你的試聽公開課成功率是多少？

在招生工作中，公開課是個(gè)重要的環(huán)節(jié)，會(huì)一定程度上決定我們的利潤和品牌影響力，一場(chǎng)成功的試聽公開課能夠在很大程度上提升簽單率。能夠給家長專業(yè)的課程體驗(yàn)，也為我們打造更好的口碑。

 

 

目錄

一．公開課設(shè)置

二．地推宣傳活動(dòng)

三．地推話術(shù)流程：

 

很多的學(xué)校都開設(shè)了試聽公開課的環(huán)節(jié)，卻并沒有對(duì)我們的招生工作有太大的幫助。我們是否考慮過這其中的原因，在公開課的設(shè)置環(huán)節(jié)、地推宣傳活動(dòng)的要求、話術(shù)的設(shè)置上有沒有做到標(biāo)準(zhǔn)化的流程以及對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)精準(zhǔn)的把控。

 

 

一．公開課設(shè)置

公開課對(duì)于家長來說，是了解我們學(xué)校的最好機(jī)會(huì)；對(duì)于學(xué)生來說，是融入我們學(xué)校的最好方式；對(duì)于教師來說，是體現(xiàn)我們自身特色和服務(wù)的最好時(shí)機(jī)，同時(shí)也是對(duì)我們教學(xué)水平和服務(wù)質(zhì)量的真實(shí)考驗(yàn)。一節(jié)優(yōu)質(zhì)的公開課一定需要我們機(jī)構(gòu)的每一位員工都參與其中，發(fā)揮自身的作用，在課程設(shè)置、班級(jí)設(shè)置、時(shí)間規(guī)劃、教師選擇、前期宣傳、邀約方式、環(huán)節(jié)設(shè)置和后續(xù)維護(hù)上都要做足準(zhǔn)備、互相配合、掌握標(biāo)準(zhǔn)化的流程。

 

1. 課程設(shè)置

對(duì)于公開課的具體課程內(nèi)容設(shè)置，我們首先要收集以往每一年的課程，并做具體的分析。同時(shí)參考周邊同類機(jī)構(gòu)的課程，找到最適合我們的，最能達(dá)到引流效果的課程。例如，做假期短訓(xùn)課程，持續(xù)兩到三周的時(shí)間。以特色假期課的形式，開設(shè)“英語拼讀課程”、“繪畫技巧課程”、“作文提高課程”、“舞蹈入門課程”等等，不光面向新生，同時(shí)也能吸引老生的再消費(fèi)。因?yàn)槭嵌唐谝髡n程，所以價(jià)格會(huì)比常規(guī)課程優(yōu)惠很多，讓家長看到需求的同時(shí)，也得到實(shí)在的優(yōu)惠。

 

2. 適齡學(xué)員

我們對(duì)于班級(jí)的設(shè)置不一定要局限在年齡上，可以采取不同年齡段選擇同樣班級(jí)的形式進(jìn)行授課，只要基礎(chǔ)相同、需求相同就可以在同一個(gè)班級(jí)共同學(xué)習(xí)。例如，藝術(shù)類機(jī)構(gòu)可以開設(shè)入門班、提高班、強(qiáng)化班等等，只針對(duì)專業(yè)水平，不針對(duì)學(xué)員年齡。文化類機(jī)構(gòu)可以開設(shè)英語音標(biāo)課程、新概念課程、寫作技巧課程等等，只針對(duì)知識(shí)水平，不針對(duì)具體年級(jí)。面向不同的需求，制定不同的課程，選擇不同的學(xué)員。

 

3. 開班時(shí)間

首先我們要提前制定工作計(jì)劃，無論是關(guān)于公開課的計(jì)劃，還是全年的工作計(jì)劃，都要提前制定完善，明確每一個(gè)時(shí)間段我們要進(jìn)行的工作。

對(duì)于開班的時(shí)間設(shè)置，要針對(duì)不同的學(xué)員需求，設(shè)置不同的開班時(shí)間，例如，對(duì)于假期課程的開班時(shí)間，我們可以在假期的前期、中期、后期的不同時(shí)段都開設(shè)課程。并且對(duì)于后期開班的常規(guī)課程和現(xiàn)在試聽公開課的上課時(shí)間要保持一致，避免之后學(xué)生因?yàn)闀r(shí)間問題而無法參與課程。

