”招生咨詢需要流程化嗎？“這是張校長今天咨詢我的第3個問題。

參謀長的答案是必須的。張校長又提出他的擔心，如果太過流程化會不會太限制課程顧問的發揮，讓團隊變得太呆板？

站在課程顧問的角度，當然是不希望流程化，畢竟誰愿意每天按照別人規定好的步驟做事呢？但是招生咨詢和普通的銷售一樣，流程環環相扣，一個銷售流程的結束，也是另一個銷售流程的開始，每一環都有可能影響最后的成單率，所以制定專業化的流程，會比沒有章法的招生，轉化率至少提升20%！

參謀長會各位校長整理了專業課程銷售的8個流程，供大家參考。

這8步所花費時間精力的占比該是什么樣的呢？經過用戶調查，一般銷售和優秀銷售的時間占比如下圖：

 

 

 

由上圖可見，在客戶畫像和需求評估上花的時間，優秀銷售遠遠超過一般銷售。這說明一個問題，客戶畫像和需求評估在整個銷售環節中占到非常重要的位置。

本篇先分享在咨詢和接待顧客的整個過程中的第一步，做好招生咨詢準備。

 

1

準備工作

第一印象非常重要。準備工作最要緊的，是給家長留下良好的第一印象。

家長第一次面對我們時，是完全陌生的，他只有從最初的感官認識，去決定對你是否相信，由此奠定對你接下來每一個環節的認知。

良好的第一印象，從外在來說，包括自己的儀容、儀表，接待顧客之前要照鏡子檢查，保持微笑等。

從內在來說，要做展示自己專業性的準備，包括自己的文件夾、案例成果、學生成果、課程介紹手冊以及紙和筆，甚至包括可能用到的工具，比如計算器，都需要準備。

 

2

用戶畫像

通過用戶畫像，了解家長的基本情況，分析他為什么要咨詢這件事。挖掘家長的潛在需求，分析我們可以幫助他的地方，獲取信任。并且分局他的實際情況和痛點，強化培訓的優勢。

 

每一位來咨詢的家長和學員，都需要對其信息具體分析，清楚記住對方名字，分析電話姓名、實際需求。

舉個例子。假如你的機構是做IT培訓的，那么久只需要了解用戶，了解他的年齡、職業、目前工作狀態、收入情況、對IT的了解情況、學習情況等等，甚至聊到生活、家庭情況都是可以的。

 

如果是k12，除了對家長分析，還需要對他的小孩要進行年級分析，帶上此年級的所有學科資料的準備，以及所有學科成績提高的學生的案例成果。在顧客沒有來之前，腦子里就應該有清晰的接待思路。

 

3

招生系統

使用招生系統，記錄每一個招生渠道的學生信息，做好注釋，幫助跟蹤讓機構的資源再次利用，提高入學率、

 

具體情況具體分析，前期一定要做好充足準備。

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