寒假是一個漫長的假期，也是機構招生的好機會，如果能掌握一些小技巧，讓學生更喜歡，讓家長更信任，讓課程更加全面的展現，相信在眾多的培訓機構中，也能出類拔萃。

 

 

 

1

 

抓住孩子的心

 

家長是我們的客戶，但孩子是我們的用戶。家長在選擇學校時基本是帶著孩子的。孩子是否喜歡和接受這個學校，對家長來說至關重要。孩子不喜歡，家長肯定不會選擇你的學校。

 

所以，在做招生咨詢，或者帶領家長參觀學校時，如何巧妙地抓住孩子的心，就需要招生人員動一動腦筋。

 

舉例說

要求招生人員在見到孩子的第一眼時，一定要記住孩子的名字，記住孩子的生日，記住孩子的興趣愛好。

 

要多贊美孩子，多和孩子交流。免費給孩子補課，如逢節日，可組織孩子一起開展活動等等。

 

但是，抓住孩子的心要巧妙和藝術，要真誠，不能流俗，不能一味地討好孩子，否則很容易弄巧成拙。

 

 

2

 

營銷中的語言暗示

 

在招生時，招生老師要巧妙地運用語言暗示原理。

 

舉例說

 

希望家長報名時說：“是我來幫您的孩子報名，還是您直接來校報名？”

 

希望家長來校參觀時說：“您是周六到校，還是周日到校來看一看？”或者說：“您是自己開車過來看校，還是隨我們的校車一起來？”

 

在希望家長交費時，就這樣問：“您是選擇A種交費方式，還是B種交費方式呢？”

 

不是問要不要，可不可以，而是給選擇，進行暗示。這種改變語言交流的方式，最終在招生工作中取得了意想不到的效果。

 

 

3

 

妙解家長的對立情緒

 

首先，考慮問題要周密，事先要考慮到家長可能會提出什么不同的意見，如何應對；

 

其次，當家長提出異議時，不要爭著爭辯，要巧妙地揚長抑短；

 

然后，主動與那些對學校感覺比較好的家長談話，控制整個談話的主調向有利于學校的方向發展；

 

最后，采取有效的隔離手段，使家長的反面意見影響控制在最小范圍內，如有另一個老師和家長單獨進行交流，巧妙轉移家長的話題等。

 

 

 

 

4

 

巧抬招生的門檻

 

在培訓機構我們也可以這么做,對于一些有優勢的班型也可以設置門檻。

 

當然，這個門檻要“巧”抬，抬的過高，則可能會嚇跑一批家長，抬的太低，沒有實質意義。如果門檻設置的不巧妙，被家長認為是故弄玄虛，那就弄巧成拙，適得其反。

 

舉例說

 

一位家長咨詢某學校小學一年級是否還招生時，招生老師的回答是：“恐怕會有些遺憾，我們小學一年級本次只招24名學生，昨天已經有20名學生報名，今天各地報名情況還沒有匯總，不知是否還有名額，等我問清楚后再跟你聯系。”

 

過一會，招生老師再打電話過去，“現在只剩下兩個名額了，你如果能在今天給你的孩子報名，我可以給你保留一個指標，否則難以保證”。其結果是家長紛紛來電咨詢還有哪些班級余有招生名額。

 

 

5

 

做好潛在家長群的管理

 

1）建立潛在家長群檔案。凡是來機構招生點咨詢過的家長均應進入管理檔案；

 

2）對潛在家長群檔案進行分析，根據家長潛在需求的強弱程度設計不同的處理策略；

 

3）定期對潛在的家長群進行訪談，此時注意的是，不應再談學校招生的情況，而是與家長溝通教育問題，關心孩子的學習問題，幫助孩子解決學習困難；

 

4）在一些特殊的日子里，及時送上學校的祝福和問候，加強感情交流；

 

5）定期邀請家長或孩子參加學校舉辦的一些重大活動，如校園開放日、學校文化藝術節、夏令營等。

 

抓住孩子的心、學會了營銷的語言暗示、懂得緩解家長對立情緒、巧抬招生的門檻、做好潛在家長群的管理工作，這五個技巧做好了，相信對您的招生工作會有很大的幫助。

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