 

4. 教師選擇

關(guān)于公開課的教師選擇，我們需要在前期就將每位教師的教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行細(xì)化，根據(jù)教師的授課能力、性格特點(diǎn)、專業(yè)性質(zhì)和溝通能力等等方面去進(jìn)行細(xì)致的分工。例如，性格非常開朗、樂于表達(dá)、善于和家長溝通的教師，我們就可以將少兒班交給他來負(fù)責(zé)，讓學(xué)生、家長都能滿意。同時(shí)也要參考教師自己的意愿和具體情況，再進(jìn)行課程的分配，也體現(xiàn)出我們機(jī)構(gòu)的人性化管理理念。

 

5. 前期宣傳

將我們的課程設(shè)置完善之后才能開始宣傳工作，并且要充分的考慮到各種情況，利用線上、線下的形式進(jìn)行宣傳。例如，現(xiàn)有學(xué)員的老帶新活動(dòng)宣傳，我們可以設(shè)置專門的老帶新獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，利用標(biāo)準(zhǔn)化的流程，打造我們的口碑。新學(xué)員持老帶新卡片，填寫老學(xué)員的姓名、任課教師到前臺(tái)進(jìn)行繳費(fèi)報(bào)名時(shí)，我們將卡片記錄下來，憑此卡給老學(xué)員獎(jiǎng)勵(lì)50元獎(jiǎng)學(xué)金券，用于下次繳費(fèi)。在全校通用，不限課程和科目，并且可以累積疊加使用。從而增加我們轉(zhuǎn)介紹的可能，也擴(kuò)大了我們的宣傳范圍。

 

 

6. 如何邀約

邀約需要我們有一定的溝通技巧，想要提高邀約的成功率，那么就需要我們的課程顧問和教師共同配合完成。

 

①課程顧問通過我們以往線上或線下的活動(dòng)，對(duì)收集的客戶信息進(jìn)行電話邀約，通知家長我們的課程內(nèi)容和時(shí)間，家長根據(jù)自己的需求和時(shí)間決定是否參加，在電話溝通中，我們要注意語氣和語速，即使家長看不到我們，也依然要面帶微笑，保持親切。如果家長的時(shí)間和課程有沖突，那我們要及時(shí)詢問家長的空余時(shí)間，并做好記錄，告知家長后續(xù)有課程時(shí)會(huì)提前聯(lián)系，從而建立關(guān)系。最后確定具體的邀約到訪人數(shù)。

 

②教師對(duì)意向家長再次進(jìn)行電話溝通，主要目的是為了了解學(xué)生的基本情況。例如，年齡、學(xué)校年級(jí)、學(xué)習(xí)程度、性格特點(diǎn)、家長需求等等，并細(xì)致的做好記錄。與家長進(jìn)行深度的交流，掌握更多的信息。

 

7. 環(huán)節(jié)設(shè)置

①學(xué)員簽到：姓名、年級(jí)、父母聯(lián)系方式、選擇課程

②課程顧問介紹：學(xué)校情況、課程體系、師資力量。

③校長講解：教學(xué)理念、企業(yè)文化、學(xué)習(xí)規(guī)劃。

④教師授課：自我介紹、分組游戲、進(jìn)入課程。

教師要提前做好充分的準(zhǔn)備，在課程中一定要照顧到整體，課后再去點(diǎn)評(píng)每個(gè)孩子在課堂上的表現(xiàn)。

 

8. 后續(xù)維護(hù)

①教師在公開課后的第二天進(jìn)行電話回訪，主要了解學(xué)生的反饋，同時(shí)和家長溝通孩子的特點(diǎn)，對(duì)孩子進(jìn)行學(xué)業(yè)規(guī)劃。

 

②教師在正式開課之前，電話提醒家長上課，并與學(xué)生通話，對(duì)公開課的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單的復(fù)習(xí)并鼓勵(lì)孩子，承諾給他禮物作為獎(jiǎng)勵(lì)。

 

