你的自信感染客戶。

具備這4個逼單基礎技能，“臨門一腳”才會更有效藝步培訓學校管理系統集合學員管理系統、排課軟件、教務管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統、家校服務APP、CRM客戶管理于一體的SAAS軟件，是實現培訓教育機構數字化管理，信息化教學，招生營銷一體化的專業智慧校園解決方案。現在注冊可以獲取全套培訓機構招生管理資料一套。