暑期即將來臨，各大教培機構也開始陸續開展招生活動了。有了市場帶來的流量之后，最讓人頭疼的問題還是如何讓家長買單。

這時候，就輪到“試聽課”登場了！試聽課最直接、最關鍵的作用就是完成轉化。

今天，我們從老師的角度出發，來探討如何打造一場讓家長和孩子都滿意的試聽課，從而促成招生轉化和創收。下面我們將從試聽課的原則、底層邏輯和關鍵詞這兩個角度，循序漸進地剖析。

試聽課的原則

1

人數原則

人數盡量少，一對一都可以。

人數太多，老師無法顧及所有孩子的需求，教學效果也會受到影響；此外，還可能出現家長聯合議價的情形。

而人數比較少的時候，我們可以幫孩子們快速破冰，找到歸屬感。

可能有人會覺得一對一的效果不好，但是其實當我們一對一的時候，可以扮演哥哥、姐姐的角色，給孩子傳遞“我是你的好朋友”這樣的信息。朋友之間自然更加容易破冰。

2

控制情緒

情緒是第一生產力。

有些人認為小孩子都是大大咧咧的，感知情緒的能力弱。其實，這是一種錯誤的認知。

有研究表明，孩子在嬰兒時期就能感知周邊人的情緒，比如會根據媽媽的情緒調整哭聲的大小。所以你流露出來的熱情、愛意，他們也可以感受到，進而也會用真摯的情感回饋你。

 

 

所以，老師的狀態、情緒比較飽滿的情況下，我們的試聽課才有可能給孩子帶來美好的體驗。試聽課當天，如果你發現老師的情緒不佳，那么不妨及時更換老師。

3

十足準備

不管是我們的課程顧問，還是老師都要遵循“721原則”，即70%的時間準備，20%的時間展示，10%的時間復盤。這是萬年不變的黃金準則。

這里事前準備占據了大部分的時間，因為如果準備不足，很難展示最佳的視聽效果。比如老師上課頻繁出現卡殼的狀況，家長可能就因為這一點而放棄買單。

沒有一場活動是完美的，但是我們完全可以提前做足準備，避免一些主觀因素和可預見的客觀因素帶來的不利影響。

比如說美術老師們可以在課前用15分鐘準備教具、教室、和孩子聊天的話題、游戲、可預見的突發情況等等。這里不做過多介紹，在下面的流程中，我們會展開列舉。

 

 

4

馬太效應

馬太效應（Matthew Effect）是指強者愈強、弱者愈弱的現象。

簡單地理解就是：任何個體、群體或地區，在某一個方面（如金錢、名譽、地位等）獲得成功和進步，就會產生一種積累優勢，就會有更多的機會取得更大的成功和進步。

在試聽課中，我們也應該發揮馬太效應，把更多的資源傾斜給教學效果好、表現能力佳的老師。

因為試聽課其實是一種銷售行為，暫時忽略公平性原則，也可以激勵老師們更加努力為自己爭取機會。

5

工具小助手

“工欲善其事必先利其器。”

只要你善于觀察、發現和總結，就會發現孩子們美好的瞬間遍布整個試聽課，比如燦爛的笑容、積極地互動、樂于助人、飽滿的上色效果……這些都是我們可以打動家長的“工具”。

但是，外面等待的家長往往只能看到最終的作品，或者通過閉路電視瞄幾眼課堂情況。這樣是無法真正get到課程設計的精妙之處。

這時候，我們的老師就要積極地記錄這些瞬間，課后把這些“工具”傳達給家長，不斷強化孩子是特別喜歡在這里上課的。

試聽課底層邏輯和關鍵詞

※

底層邏輯

越來越多的家長不會單純為孩子能學到知識而買單，但是更可能會因為孩子不開心、不喜歡而離開。而試聽課作為我們機構一個成熟的招生產品，必須囊括人們的感性需求和理性需求。

感性需求最直接體現在課堂氛圍中，比如要感到快樂、課堂的氣氛要熱烈、能夠有吸引人的亮點；理性需求則是汲取知識，比如工具的使用、畫面的構圖、色彩的搭配等等。

那如何給孩子“快樂和知識”呢？

 

那我們先來學習一下“峰終定律”和“錨定效應”。

峰終定律是指人們對于某一段的記憶，只會記得高峰時和結束時的感覺，即“峰值”和“終值”的體驗。

很多試聽課并不是每一個細節都完美無瑕，但可能就是一個精彩絕倫的游戲把整節課推上了高潮，再加上結束時老師親切不舍的道別，孩子們一直沉浸在“峰終”的感受中，從而家長爽快地刷卡了。

另一個是“沉錨效應”，指人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息的支配，就像沉入大海的錨一樣把人們的思想固定在某處。

所以試聽課剛開始的時候，我們就要給家長和孩子一個好印象，比如老師和孩子聊聊他們喜歡的動物、事物、卡通人物，一起做有趣的游戲，提前活躍氣氛，拉近距離，建立信任感。

如果一開始就很糟糕，那家長對我們印象就很難改變了。

※

關鍵詞

處理突發:插班試聽

遇到插班試聽不要怕，請記住快樂是試聽第一奧義。

老師可以在課程正式開始前，帶新學員認識其余小朋友，每個孩子都做自我介紹，幫助新學員迅速融入環境，喜歡上這里，與其他孩子打成一片。

新學員一定安排在離任課老師更近的位置，這樣時刻能看到孩子的狀態。同時，可以指定1名活潑的老學員，照顧好新學員，多多互動。

感知時間流逝

老師必須把控課堂節奏。

 

不要拖堂!不要拖堂!不要拖堂!別把家長耐心磨沒，從而對老師的授課能力產生質疑。

也不要提早下課，家長來了之后看到孩子無事可做。

重復知識點

知識點應該在課程中，在孩子創作時，在孩子調整細節時，在課堂收尾時，反復不停地重復。

要達到這樣的效果：孩子下課出了門，就能跟媽媽說“媽媽我學到了什么!”比如說冷暖色、點的大小等等。

“磨刀不誤砍柴工”，牢記了試聽課的原則、底層邏輯和關鍵詞之后，才能將之運用到試聽課的設計、實施中。

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