二．地推宣傳活動(dòng)

地推是最容易吸引家長的宣傳方式，很多時(shí)候，我們能在活動(dòng)過程中讓家長對(duì)我們產(chǎn)生興趣，但真正決定選擇我們、信任我們的卻只占少數(shù)。這就需要我們?cè)诘赝莆锪蠝?zhǔn)備和具體活動(dòng)要求兩方面進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)置，既能加強(qiáng)我們的宣傳力度也體現(xiàn)我們的專業(yè)程度，從而打消家長的顧慮。

 

 

1. 準(zhǔn)備物料

展示教材或作品：準(zhǔn)備學(xué)校的特色教材或?qū)W生及教師的優(yōu)秀作品。

傳單、條幅、展板：印有我們學(xué)校的LOGO、二維碼、聯(lián)系方式、地址。

宣傳衣：?jiǎn)T工統(tǒng)一活動(dòng)著裝，并在服裝上體現(xiàn)出學(xué)校LOGO和信息。

咨詢桌、電腦、各類表格：方便家長現(xiàn)場(chǎng)了解教學(xué)體系和教案形式。

腰麥：輔助教師現(xiàn)場(chǎng)授課。

禮品：準(zhǔn)備免費(fèi)的宣傳禮品，可以快速吸引學(xué)生。

 

2. 活動(dòng)要求

在活動(dòng)正式開始之前，我們一定要統(tǒng)一給員工進(jìn)行活動(dòng)要求的培訓(xùn)，具體到服裝、話術(shù)、目標(biāo)客戶、建立信任、閉單、記錄信息等等方面，都要做到流程化和標(biāo)準(zhǔn)化，在家長面前體現(xiàn)出我們最專業(yè)的一面。

 

①著裝整齊，工裝＋活動(dòng)衫

我們對(duì)每位員工都要有細(xì)致且統(tǒng)一的著裝要求，因?yàn)橥庠谛蜗笫俏覀冊(cè)诨顒?dòng)中呈現(xiàn)給家長的第一印象。例如，每個(gè)機(jī)構(gòu)都應(yīng)該有統(tǒng)一的工裝，員工在做地推活動(dòng)時(shí)就一定要統(tǒng)一穿我們的工裝，除此之外，如果想要更好的達(dá)到宣傳的效果，還可以定購專門的活動(dòng)衫，上面可以印上學(xué)校的LOGO、二維碼、地址、聯(lián)系方式等等信息，更好的吸引家長眼球。

 

②熟練話術(shù)

每位參與活動(dòng)的員工都要掌握系統(tǒng)的活動(dòng)宣傳話術(shù)，并且在活動(dòng)開始之前要確保做了充分的準(zhǔn)備，最好是員工之間互相演練過后，彼此提出改進(jìn)方案，不斷完善和熟練，最終以最好的狀態(tài)去迎接我們的家長，對(duì)家長提出的問題和疑慮，都能給出滿意的回答。

 

③尋找目標(biāo)客戶

我們的客戶并不是單一的，我們面向的家長群體也并不是只有帶著孩子的爸爸媽媽，除了這些明顯的客戶以外，我們還要找到潛在的客戶，所以這就需要不同的教師鎖定不同目標(biāo)客戶，擴(kuò)大我們的宣傳范圍。

 

④建立信任

我們?cè)诘赝七^程中，是面對(duì)面的在和家長進(jìn)行溝通，相對(duì)于線上而言，這是比較容易建立信任的方式，我們可以通過自身的行為、表情、語氣，更好的表達(dá)自己，傳遞給家長更親近的第一印象。可以詢問孩子的年級(jí)、性格、愛好等等，以聊天的形式獲取信息，從而挖掘家長的需求，給出我們的專業(yè)性建議，在不斷的交流中，讓家長認(rèn)可我們。

 

⑤果斷閉單

由于我們每天地推的有效時(shí)間并不長，大部分都是利用家長接孩子放學(xué)的20－30分鐘的時(shí)間，所以我們需要及時(shí)的閉單，不要在某一位家長的身上耗費(fèi)太多時(shí)間，而是盡可能在有效的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)更大范圍的宣傳。

