對國人而言，房產，教育，和醫療是一輩子都繞不開的三座大山。在很多人眼里，這三個行業都是暴利。特別是教育培訓，隨著二胎政策的開放，各大媒體不斷渲染的市場規模，同時相比房產和醫療，更低的投入門檻，使得各路人都對這個行業充滿了神往，都想從里面分得一杯羹。

作為教育培訓業內人，前領導前同事好朋友出去開培訓機構的太多了，自己也參與過一些新校的籌備和運營，所以簡單梳理一下開培訓機構的過程中會遇到的問題。

 

 

1.目標受眾和盈利點

在確定要開始時，首先你需要確定一個方向。知道你要做什么，以及怎樣盈利。在確定方向時，有兩個經常被忽略的點，需要被注意到：

有些項目目標客戶群體其實根本沒有宣傳的那么廣，比如早教一般宣傳的是0-6歲，但是真正學員大多集中在1.5歲到2.5歲，3歲后小朋友上幼兒園了基本上就沒有孩子會繼續上早教了，都去學英語畫畫跳舞樂高去了。還有少兒英語一般宣傳的是3-12歲，其實學員大多是集中在3-7歲，上小學三四年級了都改學應試補習類的，即使學英語也會學和教材同步的課程，而不是少兒英語類偏重興趣，口語之類的了。

另外，還有有些課程并不是家長所理解的剛需，比如早教，就有很多家長覺得意義不大，比如體育類培訓，有些家長覺得在家跑跑跳跳也是鍛煉身體。還有例如托班，也有家長覺得老人家帶孩子也很好，沒必要花錢去上托班。一定要弄清楚這些細節，不要盲目樂觀或者主觀臆斷。

 

2.校區選哪里？

根據項目不同，對地址要求也不一樣。例如早教少兒英語類的一般都集中在商場，大型社區。課外輔導托班都集中在小學幼兒園附近。選址非常重要，需要做好充分的市場調查。選址也決定運營成本，如果選在一個人氣不錯的商場，入駐費和房租肯定都不會太低，相對后期宣傳起來會更容易，因為商場本身自帶人流量，來咨詢的人也會多，品牌傳播速度會更快。如果選在小社區周邊或者人氣很一般的商業體，房租會相對便宜，但是后期的市場宣傳會非常吃力，可能需要花費額外的費用去做市場宣傳。另外不要只盯著新聞報道的教育培訓市場的份額有多少億之類的信息，作為線下培訓學校，你的輻射范圍極大程度地受地理因素影響，通常一個下線機構主要生源都在5KM之內，至于明顯超過這個范圍的，那已經不是你的菜了。關于這塊，我后面有文章專門論述這一問題。

 

3.品牌選擇，加盟or自創？

為了更快的擴張以及增強市場影響力，現在市面上絕大多數教育培訓品牌是接受加盟的。對于教育投資者來說，你只需要支付加盟費，就能擁有品牌的使用權，以及課程體系，教材，師資培訓以及宣傳資料等。當然這一套下來價格不菲，從十萬到百萬級別的都有，包含的內容也千差萬別。有些機構為了吸引加盟，給出的加盟費門檻很低，但是后期的管理支持，師資培訓，宣傳物料等都是需要再額外花錢的，所以在簽訂加盟合同的時候一定要問清楚，所支付的費用到底包含了哪些內容，后期大致估算還需要多少投入。

很多品牌剛做加盟時間不久，沒有足夠的加盟輸出經驗，給到的加盟支持很有限，經常出現交加盟費后就不管了，之前各種美好的承諾和宣傳基本落空，還有的假大空不落地，最終還得靠自己。

自營品牌相對比較省錢，但是不省事。如果自己決定創立一個品牌，市場定位，用什么教材，如何搭建教研體系，如何設計課程，如何包裝產品，商標廣告的設計都非常費心。每一項都需要花大量的時間成本和人力成本，這些七七八八加起來費用超過加盟也是常有的事。自營的費用不好估算，豐儉由人。

 

4.招聘

如果沒有在行業內的一些積累，沒有廣闊的人脈，招到優秀并且合適的人會非常難。有行業經驗的還可以通過同事朋友介紹吸引來一些人，沒有的只能靠社會招聘。社會招聘成功率非常低，常有見到剛開的機構面試很多個人，才有幾個通過，而通過的這幾個人，很可能還留不住，想想這個情景就讓人絕望。

還有一些特殊人才的招聘，比如做英語培訓的外教，說多了都是淚。一般外教是在外教中介找的，中介只要推薦成功了就要收取中介費，在一線城市一般是六七千左右。根據外教國籍，資質不一樣具體費用是不同的，至于外教能做多久中介是不管的。招聘來的外教你還需要給他辦工作簽，資料不齊全的還需要去幫他想辦法，還需要買國際保險等。成本不是一般的高。如果外教能踏實在這個工作就燒高香吧。大家都知道外國人普遍比較追求自由，一言不合就請假出去旅游回國的特別多，這個時候你需要哭著幫他調課，通知家長，找別的老師代課，重新排班等等。

 

5.招生宣傳

等一切都籌備的差不多的時候，就可以開始招生宣傳了。依靠傳統的線下招生方式，發宣傳單，打陌生電話給家長越來越困難。在很多學校已經開始禁止在學校門口發傳單宣傳，每到放學的時候會有保安在學校門口管制。政府對電話銷售也開始管制，我有同事告訴我有大機構已經取消了電話營銷這種銷售渠道，轉向線上營銷和地鐵廣告。但是小機構哪有那么多錢去燒廣告啊，在當地的一些關注量不錯的公眾號上做一條廣告隨隨便便也要四五千了。

因為市場競爭越來越激烈，對招生團隊的要求也越來越高，需要因地因時制定市場推廣和銷售方案，最重要的如果你自己不是銷售市場出身，還得找到一個懂銷售市場的人，這難度也很大。

 

6.財務

財務是很多投資人忽視的部分，現在賬都不清楚的機構還不少。絕大多數人都只看到家長報名時總課時價是幾千上萬，旺季的時候每個月校區能收好幾十萬。但是那都只是預售賬款，在財務里，預售賬款是負債。在學生沒有把課上完之前，那都不能算是你真正的收入。在培訓行業，真正的收入來自耗課，而不是收了家長多少錢，家長交的這些錢你需要服務他半年甚至一年，好不容易報了名不按時來上課你也沒辦法，后面如果家長要退費你還得把錢乖乖退給人家。教育培訓現金流是好，但是如果你不會玩現金流，放在手上的錢也是不斷貶值，現金流玩的不好，投資其他項目虧損什么的，虧損也會特別快，比如聚智堂，就是因為投資失敗導致崩盤的。

 

7.善始善終

教育培訓行業開始容易結束難，有些機構招生不理想，繼續堅持下去很難有大的突破，想關門都關不起，因為預收款都花光了，而課還沒有上完，無力承擔退費款項，只能選擇跑路。這幾年從新聞上看到培訓機構老板跑路的消息也越來越多，每個來做教育培訓的人，都是有一些教育情懷的人，如果不是走投無路，沒有人會選此下策。

在真正創辦培訓機構的過程中，你遇到的問題肯定不僅只有上面這些，比如合伙人的離開，核心員工的流失，家長的投訴，消防問題，辦學資質，被競爭對手惡意詆毀或者舉報等等，這一切都需要強大的內心去面對，行業前途很大，但絕非隨意就能成功。希望這篇文章可以給各位有志辦學的朋友一個簡單的參考。

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