現(xiàn)在教育培訓(xùn)市場可謂是如雨后春筍般讓人眼花繚亂。那在眾多的選擇中，如何才能讓家長對你更傾心、更情有獨鐘呢？其實，這主要就看我們學(xué)校課程的實力與口碑，還要看我們的銷售與市場是怎樣做的。今天我，來跟大家分享如何挖掘家長的潛在需求，使家長將隱性需求變?yōu)轱@性需求，只有這樣，我們才能不斷提高招生業(yè)績。

 

一般來說，我們都可以把家長的消費需求分為兩種：一種是顯性需求，這類家長往往很清楚的知道自己需要給孩子提供什么樣的課程，需要上什么樣的學(xué)校，讓孩子形成什么樣的學(xué)習(xí)習(xí)慣。面對這類家長，咨詢師們直接提供給他們所需要的項目即可。另外一種我們可以叫潛在需求的家長，這類家長很多時候?qū)⒆右獔笫裁礃拥膶W(xué)校和選擇什么樣的課程都是一個模糊的概念，不能真正的說出自己的需求，咨詢師遇到這樣的家長工作是最難進行的。所以需要我們運用多種方法來進行簽單引導(dǎo)。

 

 

一：詢問法

暗示詢問法

當(dāng)發(fā)覺了家長可能的潛在需求后，你可用暗示的詢問方式，提出對家長的解決方法，這稱為“暗示詢問法”。例如：咨詢師：“我們這里有針對您孩子的這種狀況開設(shè)的特別課程，對孩子的發(fā)展和學(xué)習(xí)很有幫助，你想試試嗎？”（暗示詢問法）

問題詢問法

問題詢問”是您得到家長狀況詢問的回答內(nèi)容后，為了探求家長的不滿、不平、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求家長潛在需求的詢問。例如：咨詢師：“您家的孩子以前有沒有在別的機構(gòu)上過什么課程呢？效果您還滿意么？”（狀況詢問）

狀況詢問法

咨詢師與家長的交流中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如“你家孩子今年幾歲了？在哪里上學(xué)？”這些為了解對方目前的狀況，所做的詢問都稱為狀況詢問。狀況詢問的目的是經(jīng)過詢問了解準(zhǔn)家長的事實狀況及可能的心理狀況。

二：試探法

試探是在有了對家長需求的基礎(chǔ)性認(rèn)識時進行的歸納總結(jié)，并形成一定的規(guī)律性話語和結(jié)論。對于咨詢師來講，主要的工作是要大膽的講出來你為家長的問題解決形成的建議，試探你對家長的分析和溝通結(jié)果是否充分掌握。

咨詢師基于對家長需求的認(rèn)識，可以這樣試探性的總結(jié)家長的需要的是什么：“總的來說，目前困擾你的是孩子XXX問題，你想嘗試一下我們XXX項目嗎？對您的這種情況有明顯的效果的！”

三：重復(fù)

無論家長對于試探性的總結(jié)認(rèn)同與否，我們都要重復(fù)家長的自己的回答。這是表明對家長的尊重，更是為自己強化家長需求的印象，并根據(jù)最新的印象和繼續(xù)的溝通修正自己的定義。重復(fù)一次，買賣雙方就強化一次印象，就拉進一步距離，就明確一層需求。

四：確定

當(dāng)你對于家長的需求有了充分的認(rèn)識，已經(jīng)基本克服了前述環(huán)節(jié)的障礙時，請大膽、無疑的確定下來，明確地告訴家長“你現(xiàn)在所要的就是……”。當(dāng)然，這一切需要咨詢師自身有專業(yè)的知識做基礎(chǔ)。

五：展示

清晰的定義需要有清晰的認(rèn)識，尤其是視覺化的形象出現(xiàn)。所以，家長在確認(rèn)了自己最終的需求后，為家長形象的描述學(xué)校和課程就成了順理成章的步驟，在為家長描述的時候，咨詢師要盡可能形象的為家長描述課程的優(yōu)勢、依據(jù)、短期和長期效果，并且針對家長的疑問做出解答。

這個階段，我們其實還有一個經(jīng)久不衰的項目就是體驗課，讓家長提前感受一下課程的氛圍、效果等，給家長吃下一顆定心丸。

六：等待

所有步驟完成以后，耐心的等待也是一件很重要的事情。家長決策需要時間，作為咨詢師的我們可以刺激、鼓勵，但是也要耐心的等待家長來承認(rèn)自己的需要確實如此。

培訓(xùn)機構(gòu)咨詢師如何挖掘家長的潛在需求？藝步培訓(xùn)學(xué)校管理系統(tǒng)集合學(xué)員管理系統(tǒng)、排課軟件、教務(wù)管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統(tǒng)、家校服務(wù)APP、CRM客戶管理于一體的SAAS軟件，是實現(xiàn)培訓(xùn)教育機構(gòu)數(shù)字化管理，信息化教學(xué)，招生營銷一體化的專業(yè)智慧校園解決方案。現(xiàn)在注冊可以獲取全套培訓(xùn)機構(gòu)招生管理資料一套。