 

⑥未成功記錄電話

對(duì)于每位溝通過的家長，無論是否有意向，我們都要盡可能的獲取到家長的聯(lián)系方式。這也是在活動(dòng)期間我們要給每位員工所提的硬性要求，無論最終家長是不是來上課，但只要我們前期建立了溝通，那么就要通過交流，從而得到家長的聯(lián)系方式，并記錄每一項(xiàng)基本信息。這也是提高員工溝通技巧的方式，同時(shí)我們也能獲取到一部分客戶信息，便于后續(xù)的跟進(jìn)。

 

⑦遇事不能解決請(qǐng)示組長、校長

在活動(dòng)開始之前，我們就要考慮到種種的突發(fā)情況，以及應(yīng)對(duì)措施。但在真正的活動(dòng)過程中，也還是會(huì)出現(xiàn)一些員工解決不了或是沒有任何準(zhǔn)備的事情，這就需要我們前期在機(jī)構(gòu)內(nèi)部做明確的人員安排，每個(gè)活動(dòng)區(qū)域都至少安排一位有經(jīng)驗(yàn)的，并且能夠掌控局勢(shì)的負(fù)責(zé)人或組長，員工遇到緊急問題，可以及時(shí)聯(lián)系上級(jí)并第一時(shí)間得到解決。

 

 

三．地推話術(shù)流程：

在我們與家長溝通的過程中，每個(gè)人的表達(dá)方式和風(fēng)格都是不同的，但我們可以制定一套具體的話術(shù)流程，無論員工的交流特點(diǎn)如何，都要按照一個(gè)系統(tǒng)的溝通環(huán)節(jié)去進(jìn)行。以下可以作為我們?cè)诘赝苹顒?dòng)時(shí)的參考話術(shù)，可根據(jù)我們的實(shí)際情況做具體的流程設(shè)置。

 

①自我介紹

您好，XX教育，請(qǐng)您了解一下（微笑遞上宣傳單）

 

②活動(dòng)內(nèi)容

我們現(xiàn)在有10元轉(zhuǎn)輪盤，學(xué)習(xí)抽紅包活動(dòng)，您了解一下。（根據(jù)實(shí)際情況制定活動(dòng)內(nèi)容）

 

③持續(xù)提問

請(qǐng)問您家孩子上幾年級(jí)了？報(bào)了哪些輔導(dǎo)班嗎？

 

④滿足需求

現(xiàn)在我們有針對(duì)XX的課程，特別適合您的孩子。

 

⑤逐步引導(dǎo)

您現(xiàn)在就可以報(bào)名參加10元活動(dòng)了，就當(dāng)帶孩子來玩了。（簡(jiǎn)單介紹活動(dòng)內(nèi)容和獎(jiǎng)品），現(xiàn)在只有20個(gè)名額了，您別錯(cuò)過了，先登記吧。

 

⑥記錄信息

您的聯(lián)系方式？孩子的名字？在讀學(xué)校？

 

⑦建立關(guān)系

咱們學(xué)校有好多您孩子的同校學(xué)生在學(xué)習(xí)，表現(xiàn)都非常好，建議您也可以帶孩子來體驗(yàn)一下。

 

⑧確定時(shí)間

我們的開課時(shí)間是XXX，開課前會(huì)有教師聯(lián)系您的。

 

⑨特色課程

我們新推出了XXX課程，主要針對(duì)XXX方面，性價(jià)比也很高，您可以了解一下。

 

通過這樣系統(tǒng)的話術(shù)流程，一步步的和家長建立關(guān)系、產(chǎn)生信任。從而讓更多的家長知道并參與我們的公開課。

 

當(dāng)我們明確了公開課的前期設(shè)置準(zhǔn)備工作，活動(dòng)具體要求以及標(biāo)準(zhǔn)化的邀約話術(shù)流程之后，同樣需要在后期試聽公開課的實(shí)戰(zhàn)中做到流程化和標(biāo)準(zhǔn)化。那么在下一篇的文章中，我們會(huì)針對(duì)公開課的具體流程設(shè)置進(jìn)行講解，提供給校長們一場(chǎng)完美的公開課全攻略。

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